Jeg har vært innom over 250 bedrifter på 26 år. Og jeg kan som regel kjenne kulturen i et salgsteam før noen har sagt et tall.
Ikke fordi jeg er synsk. Det er bare at kultur er lydnivå. Det er hvem som snakker først i salgsmøtet. Det er om noen ler når sjefen kommer inn, eller om det blir stille.
Strategien står i en presentasjon. Kulturen står i rommet. Og når de to krangler, vinner rommet. Hver eneste gang.
Hva kjennetegner en god salgskultur?
Sju ting går igjen hos teamene som leverer år etter år. Ikke ett godt kvartal - år etter år.
Hvorfor er trygghet grunnmuren?
Google gjorde et stort internt studium i 2015 som de kalte Project Aristotle. De lette etter hva som skilte de effektive teamene fra de andre. Svaret var ikke hvor flinke folk var, eller hvem som satt sammen.
Det var psykologisk trygghet. Om folk turte å si noe de ikke var sikre på, uten å bli straffet for det.
Oversatt til et salgsteam: tør en selger å si «jeg mistet den, og jeg tror det var min feil» høyt på mandag? Hvis ja, blir hele teamet bedre av det tapet. Hvis nei, blir tapet en privat skam, og så gjør de neste tre nøyaktig det samme.
Kultursjekken: hvor står teamet ditt?
Ta den på teamet du leder eller er en del av. Svar ærlig, ikke sånn du skulle ønske det var.
Prøv selv: Kultursjekken
Hvordan bygger du salgskultur i praksis?
Ikke med plakater. Ikke med en verdiworkshop der noen skriver «raushet» på en gul lapp.
Med ritualer. Kultur er ikke det du sier at dere er. Det er det dere gjør på samme tid hver uke.
| Ritual | Kulturen det bygger |
|---|---|
| Fastlåst sak i ukesmøtet | Det er trygt å be om hjelp |
| Én vunnet sak fortalt i detalj | Vi deler det som virker |
| Tolv minutter trening, hver uke | Vi blir bedre, ikke bare travlere |
| Feiring innen 24 timer | Andres salg er min gode nyhet |
| Lederen forteller om sin egen tabbe først | Feil er noe vi snakker om, ikke skjuler |
| Tapt-samtale uten anklage | Nei er data |
Se på venstre kolonne. Alt sammen er noe du kan innføre neste mandag, uten budsjett og uten å spørre noen om lov.
Hva har kultur med møtebooking å gjøre?
Alt, egentlig. Møtebooking er den delen av jobben folk gruer seg mest til, og det man gruer seg til gjør man alene og sjelden.
I et team med god kultur booker folk sammen. De sitter i samme rom i førtifem minutter, hører hverandre ringe, ler av avslagene og heier på treffene. Da blir spørsmålet «hvordan booker vi flere kundemøter» plutselig ikke et spørsmål om teknikk i det hele tatt. Det er et spørsmål om hvem du sitter ved siden av på tirsdag formiddag.
Til slutt
Kultur høres mykt ut. Det er det ikke. Det er det hardeste og mest lønnsomme du kan jobbe med som salgsleder, og det er også det som tar lengst tid.
Men det starter smått. Ett ritual, gjennomført i tolv uker på rad, flytter mer enn en strategisamling gjør på to dager.
Så: velg det ene ritualet fra tabellen over som teamet ditt mangler mest. Sett det i kalenderen for de neste tolv mandagene. Og ikke avlys det, heller ikke i en travel uke - særlig ikke da.
Ofte stilte spørsmål
Hva er en god salgskultur?
Et team som ler mye og samtidig tåler å bli korrigert, deler det som virker i stedet for å hamstre, feirer hverandres salg, sier tallene høyt uten unnskyldninger, trener hver uke, har en leder som coacher framfor å overta, og behandler et nei som data.
Hvorfor slår kultur strategi i salg?
Fordi strategien står i en presentasjon, mens kulturen avgjør hva folk faktisk gjør på en tirsdag i november. Google fant i Project Aristotle (2015) at psykologisk trygghet var den viktigste faktoren for effektive team - og trygghet er noe kulturen gir, ikke strategien.
Hvordan bygger jeg salgskultur i praksis?
Med ritualer, ikke plakater. Faste innslag i ukesmøtet: én fastlåst sak teamet hjelper med, én vunnet sak fortalt i detalj, tolv minutter trening, feiring innen 24 timer, og en tapt-samtale uten anklage. Gjennomfør dem i tolv uker på rad.
Er trygghet det samme som lave krav?
Nei, omvendt. Trygghet er det som gjør høye krav mulige å leve med. I et utrygt team blir tapte saker en privat skam, og da gjentar de neste tre selgerne samme feil. I et trygt team blir det samme tapet felles læring.
Kultur bygges ikke på et lysark. Den bygges når hele teamet samles - og en god salgskickoff er ofte startskuddet.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →