Når jeg kommer inn i en salgsorganisasjon som «står litt fast», stiller jeg alltid det samme spørsmålet: «Kan alle her tegne salgsprosessen deres på en serviett?»
Som regel blir det stille. Alle har en prosess i hodet - men det er sjelden den samme. Og da har dere ikke en prosess. Da har dere flaks og uflaks i tilfeldig rekkefølge.
Gjennomsnittlig B2B-salgssyklus er nå 10 måneder. Ti måneder! Uten en tydelig prosess betyr det ti måneder med håp som strategi.
De fem stegene enhver B2B-prosess trenger
1. Målretting: Hvem er drømmekunden - og minst like viktig: hvem er den ikke? Tvillinglisten min er enkel: finn de 20 som ligner mest på dine beste kunder.
2. Første kontakt: Multikanal, 5-12 berøringer, under 150 ord per e-post. Målet er møtet, ikke salget.
3. Behovsmøtet: Vær interessert, ikke interessant. La slidene ligge i lomma. Ett godt spørsmål slår ti argumenter.
4. Forslag og forankring: Aldri send et tilbud uten et avtalt beslutningsmøte. Et tilbud uten møte er en flaskepost.
5. Closing og neste steg: Datofestet handling i hvert eneste møte. 1 av 3 deals dør fordi neste steg aldri ble avtalt.
Historien om slidene i baklomma
Jeg gikk i min egen felle for ikke lenge siden. Førstegangsmøte, spennende case, «en haug konkurrenter» var kalt inn. Jeg hadde slides med - i baklomma, i tilfelle. Og et stykke ut i møtet kjente jeg suget: dra dem frem, imponer, vis hvor mye du kan.
Jeg lot dem ligge. Koblet på det jeg egentlig er best på: å være til stede, stille ekte spørsmål, være oppriktig opptatt av menneskene foran meg. Og da snudde alt - det ble liv, energi, kjemi.
Poenget? Prosessen skal støtte møtet, ikke overta det. Midt i jakten på å bli valgt, må du aldri gjøre deg selv til hovedpersonen i et møte som handler om dem.
Målepunktene som faktisk betyr noe
Du trenger ikke tjue KPI-er. Du trenger fire:
Antall nye møter per uke - vekstens råvare. Alt starter her.
Hitrate fra møte til forslag - kvaliteten på møtene dine.
Hitrate fra forslag til avtale - kvaliteten på forankringen din. Jeg har sett team løfte denne fra 30 til 80 prosent på under ett år.
Tid per fase - hvor dealene setter seg fast. Det er der du skal trene.
Prosess uten kultur er et dødt dokument
Her er paradokset: team med den fineste prosessdokumentasjonen er sjelden de som selger mest. De beste teamene jeg jobber med har én ting til felles - de har det skikkelig moro sammen. De tør å si «dette skjønner jeg ikke» og «kan du hjelpe meg?». Trygghet kan se ut som moro utenfra, men på innsiden er det kvalitetssikring.
Derfor: bygg prosessen sammen med teamet, ikke for dem. En prosess folk har vært med på å lage, følger de. En prosess de fikk tilsendt på PDF, glemmer de før lunsj.
Og gjør som mitt raskest voksende kundeteam: start hvert halvår med å klappe for gjennombruddene - før de har skjedd. Corny? Kanskje. Men målet slutter å være «mitt» og blir «vårt». Det er da prosesser begynner å virke.
Ofte stilte spørsmål
Hva er en god salgsprosess i B2B?
Fem tydelige steg alle på teamet kan tegne på en serviett: målretting, første kontakt, behovsmøte, forankret forslag og closing med datofestet neste steg.
Hvor lang er en typisk B2B-salgssyklus?
Rundt 10 måneder i snitt. Derfor må prosessen ha innebygd oppfølging over tid - hendelsesstyrte berøringer fra måned tre og utover, ikke bare intens jakt de to første ukene.
Hvilke KPI-er bør et salgsteam måle?
Fire holder: nye møter per uke, hitrate møte-til-forslag, hitrate forslag-til-avtale, og tid per fase. Alt annet er støy før disse fire sitter.
Hvorfor følger ikke teamet salgsprosessen vår?
Sannsynligvis fordi de ikke var med på å lage den. Bygg den sammen med teamet i en workshop, så eier de den - og da brukes den.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →