Frykt eller kjærlighet - hva driver salgsteamet ditt?

Maskintranskribert fra lydopptaket og lett redigert. Små hørefeil kan forekomme - videoen over er fasit.

Ole-Arvid: Hei, og velkommen til Conscious Selling, podkasten der vi prater om salg med masse spennende gjester som har skapt resultater. Det gjør vi for at du både skal bli inspirert, og kanskje til og med lære noe du kan ta med deg direkte inn i rollen din – uansett om du er selger, markedsfører, salgsleder eller har en eller annen form for kundekontakt. Og ikke bare lytte, men implementere og teste ut teknikkene, metodene og diskusjonene vi har her, og se hvordan salget ditt vokser. God lytting!

Ole-Arvid: Velkommen til en ny episode av Conscious Selling. Her prater vi om salg, bevisst salg og inspirasjon, om hvordan vi kan skape resultater og få til enda mer av det vi har lyst til å få til. Og i dag er jeg så heldig at jeg har fått med meg Caspar. Velkommen!

Caspar: Tusen hjertelig takk.

Ole-Arvid: Vi har jo hatt flere fine samtaler før. Nå sitter vi sammen i samme studio for å virkelig få en energi inn sammen. Det er kjempehyggelig, det har jeg gledet meg veldig til. Fortell litt om deg selv. Du er en ung mann, men du har opplevd mye.

Caspar: Ja. Først og fremst har jeg et livsmotto: Jeg ønsker å dø ung så seint som mulig. Så jeg er nok mer gutt enn mann. Jeg er født i Stavanger. Da jeg var 18, fikk jeg ansvar for å drive et utested. Det var veldig gøy, spesielt når du går på videregående og driver utested og får masse venner som egentlig ikke er venner.

Caspar: Men det jeg egentlig brant for, var musikk. Så jeg kjøpte en enveisbillett til London, fikk en platekontrakt med Sony og produserte musikk for meg selv og for andre artister i to år. Så fant jeg ut at hvis jeg hadde lyst til å bli eldre enn 40, måtte jeg jobbe i en annen bransje. Jeg begynte å studere petroleumsteknologi for å bli boreingeniør. Heldigvis fikk jeg en deltidsjobb i en Telenor-butikk, og fant ut at jeg likte å jobbe med mennesker, se et behov og kunne løse det.

Caspar: Så kjøpte jeg en ny enveisbillett, til Oslo, og satset på salg. Det startet med dørsalg, så ble det et callsenter, så teamleder og så etter hvert key account manager. Og så har jeg etter hvert klart å selge meg selv inn i mer strategiske roller.

Ole-Arvid: Hva var det med Telenor-butikken som gjorde at du ble hekta?

Caspar: Det er et veldig enkelt svar på det. Jeg kunne se mennesker i øynene som ble glade av hjelpen de fikk. De lyste opp: «Å, fy søren, dette gleder vi oss til!» Om så bare det var en liten ting som en mobiltelefon. Den følelsen av å se noen gå lykkelig ut, er veldig god.

Ole-Arvid: Og så ble det dørsalg og callsenter. Ble du motivert av det?

Caspar: Jeg tror jeg ble mer kynisk. Det handler jo også om hvor man jobbet. Jeg vil ikke si at det var verdens mest strukturerte arbeidsplass, i hvert fall ikke den første. Men det vi lærte, var: Husk at du har telefonen mellom deg og kunden. Det kan man tolke som man vil, men for oss betydde det at man kan si hva pokker man vil, for den kunden kommer du ikke til å treffe likevel.

Caspar: Så jeg ble nok mer kynisk, og kanskje enda mindre redd for et nei. Når man går dører, må man lære seg å reise seg etter et nei.

Ole-Arvid: Hva lærte du mest om deg selv i denne perioden?

Caspar: Det høres kanskje litt rart ut, men jeg lærte at jeg er ganske god. Og jeg lærte mye om å komme rundt innvendinger. Da jeg begynte på dørsalg, var en kamerat av meg salgssjef. Da trigget det meg selvfølgelig litt å vise ham at jeg også var god på dette. Og egentlig samme motivasjonsdriver da jeg byttet til callsenteret.

Caspar: For da begynte jeg sammen med to kamerater, en fra Drammen og en som flyttet med meg fra Stavanger til Oslo. Den aller første dagen hadde jeg null salg. Da jeg kom hjem, gikk jeg på YouTube for å finne ut hva i all verden jeg kunne gjøre. Så ble det en kniving mellom oss gutta.

Ole-Arvid: Det er ytre motivasjon. Konkurranse mot hverandre, og det kan være en veldig fin motivasjonsfaktor.

Caspar: Definitivt. Og så er det den andre siden: Hvis du får et nei, betyr ikke det nødvendigvis nei. Det betyr at de har hørt argumentene.

Ole-Arvid: Du visste hva du ville, og du ville ha det til?

Caspar: Absolutt. Absolutt.

Ole-Arvid: Du er fortsatt en ung gutt – du ville jo være gutt lenge. Og så gikk du videre derfra, og har vært innom mange spennende steder.

Caspar: Ja. I den første B2B-jobben min begynte jeg som key account manager. Det de så etter i stillingsannonsen, var en som var 40 år, hadde 15 års erfaring med salg av avanserte løsninger og et nettverk på toppnivå i Stavanger-regionen. Så det var kanskje et av de vanskeligste salgene jeg har gjort. Da jeg hadde fått rollen og begynt i jobben, viste det seg at den yngste kollegaen min i regionen var 50. Når du sitter med IT-direktører som forklarer deg hvordan verden fungerer, føler man seg fort litt junior.

Ole-Arvid: Hvordan klarte du det?

Caspar: Jeg hadde snakket med en rekrutterer. Vi hadde en god samtale, og på slutten sa hun at hun skulle presentere meg for dem. Hun presenterte meg, de så på CV-en og la den bort. Så hun ringte meg opp igjen og sa at de ikke helt så etter min profil. Veldig politisk korrekt.

Caspar: Men så fikk jeg heldigvis litt hjelp av en jeg kjente der, og fikk et intervju. Salgsdirektøren hadde satt av en halvtime. Da vet man at dette kun er for å være snill med den som anbefalte deg. Heldigvis hadde jeg forberedt meg godt. Jeg sa noe sånt som at jeg ikke har noen gamle vaner overhodet, og at jeg ikke har blitt trent til å tenke innenfor de vante rammene. Det gjør at jeg kommer med kreative svar på problemstillinger som dine skolerte ansatte ikke kan. Vi ble sittende i to timer.

Caspar: Jeg vil si at jeg har veldig god selvtillit. Men i nyere tid har jeg bygget noe som er mye viktigere enn selvtillit, og det er selvbilde. Jeg har ikke helt forstått forskjellen på selvtillit og selvbilde før de siste årene.

Ole-Arvid: Spennende. Selvtillit og selvbilde – hva er din forståelse av forskjellen?

Caspar: Min definisjon av selvtillit er nok ikke så enkel som å ha tillit til seg selv. Når jeg tenker selvtillit, tenker jeg tilbake til en tid der jeg, på grunn av mangel på tillit til meg selv, hadde et veldig behov for å snakke opp meg selv. Folk sa at jeg hadde mye selvtillit, men de kunne like gjerne sagt at jeg var arrogant – når jeg egentlig innerst inne var en redd gutt.

Caspar: Selvbilde handler om å elske seg selv for den man er, ikke for det man gjør. Vi blir jo lært opp til å elske oss selv for det vi gjør, for resultatene vi produserer og det vi har oppnådd. Men da jeg ble far, innså jeg veldig fort at jeg ikke elsker datteren min for det hun gjør. Jeg elsker henne for den hun er. Og jeg har reflektert mye over dette.

Caspar: Hvordan kan det ha seg at vi som barn blir elsket ubetinget for den vi er, men et eller annet sted på veien mot voksenlivet glemmer vi det? Jeg har analysert dette opp og ned og trukket noen hypoteser. Vi har foreldre som, selv om de elsker oss ubetinget, forteller oss at vi skal sitte stille og legge oss. Så begynner vi å spille fotball, og får en trener som sier at enten scorer du et mål og vi vinner, eller så taper vi, og da må du gå hjem med skam. Og så begynner vi på skolen, og nå skal du bli flink på ti ting, og så skal du bli flinkere på ti ting.

Caspar: Du skal prestere og prestere, og kanskje blir du anerkjent, kanskje blir du belønnet. Min hypotese er at selv om vi egentlig er laget for å elske oss selv for den vi er, så lærer alle autoritetsfigurene våre oss at for at du skal elske deg selv, må du passe inn i de rammene de vil at du skal passe inn i. Og ingen av autoritetsfigurene våre spør hva du vil.

Ole-Arvid: Vi er human performers. Det er jo performance, og det er litt spennende.

Caspar: Det er kjempespennende. Samtidig er det skikkelig restriktivt. Hva skjer med oss når vi hele tiden må prestere for å være gode nok? Hvem pokker er jeg?

Ole-Arvid: Der har jeg ofte opplevd at vi blir så greie med alle andre – sjefen, kunden, leverandøren – at vi mister oss selv. Men så går vi litt videre. Salg er jo et av de mest prestasjonsbaserte yrkene. Det kan skape forventningspress, frykt, usikkerhet og bekymring. Du kan kjenne det i nakken. Har du opplevd at det kan være negativt, at du blir bekymret og usikker?

Caspar: Absolutt. Jeg har sikkert mange konkrete eksempler. Det er ingen tvil om at det kan gi resultater, det har jeg fått til også. Men i dag vil jeg ikke føle meg bedre av et salg. Jeg har lyst til å legge meg med god samvittighet.

Ole-Arvid: Ja, jeg tror kanskje begrepet frykt er en egen utfordring.

Caspar: Ja, og det er veldig interessant. Forskjellen, i hvert fall for meg subjektivt, er at jeg fortsatt syns det er veldig gøy å slå budsjetter og oppnå resultater. Samtidig identifiserer jeg meg ikke med det lenger. Tidligere, da jeg var yngre og mindre bevisst på meg selv, identifiserte jeg meg som den som leverer resultater. I dag identifiserer jeg meg som Caspar. Jeg er en human being. Hva jeg gjør og hva jeg er, er to helt forskjellige ting.

Caspar: Det handler om indre glede og ytre lykke. Det går an å fylle livet sitt med veldig mye ytre lykke. Men jeg har heldigvis kommet til et punkt der jeg har blitt veldig bevisst på forskjellen.

Ole-Arvid: Jeg kjenner på den indre roen. Det er en lege som har skrevet en bok, «Kunsten å finne ro», som jeg syns er fantastisk inspirerende. Ro er noe vi trenger. Det er helt naturlig og helt nødvendig, for hvis ikke vi gjør det, blir vi ikke like kreative og ser ikke løsningene på samme måte. Jeg tenker det handler om å stoppe opp, ikke bare tenke, men kjenne etter. Kjenne pusten, sånn som vi gjorde før vi startet her.

Caspar: Det er fantastisk.

Caspar: Og selvfølgelig Jonas og Steffen i Easee. De gjorde en så fantastisk jobb, ikke bare med å bygge fantastiske produkter og helhetlige kundereiser, men med å sørge for at alle ansatte følte seg sett, hørt, anerkjent og inspirert. Før de satte seg ned og designet det første produktet, skrev de ned kulturverdiene. Det alle de tre gründerne hadde felles, var at de hadde jobbet steder med en arbeidskultur de ikke ville ha i sitt eget selskap. Den typisk tradisjonelle, fryktbaserte, styrt ovenfra og ned, hierarkisk – den amerikanske modellen ville de ikke ha.

Caspar: Vi hadde to hovedvisjoner, og den ene var å forme fremtidens bedriftskultur. Vi var veldig overbevist om at vi ikke kom til å klare den ene uten å klare den andre. De henger veldig sammen. Jeg var vel ansatt nummer sju. Total selskapsomsetning var vel rundt sju millioner, tror jeg.

Ole-Arvid: Og du ble ansatt for å selge?

Caspar: Ja.

Ole-Arvid: I september 2019, 25 år gammel.

Caspar: Jeg kom inn som head of sales.

Ole-Arvid: Og så ble du CSO, chief sales officer, som 26-åring. Du var den første rene selgeren. Hva var omsetningen fire-fem år senere?

Caspar: Fire år senere hadde vi gått fra 20 millioner til 3,5 milliarder akkumulert i omsetning. Og salgsteamet, som besto av meg, hadde blitt 70 mennesker. Jeg var ekstremt heldig som fikk jobbe med Jonas Helmikstøl. Han var en fantastisk leder for meg. Han sto rett ved siden av meg, strakte ut hånda, og backet meg på alle de rare tingene overfor resten av ledergruppa og styret. Resultatet var at jeg lærte ekstremt mye på veldig kort tid.

Caspar: Vi kom til et punkt der hun som var salgsdirektør for nye markeder snakket åtte språk flytende. Han som var salgsleder for UK hadde solgt satellitteknologi til NASA og holdt på med salg siden jeg gikk med bleier. Og slik var det med salgslederne i de andre regionene også. Det var jo bare mennesker som var sykt mye bedre enn meg. Jeg var i den drømmesituasjonen at jeg ikke sa hva de skulle gjøre, bare spurte hva de ville gjøre.

Ole-Arvid: Folk som hadde fantastiske karrierer. Hva er den egenskapen?

Caspar: Ydmykhet. Uansett om jeg tror jeg har svaret på noe, er det ikke sikkert jeg har det. Det er liksom den korte definisjonen på ydmykhet. Selv om jeg har et klart bilde av at vi bør gjøre sånn, sitter det kanskje folk rundt meg som har løst akkurat den utfordringen mange ganger før. I stedet for at jeg skal slå i bordet basert på min begrensede erfaring, tror jeg det er best å involvere dem som har erfaring. Ti av ti ganger står vi sterkere i beslutningen som følge av det.

Ole-Arvid: Det å gå fra å tro at du har svaret selv, til å tørre å be om hjelp og strekke ut hånda – det er en reise. Men så fantastisk det er når du har kommet dit. Du ser hvilke resultater du faktisk kan bringe til bordet hvis du omringer deg med mennesker som er bedre enn deg.

Caspar: På det tidspunktet var jeg ikke veldig låst, men jeg ville ikke si at jeg var veldig åpen heller. Men jeg hadde kommet til et punkt i min egen personlige utvikling der jeg hadde blitt bevisst på at jeg har et veldig stort ego. Jeg trengte å bli mer bevisst på det, på å bruke egoet som et verktøy og ikke som en driver. Egoet er en god slave, men en forferdelig mester. Og jeg er veldig glad for at jeg ble bevisst på det.

Caspar: Og så var det synkronisitet i universet. Jonas Helmikstøl hadde fått anbefalt henne av en kollega av oss fra Tyskland. Han spurte meg en gang, en gang til, en tredje og en fjerde gang: «Du må gå.» «Ok, jeg skal gjøre det,» sa jeg. Og sånn gikk det helt til Jonas bestilte en time for meg. Etter fem sekunder sa hun noe til meg som gjorde at jeg spurte: «Hva? Hvem er det du har snakket med?»

Caspar: Da jeg gikk ut, anbefalte jeg henne videre til både min mor og min daværende samboer, og selvfølgelig kollegene mine i Easee. Og det var veldig mange av oss som hadde tilsvarende erfaringer. Så vi ansatte henne. Vi ga henne en ganske fin lønnspakke, gjorde om to kontorer til behandlingsrom og kjøpte inn massasjebenker.

Caspar: Og så hadde vi det som et ansattgode. Alle ansatte kunne bruke en time med henne midt i arbeidstiden, en-til-en. Og så hadde hun felles meditasjon tre ganger i uka om morgenen. Det er en fantastisk måte å komme i den gode sonen på, og sørge for at ikke bare tankene våre, men også hjertene våre drar mot samme mål. Sånn at vi kunne få mer energiflyt og mer flow.

Ole-Arvid: Kroppen vår er mye mer magisk enn vi tror. Og det fins muligheter til å løse opp i ting som ofte står i veien. Så snakker vi om fryktbaserte ting. Frykt er jo egentlig noe som står i veien for kjærligheten og inspirasjonen. Hva skjer hvis vi gjør ting fordi vi er bekymret, fra frykt? Hva blir resultatet av det?

Caspar: Egoet er en fantastisk støttespiller som vi trenger. Men vi må passe på at det ikke styrer oss. Hvis du lar det være et antivirusprogram som styrer hele systemet ditt, fungerer det dårlig. Men hvis du lar det gjøre den jobben det skal, fungerer det.

Ole-Arvid: Du snakker om å komme fra kjernen. Og så går du tilbake til dette med dørsalg, og energien du utstråler. Går du hundre dører og fortsatt utstråler energi, så smitter det.

Caspar: Når jeg tenker på kjærlighetsbasert salg, tenker jeg litt tilbake. Tidligere var det om å gjøre for meg å få et ja fra alle jeg snakket med. I dag er jeg mer bevisst. Hvis jeg snakker med en potensiell kunde som jeg har kvalifisert og tror det er en match, og så finner jeg ut veldig tidlig at her er det ikke match, da vil jeg ikke kaste bort tiden din. Da er jeg åpen og ærlig, og beklager at vi ikke kom til enighet.

Caspar: Da kan vi heller bruke tiden på de mulighetene og de dealene der det faktisk er et vinn-vinn-utfall, der begge parter vinner. Og det er så mange fantastiske muligheter der ute. Så i stedet for ordtaket «gi meg to timer til å hugge ned et tre, så bruker jeg halvannen time på å slipe øksa», bruker jeg tiden på å finne dem som faktisk har et behov. Og det er det jeg legger i kjærlighetsbasert salg. Jeg skal ikke signere en avtale med deg hvis jeg ikke vet at det blir bra for deg også.

Ole-Arvid: Det er ikke så vanlig å høre det for første gang. Det er ikke sikkert det passer akkurat nå. Men det vi kan gjøre, er å tilrettelegge gjennom en god prosess, gjennom å stille gode spørsmål og gjennom å foreslå. Hva var det dere gjorde i meditasjonene?

Caspar: Energi. Vi startet med en rask oppvarming. Og så gikk vi ofte videre fra energy play til energy balance, med pusten inn og ut gjennom nesen. Målet var å komme i balanse, løsrive seg fra de eksterne faktorene og forankre seg i det interne.

Caspar: Vi brukte mye visualisering. Man visualiserte at man sendte ut kjærlighet og energi til planeten. For å gjøre det litt konkret, begynte man gjerne med noen man er veldig glad i: Send kjærlighet til dine foreldre, dine barn, din samboer. Og så videre utover til alle ansatte i Easee, til alle kundene og leverandørene våre, og til alle de indirekte ansatte, på fabrikken og elektrikerne som var ute og installerte. Kort sagt fyller man seg selv med kjærlighet. Man fyller sitt eget beger.

Ole-Arvid: Jeg er en som har masse meninger om alt mulig. Hva som er bra og hva som er feil, hva som er rett. Og så driver man og krangler og diskuterer. Men det handler ikke om det man diskuterer, det handler om det man praktiserer. Og dere praktiserte det. Hvis det ikke er ekte vinn-vinn, skal vi ikke pushe. For pusher vi, skaper vi bare motstand.

Caspar: Det er helt sant. Vi var veldig heldige med at vi vokste basert på eget salg, ikke basert på å hente ny kapital fra pengesterke institusjonelle investorer. Salget gikk så bra at vi ikke trengte å hente ekstern kapital, og det gjorde at vi kunne bestemme helt selv.

Caspar: Det var ingen tvil om at enkelte som begynte i Easee, var mindre åpne enn andre. Da handler det om hvor man starter. Hvis noen er veldig analytiske og ting skal kunne tas på, begynner du kanskje ikke å snakke om det esoteriske og spirituelle. Da kaller du det kanskje ikke sjela, men den indre stemmen. Det var veldig mange i salgsteamet også som første gang tenkte: «Herregud, sånn voodoo. Jeg tror ikke på det. Voodoo er ikke noe for meg.» Og det er helt greit.

Ole-Arvid: Men det var starten på reisen din.

Caspar: Ordene man bruker kan skape motstand, men de kan også skape mye større forståelse. Vi har en intensjon, en hensikt om å få til noe. Det er som å skyte en pil, der jeg gir retning og fart til det jeg ønsker. En intensjon sender energien i en retning. Det er som å skru på en lommelykt: Energien følger fokuset og oppmerksomheten. Det betyr ikke at det andre ikke eksisterer, men vi ser jo det vi er fokusert på.

Ole-Arvid: Det vi fokuserer på, er det vi får muligheter for. Da fokuserer vi på mulighetene i stedet for alt det andre. Og flere og flere mennesker snakker offentlig om det.

Caspar: Vi lever i en veldig spennende tid. Når man har frontfigurer som Dr. Joe Dispenza, som gjennom kvantefysikk krysser grensene mellom det som har blitt sett på som vitenskap og det som har blitt sett på som spiritualisme. De av oss som har erfart hvor mye bedre livet kan bli av å bli litt mer bevisst, har en plikt og et ansvar for ikke å belære om det, men å være så gode versjoner av oss selv at folk ser det og spør: «Hva er det du har funnet ut?»

Caspar: Man kan stå og belære, men da blir det litt som to magneter med samme pol, som ikke får til å matche. Eller så kan man være en magnet med motsatt pol, og utstråle en sånn energi at folk kommer til deg.

Ole-Arvid: Hvordan tror du folk ser det på deg?

Caspar: Når jeg snakker for meg selv, vet jeg ikke om jeg klarer å se det, men jeg klarer å føle det. La oss ta et praktisk eksempel. Da jeg skulle videre fra forrige rolle og har snakket med ulike selskaper og ulike direktører, kjenner jeg veldig fort hvem jeg skal jobbe med og hvem jeg ikke skal jobbe med. Det går ikke på hva du har oppnådd, hva slags prestasjoner du har eller hvilken skole du er utdannet fra. Det går på hvem du er, og hva jeg kjenner når jeg sitter i samme rom med deg. Den følelsen av kjærlighet handler antakelig om å ikke bli dømt.

Ole-Arvid: Du var ikke bekymret for at han dømte deg, han forhåndsdømte deg ikke. Han hadde tillit til at du skulle teste deg ut, så du følte en frihet. Frihet tror jeg vi søker alle sammen, i større grad enn noe annet, selv om vi kanskje ikke er klar over det. Og hvis vi ikke elsker det vi driver med, er det ikke vits. Det må være gøy.

Ole-Arvid: Det er mange som ikke klarer seg lenge i salg fordi de blir så lei av dette. Det er vondt å bli avvist.

Caspar: Det ligger jo kun i hodet. Ringer du denne kunden med intensjon om at du skal selge, eller ringer du denne potensielle kunden med intensjon om å finne ut om det er en mulighet for oss å hjelpe hverandre? Hvis det ikke er en mulighet, finner man den muligheten et annet sted. Da handler det om å stille seg om fra «jeg skal selge» til «jeg skal finne ut om det er et vinn-vinn-utfall». Da mister man frykten for å bli avvist, for det er jo ikke en avvisning lenger.

Ole-Arvid: Vi snakket også om hvordan intensjon og visualisering kan få deg til å se ting. For dem som ikke tror på det, har jeg en morsom øvelse for lytterne. Se deg rundt i rommet, og se etter alt som er rødt. Så lukker du øynene – og vi håper at alle lytterne lukker øynene. Og så tenker du på hva i rommet som var grønt.

Caspar: Meditasjon og visualisering trener deg opp til å se etter mulighetene, og da ligger de der. Hva er mulighetene? Vi ser det vi fokuserer på. Og det er faktisk sant.

Ole-Arvid: Hvis du skulle gitt ett tips til lytterne, hva ville det vært?

Caspar: Slutt å ta deg selv så forbanna høytidelig. Lek litt med livet.

Ole-Arvid: Ja, rett og slett. Det er fantastisk.

Caspar: Det handler ikke om å lytte til det teoretiske, men om å gjøre det. Still deg spørsmålet: Hva har jeg lyst til i dag? Det tar deg ett minutt. Sett deg ned, pust ut tre ganger, still deg spørsmålet – og så ta action.

Ole-Arvid: Det var dagens oppfordring. Fantastisk deilig. Tusen takk, Caspar.

Caspar: Thank you.