Jeg har en regel for førstegangsmøter som er nesten hellig, og som overrasker mange selgere: i møte 1 presenterer vi ingenting.
Vi er der for å forstå. Punktum. Løsningen kommer i møte 2 - og da treffer den, fordi den er bygget på det kunden faktisk fortalte oss.
Agendaen - sagt høyt de to første minuttene
«Jeg tenkte vi bruker denne halvtimen på at jeg forstår hvordan dere jobber i dag. Så tar jeg det med meg, regner litt på det, og kommer tilbake med noe konkret. Høres det greit ut?»
Denne åpningen gjør to ting. Den senker skuldrene til kunden - ingen frykter å bli solgt til i dag. Og den gjør møte 2 til noe dere avtalte sammen, ikke noe du ba om.
Still spørsmålene - og hold munn etterpå
Din viktigste jobb i møte 1 er å stille gode spørsmål og tåle stillheten etter dem. Fem sekunder. Det føles som en evighet for deg og som tenketid for dem - og det er etter pausen det ekte svaret kommer. Det de egentlig mente, etter det de først sa.
Hva du skal spørre om? Kundens virkelighet, fra topp til bunn: hvordan de får kunder i dag, hva de skulle ønske det kom mer av, hvor det stopper opp, hvem som er involvert når noe skal besluttes - og hva dagens situasjon faktisk koster dem.
Tallene du ikke går ut av rommet uten
Skal du kunne bygge et regnestykke til møte 2, må du ha med deg konkrete tall hjem: hvor mange som selger, hva en ny kunde er verdt det første året, hvor stor andel av møtene som ender i avtale - og hva de bruker på salg og markedsføring i dag. Uten disse blir prisen din bare en kostnad. Med dem blir den en investering.
Det siste du gjør før du går
Book møte 2 med dato og klokkeslett mens dere er i rommet: «Jeg trenger noen dager på å regne på dette. Passer torsdag i neste uke klokka ni?» Aldri «jeg sender en mail, så finner vi noe». Det møtet skjer ikke.
Ofte stilte spørsmål
Hva skal jeg gjøre i det første kundemøtet?
Forstå - ikke presentere. Si agendaen høyt de to første minuttene, still spørsmål om kundens situasjon, samle de konkrete tallene, og book møte 2 med dato før du forlater rommet.
Hvorfor skal jeg ikke presentere løsningen i første møte?
Fordi du ennå ikke vet hva problemet er. Presenterer du før du har forstått, gjetter du - og kunden hører det. Løsningen som kommer i møte 2, bygget på kundens egne ord, treffer mange ganger sterkere.
Hvilke tall trenger jeg fra førstemøtet?
Minst fire: antall selgere, verdien av en ny kunde første året, hitrate fra møte til avtale, og hva de bruker på salg og markedsføring i dag. Det er råstoffet til regnestykket i møte 2.
Hvordan booker jeg oppfølgingsmøtet?
I rommet, med dato og klokkeslett: «Jeg trenger noen dager på å regne på dette - passer torsdag klokka ni?» E-post-varianten «vi finner noe» ender nesten alltid i stillhet.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →