Jeg har booket altfor mange kundemøter jeg heller burde invitert til.
Forskjellen høres liten ut. Den er ikke det. Den avgjør hvem som er den store og hvem som er den lille i samtalen, og den avgjøres på de første ni ordene.
Når du booker, ber du om noe. Du ber om tid, om et unntak, om en tjeneste. «Kan jeg få tjue minutter av deg?» Da er kunden i posisjon til å gi eller nekte, og du står med lua i hånda enten du vil eller ikke.
Når du inviterer, gir du noe. «Jeg har lyst til å vise deg noe jeg tror dere kan bruke.» Da er du den som har noe av verdi, og kunden vurderer om han vil ha det.
Samme møte. Samme kalender. Helt ulikt utgangspunkt.
Hvorfor hører kunden forskjellen på tre sekunder?
Fordi han hører energien før han hører ordene.
Den som ber om et møte, snakker fortere. Stemmen går litt opp på slutten av setningene. Han legger inn unnskyldninger uten å merke det: «beklager at jeg forstyrrer», «det tar bare noen minutter», «jeg skal ikke bruke mye av tiden din».
Alt dette forteller kunden én ting: dette er ikke viktig. Jeg tror ikke selv at det er verdt tjue minutter av tiden din.
Og hvis du ikke tror det, hvorfor skulle han?
Booke eller invitere: slik ser det ut i praksis
Dette er ikke manus du skal lese opp. Det er seks steder der du kan høre deg selv gjøre det ene eller det andre.
| Situasjon | Bookespråk | Invitasjonsspråk |
|---|---|---|
| Åpningen på telefon | «Hei, har du to minutter? Jeg lurte på om det var mulig å få et kort møte.» | «Hei, dette er Ole-Arvid. Jeg ringer fordi jeg har sett noe hos flere som dere, og jeg har lyst til å vise deg det.» |
| Emnefeltet i e-post | «Møteforespørsel» eller «Kort intro» | «En idé til dere om [det de faktisk holder på med]» |
| Melding på LinkedIn | «Kunne vi tatt en uforpliktende prat?» | «Jeg satt og så på hvordan dere gjør X. Jeg har en tanke om det. Vil du høre den?» |
| Oppfølging | «Bare sjekker om du har sett på det jeg sendte.» | «Jeg regnet på noe etter praten vår. Jeg tror tallet overrasker deg. Torsdag?» |
| Når de sier nei | «Å, det er helt greit, beklager at jeg forstyrret.» | «Helt greit. Er det timingen eller temaet? Så vet jeg om jeg skal komme tilbake.» |
| Avslutningen | «Skal jeg sende noen forslag til tid?» | «Jeg har torsdag klokka ni eller fredag klokka to. Hva passer best?» |
Se på høyre kolonne en gang til. Ingen av setningene er smarte. Ingen av dem er manipulerende. De er bare skrevet av noen som mener at det han har er verdt å høre.
Hvordan booker du flere kundemøter med denne vrien?
Tre ting skjer når du bytter språk, og jeg har sett alle tre hos selgere jeg har jobbet med.
Og så er det en fjerde ting som er vanskeligere å måle, men som alle kjenner igjen: du blir hyggeligere å snakke med. Den som ber om noe, har en underliggende utålmodighet i stemmen. Den som gir noe, har ikke det. Kunder svarer på det uten å vite at de gjør det.
Punkt tre er det jeg ser oftest. Selgere som gruer seg til bookingøkta, gruer seg nesten alltid til å tigge, ikke til å snakke med folk. Bytt jobben fra å tigge til å gi, og hele økta endrer smak.
Men jeg har jo ikke noe å invitere til
Jo, det har du. Du har bare ikke sagt det høyt ennå.
Du har sett hvordan tjue andre i bransjen løser det samme problemet. Du har et regnestykke som pleier å overraske folk. Du har en tabbe du ser at nesten alle gjør. Du har en måte å stille spørsmålet på som får folk til å tenke.
Det er invitasjonen. Ikke produktet ditt, ikke firmapresentasjonen, ikke «hvem vi er og hva vi gjør».
Jeg pleier å be selgere skrive én setning før de ringer: «Det jeg vil gi deg i dette møtet, er …» Klarer du ikke å fylle den ut, er du ikke klar til å ta telefonen. Og det er greit. Da bruker du ti minutter på å finne den først.
Til slutt
Dette er et av de billigste grepene jeg kjenner. Det koster ingenting, det tar én ettermiddag å venne seg til, og det gir høyere hit-rate på selve bookingen nesten med en gang.
Og så gjør det noe med hvem du er i samtalen. Du slutter å være en som prøver å komme inn. Du blir en som har noe med seg.
Én ting i morgen: skriv ferdig setningen «det jeg vil gi deg i dette møtet, er …» for de fem neste du skal ringe. Bruk den som åpning, ordrett.
Ofte stilte spørsmål
Hva er forskjellen på å booke og å invitere til kundemøte?
Når du booker, ber du om tid og står i posisjon som den som trenger noe. Når du inviterer, gir du kunden noe av verdi. Kunden hører forskjellen i tonefall og ordvalg allerede i første setning.
Hvordan booker jeg flere kundemøter uten å mase?
Bytt fra å be om tid til å tilby noe konkret: en idé, et regnestykke eller en observasjon fra bransjen deres. Foreslå to konkrete tidspunkter i stedet for å spørre om det finnes tid.
Hva sier jeg i åpningen på telefonen?
Si navnet ditt, si hvorfor du ringer akkurat dem, og si hva du har lyst til å vise dem. Kutt «beklager at jeg forstyrrer», «bare» og «det tar kort tid». De ordene tar verdien ut av alt som står etter.
Hva gjør jeg når kunden sier nei til møtet?
Spør om det er timingen eller temaet. Det ene gir deg en dato å komme tilbake på, det andre gir deg beskjed om å la være. Begge svarene er mer verdt enn en høflig retrett.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →