Tenk på sist din egen bedrift kjøpte noe stort. Et nytt system. En ny leverandør. En konsulent.
Når ringte dere den første selgeren? Sannsynligvis ganske sent. Etter at noen hadde googlet, spurt rundt, lest anmeldelser, kanskje spurt en AI-assistent om alternativene.
Sånn kjøper kundene dine også. Og det endrer alt for deg som selger.
Kundereisen i B2B: de fem fasene
Hvor de fleste selgere kommer inn
De fleste selgere kommer inn i fase tre eller fire. Da er problemet definert, listen er laget, og du konkurrerer på pris og funksjoner.
De beste kommer inn i fase én og to. Gjennom innhold, gjennom nettverk, gjennom gode spørsmål til folk som ennå ikke har et prosjekt.
Når du er med og definerer problemet, er du ofte også med og definerer kravene til løsningen. Og da er det plutselig dine styrker som står på lista.
Hva kunden trenger av deg i hver fase
I fase en og to: innsikt, ikke tilbud. En artikkel, et tall, et spørsmål som får henne til å se noe nytt.
I fase tre: tydelighet. Hva gjør dere, for hvem, og hva skiller dere fra de andre på lista.
I fase fire: hjelp til å samle gruppen. Tilby et møte med økonomi. Et kort notat IT kan lese. Gjør det lett å si ja for alle.
I fase fem: trygghet. Referanser, en plan for de første 90 dagene, og et regnestykke hun kan legge fram.
Til slutt
Ta de fem varmeste avtalene dine. Skriv ved siden av hver: hvilken fase er kunden i, egentlig?
Ikke hvilken fase du håper. Hvilken fase hun faktisk er i. Og gi henne det hun trenger der.
Du vil se at noen av dem du trodde var nær signatur, fortsatt står i fase to. Og at det forklarer stillheten.
Ofte stilte spørsmål
Hva er kjøpsreisen i B2B?
Kjøpsreisen er stegene en bedrift går gjennom fra den merker et problem til den har tatt og forsvart en beslutning: uro, forståelse av problemet, utforsking av løsninger, samling av kjøpsgruppen og beslutning.
Hvordan har B2B-kjøpsreisen endret seg?
Kundene gjør mer research selv før de snakker med en selger, gjerne også med AI-verktøy. Selgeren kommer derfor ofte inn sent, med mindre hun har vært synlig og nyttig tidlig.
Hvordan kommer en selger tidligere inn i kjøpsreisen?
Ved å være nyttig før kunden har et prosjekt: dele innsikt, stille gode spørsmål, være synlig på LinkedIn og bygge relasjoner med folk som ennå ikke er i kjøpsmodus.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →