Hvorfor de beste ikke booker møter - de inviterer inn

Maskintranskribert fra lydopptaket og lett redigert. Små hørefeil kan forekomme - videoen over er fasit.

Ole-Arvid: Hei, og velkommen til Conscious Selling-podkasten, der vi prater om salg med masse spennende gjester som har skapt resultater. Det gjør vi for at du både skal bli inspirert, og kanskje til og med lære noe du kan ta med deg direkte inn i rollen din – uansett om du er selger, markedsfører, salgsleder eller har en eller annen form for kundekontakt. Og ikke bare lytte, men implementere og teste ut teknikkene, metodene og diskusjonene vi har her, og se hvordan salget ditt vokser. God lytting!

Ole-Arvid: Velkommen til en ny episode av podkasten Conscious Selling. Her prater vi med selgere og ledere om nyttige tips, energi, inspirasjon og ting vi kan ta med oss ut og bruke i hverdagen vår som selgere, salgsledere og ledere. Og i dag gleder jeg meg veldig. Jeg får besøk av Morten Solheim. Og du, Morten, du er den første gjesten min som jeg også har et slags kundesamarbeid med. Så velkommen!

Morten: Tusen takk, Ole-Arvid. Dette har jeg også sett veldig fram til. Jeg hører mye på podkaster selv, men jeg har aldri sittet på denne siden. Så det blir en artig opplevelse.

Ole-Arvid: Så det er første gang du er gjest? Da vi møttes, kjente jeg at du hadde masse energi. Der er det et eller annet. Hva er det du brenner for i hverdagen din?

Morten: Jeg tror det ligger mye i at jeg liker jobben og jeg liker folkene, det har mye å si. Og så har jeg mye energi generelt. Men jeg merket jo også, da vi snakket sammen, at du var en type jeg responderte veldig på. Og det er jeg glad for. Vi har fått mye ut av dette på halvannet år.

Ole-Arvid: Fantastisk. Og det er jeg glad for også. Kjenner du det, Morten, at i ulike møter og ulike settinger, så påvirker vi mennesker hverandre i energinivået?

Morten: Veldig. Det er stor forskjell på energi, og det er lett å bli smittet. Så det kan være både en fordel og en ulempe. Jeg prøver å tilpasse det så godt jeg kan, og stort sett fungerer det. Men jeg legger ikke skjul på at energi er en del av meg.

Ole-Arvid: Du jobber i DNB, som leder for Private Banking Vest og Sørvest. Kan ikke du fortelle litt om reisen din med salg og banking, de tingene du har gjort, og hvor du sitter i dag?

Morten: Absolutt. Nå har jeg faktisk jobbet i 25 år, så det begynner å bli en stund. Reisen min i arbeidslivet kan egentlig deles inn i tre. De første seks årene jobbet jeg for et investeringsselskap, eid av en formuende familie – altså det som hadde vært en kunde i dag. Og salgsmessig: Alle som jobber med salg, burde egentlig ha jobbet på den andre siden. Da ble jeg oppringt av alle mulige forvaltere, rådgivere og så videre.

Morten: Allerede da merket jeg hvor fort noen klarer å skape en relasjon, og hvor fort du får tillit til noen. Mens veldig mange blir bare én av mange. Etter det jobbet jeg en del år i forskjellige meglerhus. Det er salg, og ganske krevende – du begynner på null hver dag. Så det var også en lærdom.

Morten: De siste ti årene har jeg jobbet i Private Banking. Først som senior i en annen, større bank, og så i 2019 ble jeg kontaktet av DNB for å høre om jeg var interessert i å lede Private Banking på Vestlandet. Det syntes jeg var en veldig spennende utfordring, der jeg kunne få jobbe med både fag, mennesker og ledelse – kanskje de tingene jeg liker aller best. Det har vært nesten seks fantastiske år, og jeg gleder meg til de som kommer.

Ole-Arvid: Jeg må bare ta tak i noen av de tingene du sa. Du satt på den andre siden og kjente hvem som klarte å skape relasjon. Hva er det, hvis vi skulle prøve å sette ord på det?

Morten: Du merker de som er ekte. I salg er det ekstremt viktig. Det er veldig lett å bli formell og pushe ut sitt eget budskap om det en ønsker å selge. Og så har du de som du merker faktisk bryr seg og er interessert i deg. Jeg vet ikke helt hvordan jeg skal forklare det, og noe er sikkert personlighet. Men det var veldig stor forskjell.

Morten: Og de som man veldig fort merket at man fikk en relasjon til, og som brydde seg – det var ikke bare noe der og da. Det var relasjoner som varte over flere år. Det var sånn de var, og det tror jeg er viktig. Man må være ekte og personlig.

Ole-Arvid: Ekte og personlig. Nå har du vært leder de siste seks årene. Er det noe vi kan trene på, eller er det mer en del av oss, noe vi har blitt eller er født sånn? Kan vi trene opp det å være ekte og personlig?

Morten: I min verden kan alt trenes opp. Det er nok en del som har et lettere utgangspunkt enn andre. Men mye har vi fått til gjennom treningen med deg, og det kan vi alle bli mye bedre på. Også de som i utgangspunktet kanskje tenker at de har alle de egenskapene, kan dra det mye lenger. Så trening er kanskje noe av det vi gjør altfor lite.

Morten: Det var litt av grunnen til at jeg lette etter noe på nettet. Av og til trenger du hjelp for å få ordentlig trening – rundt salgsteknikker og hvem vi skal være.

Ole-Arvid: Spennende. Jeg tror du har helt rett, det er nok mye som ligger i oss. Og så er det en del som skal trenes opp gjennom det jeg kaller bevissthet. Mye av det handler om å slippe gamle mønstre, være ekte og være mer oss selv. Og bry oss. Så det er mer enn et mindset, det er en tilnærming til livet generelt, tenker jeg.

Ole-Arvid: Og så det neste du sa: Du var i en jobb der du startet på nytt hver dag. Hvordan er det?

Morten: Det er veldig krevende, det er klart. Men det er artig i den forstand at det er voldsomt pulserende. Jeg har jobbet 25 år i finans, og da handler det veldig mye om penger. I veldig mange av selskapene er det gnisninger rundt lønn og bonus. Det merker jeg også på bekjente som jobber i bransjen. Men det stedet der det var minst gnisninger, var i meglerhuset.

Morten: For der visste du hva du ville tjene. Hvis du har noenlunde faste rammer for hvordan du får betalt, er det ingen tvil om at det er en forskjell. Så det er litt morsomt: Det mest pengefokuserte stedet var der vi snakket minst om lønn. Men det krever enormt mye energi, struktur og pågangsmot å begynne på null hvert år, og hver dag. Det lærte jeg veldig mye av i de årene.

Morten: Men det er en spesiell type folk. For min del passet private banking, og det å bygge lange relasjoner der vi sammen utvikler verdi, mye bedre.

Ole-Arvid: Nå sa du at du er på et veldig godt sted. Du har hatt fem og et halvt, seks fine år i DNB, og du får jobbe med ledelse, fag og mennesker. Og så nevnte du faktisk ikke salg blant de tre tingene, men jeg tror du er veldig glad i det.

Morten: Det er riktig. Det er helt riktig.

Ole-Arvid: Når du møter nye mennesker, er du selger eller leder? Hvilken identitet treffer deg mest?

Morten: Jeg er selger. Internt salg er like viktig som eksternt. I store systemer skal du bruke systemet. Det vil si at du skal bygge relasjoner til rådgivere på andre avdelinger og i andre fagmiljøer. Sånn får du kunder framfor andre rådgivere, eller tips fra andre deler av organisasjonen. Salg er viktig i alle deler av livet.

Ole-Arvid: Hvis du skulle definere salg, Morten, og gi lytterne og meg en slags definisjon av salg for deg – hvordan vil du forklare hva salg er?

Morten: Jeg tror jeg vil forklare det ved de salgene der jeg er mest fornøyd. Og det er jeg alltid når jeg har løst noe for kunden. Vår jobb er å forvalte familieformuer, og folk har veldig forskjellige utgangspunkt. Vi har vært gjennom prosessen, landet på noe og lagt en strategi. Og så ser jeg på kunden at dette var fantastisk: «Dette har vi gått og tenkt på lenge. Vi har hatt altfor mye penger på konto over altfor lang tid.»

Morten: Jeg merker at de er virkelig happy, og at de ikke visste hvordan de skulle gjøre det eller hvem de skulle kontakte. Så salg for min del er rett og slett å løse noe for noen. Enten noe de trenger, eller noe jeg gjør dem oppmerksom på at de trenger.

Ole-Arvid: Begge deler. Mange snakker om å skape behov. Men jeg tror ikke vi kan skape behov. Det du sier, er at vi gjør dem oppmerksom på noe de trenger, eller synliggjør noe som de kanskje ikke visste om.

Ole-Arvid: Salg har jo masse ulike prestasjonskulturer. Mange av de som lytter her jobber med prestasjoner, og det er antakelig sånn i DNB også. Det blir målt, det er noen KPI-er og det er noen mål. Hvis du feiler på noen av dem, får du gjerne følgefeil. Og det første er jo egentlig å segmentere, plukke ut de riktige kundene og faktisk avtale møter med dem. For mange er det det som er vanskelig. Hva er det som er vanskelig, tror du?

Morten: Det ligger innebygget i oss alle at vi er bekymret for å få avslag. Vi er bekymret for at telefonsamtalen ikke går bra. Det merker jeg i privatlivet også. Det er noe ingen av oss ønsker. Men utgangspunktet for oss var ikke at vi hadde hatt dårlig salg. Når vi har hatt møter med nye kunder, er det ekstremt mange av dem som har blitt kunde.

Morten: Så min utfordring var å få flere inn i stolen, som vi kunne presentere programmet vårt for. Og da kommer vi til det du er inne på. Du sa det jo fint til oss: Det handler ikke om å ringe og prøve å booke et møte. Det handler om å ringe noen og invitere dem inn til å høre hvordan vi skaper verdi for kundene våre. Det gjør det ufarlig.

Morten: Men det må trenes på. Og jeg merker på rådgiverne at for to–tre år siden var det langt mer stille når det gjaldt å ringe ut. Nå er det helt annerledes. Nå er de aller fleste helt komfortable med det.

Ole-Arvid: Vi er redde for å bli avvist og bli kastet ut av flokken. Og vi vet hvordan det gikk for noen tusen år siden. Men det handler om identitet, om rolle, hvordan vi blir oppfattet og hva andre tenker og mener om oss. Det er et litt spennende paradoks med det der, om å ringe og avtale møter og frykten for avvisning.

Ole-Arvid: Så til det andre du sa: forskjellen på å booke et møte og å invitere. Når du skal booke et møte, ringe noen og avtale et møte – hvor gjør du det fra? Det gjør du egentlig med hodet ditt. Fra noen regler, noen forventninger, noen KPI-er. Men kjenn på det her: Hvordan er det å invitere noen til å se på muligheter? Pust inn på det. Hvordan kjennes energien bak det å invitere? Og hvordan kjennes det å bli invitert?

Morten: Det føles i hvert fall veldig mye mer uformelt enn å bli booket inn på et møte. Og det virker som de har lyst til å ha deg der – ikke at de må ha meg der, men at de vil ha meg der.

Morten: Men jeg tror litt av utfordringen ligger i vår business. For å ta det kort for lytterne: I Private Banking er vi ansvarlige for de mest formuende kundene til banken og deres selskaper. Og det er hele bredden – også hvis de skal låne penger, ikke bare plassere. Plassering er det vi gjør mest av, men det er egentlig en fullintegrert bank. Noen kunder kan være mest opptatt av å få lån på en fritidsbolig.

Morten: Det er ekstremt stor forskjell på kundene. Det er alt fra den som har bygget opp og solgt et selskap, til en arving, til en som har hatt en kryptogevinst. Så hvis vi hadde solgt ett produkt og kundene var mer homogene, tror jeg kanskje den telefonsamtalen hadde vært enklere. Men nå er du usikker på hvilken retning dette tar. Derfor gjelder det å være fokusert på at det ikke er et produkt du ringer for å selge, men egentlig en langvarig relasjon.

Ole-Arvid: Definitivt. Det tror jeg mange kan kjenne seg igjen i. Være tydelig med det budskapet, og kjenne på at det er en invitasjon til et fremtidig partnerskap. Vi er her for å støtte og hjelpe hverandre. Vi skal ikke bare gi, vi skal jo få noe igjen også. Så det må være en felles og fair utveksling?

Morten: Absolutt. Hvis rådgiverne får en ny kunde, og den ikke er kunde etter to år, så har de gjort en dårlig jobb. For utgangspunktet er at vi skal ha en relasjon som strekker seg over veldig mange år. Noen av seniorene hos meg har hatt kunder i 25 år. En fantastisk reise, med dype relasjoner.

Morten: Og det er også sånn at du skal ha en så sterk relasjon at du ikke skal be om referansekunder – du skal egentlig få dem. Hvis ikke er servicenivået ikke høyt nok. Det er litt sånn tommelfingerregel. Så her er det ikke snakk om å komme raskt inn og overbevise noen om å kjøpe noe. Her skal du snakke med dem flere ganger hvert eneste år framover, og stå inne for rådene du har gitt.

Ole-Arvid: Hvordan synliggjør og sannsynliggjør man, etter at vi har fått kundene inn i stolen, at man har noe av verdi, og at man sammen skal skape verdi over tid? Hvis du ser på et sånt møte fra en rådgiver, hva er de viktige tingene du ser skiller før og nå?

Morten: Vi er en ganske regulert bransje, med Finanstilsynet. Det gjør at vi har mye vi må innom. Og så har vi den utfordringen at vi har altfor mange fagord. Jeg tror det å være en god kommunikator og forklare dette så enkelt som overhodet mulig er viktig for en god selger. Historisk har vi gått gjennom analyser for å se hva kundene ønsker og hva de tåler av svingninger, og så presentasjoner. Veldig bra og veldig ordentlig.

Morten: Mens det vi har hatt for lite fokus på, er å virkelig ta en god prat med dem og bli godt kjent. Det er noe av det som har blitt mye bedre med salgstreningen. Det er utrolig lett i alt av salg å komme inn og bare dra gjennom det du ønsker å presentere, og det du mener kunden bør ha. Så der er det stor forskjell fra tidligere.

Ole-Arvid: Er det noen ting du ser – uten å være helt spesifikk – som har hatt større nytte eller verdi?

Morten: For det første har vi økt salget. Uten tvil. Og så har vi hatt mye flere møter enn tidligere. Det var jo derfor jeg tok kontakt med deg, for du spurte om det var noen som ville ha flere møter. Så det har vært en stor forskjell. Når du jobber et sted som DNB, er merkevaren der. Det er tillit, det er trygt, og når de kommer inn til oss, er alt ordentlig og profesjonelt.

Morten: Det gjør nok at vi ikke har trengt å være så spisset på salg. Men hvis du ringer fra en ukjent aktør, må du nok det. Vi kommer sikkert litt inn på disse absoluttene vi har innført, men de har gjort veldig mye for salget. Pluss at jeg merker på rådgiverne at når man blir enda bedre kjent med kundene, blir man en enda bedre rådgiver. Det er en mer interessant jobb enn å anbefale enkeltprodukter. Du ønsker å være rådgiver for hele formuen – egentlig mer å bli finansdirektør for familien.

Ole-Arvid: Bra. Hva er forskjellen og likheten mellom kundemøtene og de møtene du som leder antakelig bruker mer tid på – kanskje enda mer på internmøter, for alt jeg vet?

Morten: Jeg er redd for at jeg bruker for lite tid på salg, men jeg synes det er veldig givende. Og så er jeg mye med rådgiverne mine i møter. Det er også en veldig god måte å følge opp og sparre med rådgiverne på som salgsleder – da får du sett det i aksjon. Derfor bruker jeg ganske mye tid på det.

Morten: Men det er egentlig ikke så veldig stor forskjell. For jeg opplever at som mellomleder i en stor organisasjon handler alt om salg. Det kommer nye strategier, ting som skal innføres ovenfra, som jeg skal ta videre ut til mine. Og det er salg. Jeg er veldig bevisst som leder på å forberede meg, nesten som til et kundemøte. Jeg vet at det vil komme masse spørsmål, og det er alltid en viss skepsis.

Morten: Så min måte er å selge inn til dem at dette er noe som vil gi dem en bedre og mer spennende hverdag, eller hva det måtte være. Så ledelse er for meg veldig mye salg. For det handler om å få menneskene rundt deg – både over, ved siden av og under – til å prestere. Da må du være like forberedt som du må være i et kundemøte.

Ole-Arvid: Har du en bevisst filosofi rundt lederoppgaven din? En lederfilosofi?

Morten: Absolutt. Generelt har jeg alltid følt at det å gå foran som et godt eksempel er den beste måten å være leder på. Det handler om å jobbe hardt, integritet. Det er derfor jeg har egne kunder – for å være med og kjenne til hverdagen, helt ned til verktøyene som brukes. Det er i hvert fall tilbakemeldingen jeg får, at det gir stor verdi at jeg kjenner hverdagen deres så tett. Så som salgsleder synes jeg det er verdifullt.

Morten: Men det er klart at i en bank er det et bærende prinsipp at man ikke skal ha interessekonflikter mot kundene. Om kundene har aksjefond eller pengene på konto, har ingenting å si for lønnen til rådgiveren. Det synes jeg er et veldig viktig prinsipp. Men det gjør også at 80–90 prosent av lønnen til rådgiverne er fastlønn. Bonusen er basert på hvor mye de klarer å vokse porteføljen, hvor mange flere kunder, hvilken størrelse og hvilken kundetilfredshet – som vi måler årlig.

Morten: Så det er ikke noe der som på en måte driver folk til å ta det ekstra møtet. Det må komme innenfra. Så det handler om motivasjon og å holde dem engasjert, og det tenker jeg mye på. Blant annet ved å gå foran som et eksempel, prøve å være til stede og se dem, og bygge en kultur der vi har det kjekt sammen. Det går opp og ned, men jeg synes det stort sett fungerer ganske bra.

Morten: Men det er krevende. Da jeg var aksjemegler, trengte man ikke salgsledere – den typen folk drev seg selv. Men her er det mye større bredde i alder og type rådgivere. Det er ikke så homogent som et meglerhus.

Ole-Arvid: Da jeg stilte spørsmålet, kjente jeg igjen filosofien din. Jeg ser den i deg, Morten. For jeg har sett det der med å gå foran og lede med eksempel, og være eksemplet selv – med hard work, som du sier, men også det å være bevisst. Og det siste, det med energi – entusiasmen din smitter nok ganske mye.

Morten: Jeg prøver i hvert fall å bruke det positivt. Jeg prøver å formidle at det å jobbe hardere og få større kunder gir en mer spennende jobb. Jeg husker selv da jeg skulle begynne som private banker i 2014, var jeg litt usikker på om dette passet for meg. Og du må selge inn at den dagen du er på kundetur til London eller New York, eller jobber med det store beløpet, eller virkelig er rådgiver for viktige folk i næringslivet, så er det utrolig spennende. Det er en fantastisk jobb – å få snakke med beslutningstakere og krevende kunder som er vant til god service.

Ole-Arvid: Det her med motivasjon – mye av det handler om at det må komme innenfra. Hva er din erfaring med hvordan du motiverer når det ikke er lønn eller bonus som gjør at medarbeiderne er på jakt?

Morten: For det første må du ansette folk som er ambisiøse. Det er punkt én. Og så handler det om å spille på at de fleste av oss ønsker å gjøre det bra. Jobben er en viktig del av livet. Det fine med salg, og det dårlige med salg, er at hvis du gjør det bra, er det veldig synlig – og hvis du gjør det dårlig, er det også veldig synlig. Så det er en balansegang.

Morten: Vi viser hvordan hver enkelt ligger an i forhold til målene vi har satt. Kvartalsvis gjør vi det for hele avdelingen med 16 rådgivere. Men da er jeg mye mer opptatt av å vise de fem på topp på forskjellige ting enn å vise alle. Alle kan ikke være blant de øverste hele tiden. Det skal være motiverende, så du også vil opp dit. I meglerhuset kom det en mail hver dag med topp fem dagen før, og det var veldig kult når du fikk det til.

Morten: Så det er det jeg prøver her. Å finne en balansegang, der jeg er med dem i møter, samtidig som de vet at vi følger med på tall og at det blir publisert – men at vi fokuserer på dem på toppen. Og så har vi folk som har jobbet i avdelingen i 20 år, og noen som begynte i fjor. Derfor er det også viktig å lage målinger der alle har anledning til å komme på topp fem, og for eksempel se på hvem som har størst prosentvis vekst. Det å bli sett, å få navnet sitt opp på en PowerPoint, tror jeg er viktig og motiverende for mange.

Ole-Arvid: Så i det å bli sett, som mange har et behov for, ligger det jo egentlig å se.

Morten: Ja. Det tror jeg ikke kan understrekes nok. Både med egne kunder, som salgsleder, og som leder for ledergruppen min. Og det er klart at det er farlig hvis du får en for hektisk hverdag og er for mye borte. Det er det ingen tvil om. Så salgsledelse handler veldig mye om å være til stede.

Morten: Vi har folk i to byer. I den ene sitter jeg stort sett hele tiden, og den andre er jeg i innimellom. Vi har ukentlige Teams-møter alle sammen. Men både for dem og for min del er det krevende å drive denne typen salgsledelse uten å være sammen fysisk ganske ofte. Det merker jeg. Det handler om prioritering. Og det er mange ting man ikke kan prioritere bort heller, for det er forventninger til oss.

Ole-Arvid: Men hvis vi leker med tanken om at du hadde hatt mer tid og var frigjort fra en del oppgaver – hva ville du brukt mer tid på, Morten?

Morten: Jeg ville brukt mer tid på forberedelse og trening med rådgiverne. Alle har det travelt i dag, så det er ikke noe spesielt for oss. Og stort sett går møtene bra. Men jeg merker at spesielt når det gjelder større og viktigere kunder, både eksisterende og nye, burde vi hatt mer tid til å trene. Det er det som gjør oss bedre. Mer tid på å være nysgjerrig, mer tid på AI-verktøy og andre verktøy som kan hjelpe oss å bli bedre rådgivere og få mer tid til kundene.

Morten: Det går altfor mye tid hos oss, som sikkert de fleste steder, til skjema og papirarbeid. Det er helt nødvendig og viktig, men vi har altfor lite tid foran kundene. Og jeg tror jeg ville brukt mye mer tid på å være med og invitere til møter. Det er ingen tvil om det. Så jeg kunne nok bidratt noe mer kommersielt der også. Prioritering er viktig, og det er noe jeg tenker mye på etter praten vår. Det har blitt bedre, men du kan aldri bli bra nok.

Ole-Arvid: Aldri. Det er alltid et nivå til – energi, entusiasme, trening, hva det måtte være. Du nevnte treningen her i sted. Hva legger du i det?

Morten: Vi har hatt en lengre salgstrening med deg. Og det morsomme er at det vi lærte, egentlig er banale ting. Men likevel hadde vi et stort behov for å lære det. Og en av de absoluttene vi innførte, var at vi ikke tok med PC i førstegangsmøtet. Det er kanskje noen som ikke har gjort det, men jeg vil si at de aller fleste av oss kommer akkurat sånn. Vi er veldig ukomfortable hvis vi ikke kan vise noen grafer og vise at vi har det faglige overtaket.

Morten: Plutselig måtte vi sette oss ned og se kunden rett inn i øynene. Det er kanskje den viktigste absolutten, fordi den også krever mye bedre forberedelse. Du kan ikke ta den praten uten å være forberedt. Og det gjelder ikke bare i førstegangsmøter, men også i oppfølgingsmøter. Det kan ha skjedd mye siden sist.

Morten: Jeg hadde et møte med en kunde for litt siden, og hadde egentlig planlagt at vi skulle gå gjennom porteføljen og se litt på markedssynet framover. Men så spurte jeg om det var noe spesielt vi kunne bistå med. Det er nesten flaut å si at vi trengte å vite det, men vi trengte å få fokus på det.

Morten: Så det er nummer én. Og nummer to er at vi har tatt mye større eierskap til å høre hva kunden forventer å få ut av møtet. Og ikke minst hva vi ønsker å oppnå: Hva ønsker vi at kunden skal ta stilling til på et eller annet tidspunkt? Rett og slett be om butikken.

Morten: Jeg var med en av rådgiverne i et møte på Teams. Kunden sa med en gang at han tok møtet fordi det var interessant å høre, men at han hadde rådgiver et annet sted og ikke kom til å gjøre noe. Det var greit. Men litt ut i møtet merket vi at det vi viste, virket. Det er solid, og det er vanskelig å ikke bli imponert – vi er den største aktøren. Så da spurte jeg ham: «Hva er det som skal til for at du kommer til oss?»

Morten: Og plutselig kom det fram at han hadde hatt en dårlig opplevelse med et annet selskap i DNB. Det er litt av utfordringen – det er mye de har opplevd andre steder. Men så klarte vi å prate om det og løse det. Og vi endte opp med at vi likevel fikk en del av porteføljen. Det er sånt vi ikke ville fått til før.

Ole-Arvid: Da kommer du kanskje til den siste absolutten: å ikke sende tilbud på mail.

Morten: Jeg tror det er mange som kjenner seg igjen i at hvis du sender noe på mail, så bruker du tid på det, får ikke svar og følger opp neste uke, og så tar det ikke av. Det er kanskje en av de største utfordringene til rådgiverne mine. Mens nå er vi mye mer klare på at vi ikke sender tilbud, men booker et møte der vi kan gå gjennom det, sånn at vi får diskutert alle elementer og fasetter av tilbudet. Med den kunden jeg fortalte om i sted, ble det to dager etterpå. Ellers hadde det sikkert tatt noen måneder.

Morten: I tillegg har selvfølgelig hele prosessen med å forberede møtet, gjennomføre det og følge opp blitt veldig mye bedre. Men det var liksom de viktigste. Og så handler det om å bli mer profesjonell og mer bevisst på hva jeg ønsker å oppnå dette halvåret – og sende det på mail til meg, så vi går gjennom det.

Morten: Vi har mange KPI-er og mål som vi setter for rådgiverne. Men jeg tror det er viktig at de også setter en del mål som er deres, og som de eier. Så og så mange kunder over en viss størrelse, eller hva det måtte være. Det å bli mer bevisst og mer profesjonell, sette av tid i starten av uken, sette av tid om morgenen: Hvem skal jeg ringe, hva skal jeg få til, hvordan ser neste uke og kalenderen min ut?

Ole-Arvid: Jeg liker begrepet vi skapte litt sammen der, med disse absoluttene. For innenfor dem får alle lov til å være seg selv. Men det er noen ting som er smartere å gjøre enn andre. Og så sa du at det er nesten flaut at dere trengte en påminnelse. Men da må jeg si at det er nesten flaut at jeg står som voksen mann i 50-årsalderen og tar betalt for å fortelle om dette. Men det er sånn det er – det er enda lettere å la det være.

Ole-Arvid: Hva er det viktigste du ønsker å få ut av møtet? Det er du som har bedt om møtet. Og hva skal til for at du velger å komme over til oss? Det er en grunn til at vi har noen av disse tingene vi ikke sier helt ut. Så det å få en bevissthet inn, trene på det og prate om det, er nøkkelen. Alle som hører på, kan høre at alt vi prater om her, er smarte og fornuftige ting som høres logiske og rasjonelle ut. Og alle skjønner at det funker – men det betyr ikke at alle gjør det hele tiden?

Morten: Nei. Langt ifra. Og jeg tror det er det vi har skapt ved å møtes og diskutere, dele og prate om det igjen. Det er det det egentlig handler om.

Morten: For å ta et eksempel: Den gangen tenkte jeg ikke over det, men vi skulle ha et møte i Oslo med en kunde som var ganske stor – veldig stor, egentlig – og som skulle velge mellom oss og en annen bank. Vi skjønte at det var en annen av de største bankene, som jeg kjenner godt. Og da var det sånn at vi fikk ett møte for å presentere oss, og det var enorm bredde i det de trengte.

Morten: Så vi lagde et sekssiders notat som vi bare ga til dem i møtet, og sa: «Dette kan dere lese hjemme. Men hvis dere velger oss, er det dette som kommer til å skje de neste åtte til tolv ukene. Nå er vi her for å bli kjent med dere og prate.» Det var meg og en advokat. Og de kunne si etterpå at det var en helt fascinerende forskjell.

Morten: Den andre aktøren er kjempegod, men det er en feil mange av oss har gått på mange ganger: Hvis det er for mange i et rom som skal fram, hvem er det egentlig som blir min person framover? I en travel hverdag blir det gjerne ikke sånn. Men det har vi blitt mye mer bevisste på nå. Hva er det jeg ønsker å få til med dette møtet, med den kunden jeg treffer? Forberedelse, forberedelse, forberedelse.

Ole-Arvid: Og så sa du noe annet, og så smilte du litt: pusting og visualisering.

Morten: Det er kanskje også åpenbart. I hvert fall hadde ingen av oss gjort det før vi traff deg. Da vi møttes første gang og alle skulle stå og puste både inn og ut med magen og så videre, var det noe som stresset folk. Men vi ser jo at det handler om å være enda mer profesjonell.

Morten: Hvis du tar to caser: Du kommer heseblesende et minutt før møtet begynner, med PC-en under armen. Kontra å komme ti minutter før, lukke øynene, senke pulsen og virkelig visualisere hva jeg ønsker å få ut av dette. Hvem er de jeg skal møte? Hva skal jeg ha fokus på? Det er en helt enorm forskjell. Og det er noe jeg skal gjøre mer.

Morten: Jeg synes fortsatt det er krevende. Men jeg skulle ha en medarbeidersamtale for litt siden, med en som også har vært med på dette kurset. Han kom inn døra med to–tre problemstillinger som han fortalte om mens han satte seg ned. Normalt sett hadde vi bare hoppet rett inn i det, og så hadde det gått 20 minutter. Men denne gangen sa jeg at nå setter vi oss ned og puster et minutt først. Begge følte det var krevende, men det ble en helt annen prat.

Ole-Arvid: Jeg tror du sa det veldig bra. De aller fleste puster fra halsen og opp. Men du blir mye mer profesjonell og fokusert hvis du virkelig får senket pulsen – eller puster for å få opp energien. Jeg hadde et salgsledermøte i fjor der du og flere av kollegene dine var med. Jeg puster Breath of Fire, det er min favoritt. Jeg gjør det stort sett hver morgen for å sette i gang hele energisystemet.

Ole-Arvid: Det har enormt mange dokumenterte effekter – for hele kroppen vår, systemet vårt, energien vår og fordøyelsen vår. Og så glemmer vi egentlig helt gratis teknikker som er fantastiske for oss.

Morten: Så sa du at du hadde litt overtenning i starten.

Ole-Arvid: Ja. Det kan jeg godt ha, for det handler om energi. Én måte er å puste opp. Mens det vi har trent mer på, i den settingen, og litt det vi gjorde her også, var rett og slett å puste litt dypere. Komme ned i magen, komme ned i stolen, lande i rommet, lande i dette øyeblikket. Og kjenne etter, ikke bare hva som skjer her oppe. For her oppe er det totalt kaos. I hodet vårt har vi 60 000–70 000 tanker om dagen.

Ole-Arvid: Veldig mange av dem har egentlig ikke noe der å gjøre, for de er borte om et sekund. Så hvorfor i helvete skal vi gidde å bruke tid på noe som er borte om et sekund? Hvis vi puster bare ned til halsen, snakker vi fra like dypt som vi puster. Puster vi ned i magen, har vi et mye større rom å spille på. Det kaller jeg en form for profesjonalitet, fordi vi bruker større deler av bevisstheten vår.

Ole-Arvid: Vi er mer til stede. Vi kjenner mer, vi sanser mer. Vi kan fange opp den ikke-verbale kommunikasjonen bedre. Og det leder til en ting jeg har spurt deg om, Morten: Er du komfortabel med å bruke intuisjonen din i ledelse?

Morten: Yes.

Ole-Arvid: Hvis man går dypere inn i det, er intuisjon bare en del av sanseapparatet vårt. Det handler om å ta inn enda mer informasjon, mer av det som skjer, ikke bare det jeg ser med øynene og hører med ørene. Mange fordummer det litt, men det betyr jo bare at vi blir enda mer intelligente. Vi får spille på enda mer.

Morten: Absolutt. I starten, da jeg ikke hadde så mye ledererfaring og hadde erfarne folk rundt meg på teamet, var det krevende ledelsessituasjoner. Da tenkte jeg: Det er ikke så lenge siden jeg var rådgiver selv. Hvordan ville jeg ønsket at sjefen min skulle håndtert dette?

Ole-Arvid: Jeg har to spørsmål til. Jeg må mot avslutningen, selv om det hadde vært spennende å holde på lenge. Hvorfor er det ubehagelig å gjøre ting som åpenbart funker så godt?

Morten: Er det ikke mye med oss mennesker som er vanskelig å forklare?

Ole-Arvid: Jeg ble invitert på kickoffen deres for 120–130 private bankere og ledere i 16.–17. etasje hos DNB. Jeg er bare en ung gutt fra landet som kom inn der, med masse mennesker med masse erfaring i det de holder på med. Og så skulle jeg begynne med å invitere alle til å gjøre Breath of Fire! Jeg vet jo at det har enorme effekter.

Ole-Arvid: Det var et veldig godt svar. Det er ikke alt vi kan forklare. Men det er et funny paradoks: Det vi kanskje har størst bruk for og mest effekt av, er ofte der vi møter mest motstand. Og når vi bryter gjennom den motstanden, er premien på den andre siden helt fantastisk.

Morten: Som leder er en av de tingene jeg er fornøyd med, faktisk det å være nysgjerrig. For hvis jeg ikke hadde vært det, hadde ikke vi to møttes. Vi måtte prøve et eller annet som hadde med salg å gjøre. Nysgjerrig på å bruke AI og gjøre ting lettere for de ansatte. Så det handler om hele tiden å ligge i forkant for å utvikle de ansatte. Bare ren nysgjerrighet – det tror jeg du kommer veldig langt med.

Morten: Nysgjerrighet, energi og litt sunn fornuft – det er egentlig essensen i det jeg føler er viktigst. Selvfølgelig må du følge alle årshjulene og gjøre alt det en medarbeider har krav på. Men nysgjerrighet synes jeg faktisk er undervurdert.

Ole-Arvid: Det er mulig du sa det nå, men det siste spørsmålet jeg har tenkt å stille deg, er: Er det én ting du virkelig ønsker at lytterne skal ta med seg ut av denne samtalen, som du tenker kan ha verdi for dem?

Morten: Jeg synes alle som driver med salg og salgsledelse, burde ha en form for salgstrening som går over en periode. Selv om mye er naturlig, er det veldig utviklende. Jeg skulle ønske jeg hadde hatt det tidligere. Så: utvikle, trene mer, og kanskje være enda mer utradisjonell i oppfølgingen. Det verste du kan gjøre, er å behandle alle likt. Prøv å skreddersy, akkurat som vi gjør for kundene våre – også oppfølgingen og karriereveien til de forskjellige.

Morten: Og så kan man dra dette enda lenger. Hvorfor ikke droppe PC-en? Hvorfor skal vi sitte på et møterom med stoler og bord? Hvorfor ikke gå en tur, eller sitte i et møterom med to gode stoler, litt sånn Skavlan-opplegg? For de fleste som skal selge noe, har noe som kan gi kunden verdi. Det handler egentlig om å få kunden i modus til å høre om det og følge med. Prøv å tenke litt utradisjonelt – enkle ting kan gjøre stor forskjell.

Morten: For vår del er det 65 rådgivere. Skal vi ansette én til, så vi blir 66, eller skal vi heller bruke den lønnen til å lære opp de 65 til å bli bedre?

Ole-Arvid: Fantastisk bra.

Morten: Det handler om å sette det i system, og utviklingen tar aldri slutt. Det er noe vi fortsetter med. Jeg ser på det som ferskvare.

Ole-Arvid: Så fantastisk. Takk for en meget givende prat. Og tusen takk til alle lytterne også. Noen av disse tingene er kanskje litt utradisjonelle, som Morten sa, og noen hører om dem for første gang. Men jeg vet at dere har sett effekten av det. Det er noe vi ikke er så vant til, men vi opplever noe annet. Så tusen takk til alle sammen, og ha en strålende fin dag videre.