Jeg har vært i tusenvis av kundemøter. De fleste var hyggelige. Altfor mange var bare det.
Du kjenner typen. God stemning, kaffe, litt om været og litt om bransjen. Du forteller om selskapet, de forteller om sitt, alle nikker, og så sier noen «dette var interessant». Du kjører hjem med en god følelse og null fremdrift.
Et godt kundemøte er noe helt annet. Det har en retning fra første minutt, og det ender et konkret sted. Og det avgjøres ikke inne i rommet. Det avgjøres i e-posten du sender dagen før.
Jeg har brukt mange år på å tro at forskjellen lå i meg. At de gode møtene var de dagene jeg var på, og de hyggelige var dagene jeg var litt sliten. Så begynte jeg å sende en agenda på fem linjer før hvert eneste møte, og oppdaget at de dagene jeg var litt sliten ble omtrent like gode. Litt skremmende, faktisk. Det var aldri formen min. Det var strukturen.
Hvorfor skal agendaen sendes på forhånd?
Tre grunner, og alle tre er praktiske.
For det første: kunden slutter å lure. Når folk ikke vet hva som kommer, går de i beredskap. De venter på pitchen. Og så sitter de med en fot i døra hele møtet.
For det andre: du får lov til å spørre. Står det i agendaen at punkt to er «hva som er viktig for dere nå», så er det avtalt. Ingen synes det er rart at du stiller spørsmål, for det var det dere hadde avtalt å gjøre.
For det tredje, og det viktigste: du får lov til å booke neste møte. Punkt fem heter «neste steg», og det står der fra start. Da er det ikke noe du finner på til slutt fordi du er desperat. Det er noe dere begge visste skulle skje.
Agendaen skal være kort. Fem linjer i en e-post, ikke et vedlegg.
Agendaen for det beste kundemøtet
Se på rekkefølgen. Det du selger kommer på punkt fire av fem. For mange selgere starter på fire og lurer på hvorfor kunden ikke kjenner seg igjen.
Hvor mye skal kunden snakke i et kundemøte?
Mer enn deg. Gjerne mye mer.
Gong Labs analyserte titusenvis av salgssamtaler i 2019 og fant at toppselgere snakker rundt 43 prosent av tiden i de samtalene de vinner. Kunden snakker 57.
Det tallet er verdt å ta på alvor, men jeg vil justere det litt for et førstegangsmøte. Der bør du ned mot 40 prosent, kanskje lavere. Punkt to og tre i agendaen er deres. Punkt fire er ditt, og det bør være kortere enn du tror.
Et enkelt triks: ta med en penn og en blokk, ikke en laptop. Når du skriver for hånd, må du la dem snakke ferdig. Og kunden ser at du noterer det de sier, ikke at du leser e-post.
Tre ting som ødelegger et ellers godt møte
1. Du svarer på innvendinger som ikke er stilt. Kunden nevner at de har sett på en annen leverandør, og du bruker seks minutter på hvorfor dere er bedre. Ingen spurte. Nå er du defensiv, og de merker det. Spør heller: «Hva likte du med det de viste dere?»
2. Du redder stillheten. Du stiller et godt spørsmål, det blir stille i tre sekunder, og så hjelper du dem med et forslag til svar. Der drepte du det eneste ærlige svaret du kunne fått.
3. Du går ut uten dato. Alt var bra, energien var høy, og så sier du «jeg sender noen forslag til tid». Momentumet er høyest i rommet. Ute i bilen er det borte, og innboksen deres har 40 uleste.
Hvordan booker du flere kundemøter ut av møtene du allerede har?
Dette er mitt enkleste grep, og det jeg maser mest om: neste møte bookes alltid i møtet du er i.
Ikke som en formalitet på tampen. Som punkt fem, fordi det står i agendaen.
Og det er samtidig den beste testen du har. Sier de ja til en dato, vil de videre. Sier de «send noen forslag», har du fått vite noe viktig som ellers ville tatt deg tre uker og fire ubesvarte e-poster å oppdage.
Et møte som ender med et nytt møte, er et møte som lever. Det er også den raskeste veien til høyere hit-rate, for du slipper å starte forfra hver gang.
Til slutt
Det beste kundemøtet er ikke det mest imponerende. Det er det der kunden hørte seg selv tenke høyt, og oppdaget noe de ikke hadde satt ord på før.
Da blir du ikke en leverandør de vurderer. Du blir en de vil snakke mer med.
Gjør dette i morgen: ta det neste møtet du har, og send de fem punktene i en e-post dagen før. Skriv punkt én med deres egne ord. Så ser du selv hva det gjør med de første ti minuttene.
Ofte stilte spørsmål
Hva bør stå på agendaen til et kundemøte?
Fem punkter: hvorfor dere møtes med kundens egne ord, hva som er viktig for dem nå, hva som må være sant for at det er verdt det, hva du ser og kan bidra med, og neste steg med dato. Send den dagen før, som fem linjer i en e-post.
Hvor mye skal jeg snakke i et kundemøte?
Mindre enn kunden. Gong Labs fant i 2019 at toppselgere snakker rundt 43 prosent av tiden i vinnende samtaler. I et førstegangsmøte bør du ligge enda lavere, siden hoveddelen skal handle om deres situasjon.
Hvorfor skal jeg booke neste møte før jeg går?
Fordi energien og momentumet er høyest i rommet, og kunden har kalenderen åpen. Det er også en ærlig test: sier de nei til en dato, har du fått vite noe viktig med en gang i stedet for etter tre uker med stillhet.
Hva ødelegger et ellers godt kundemøte?
Å svare på innvendinger ingen har stilt, å redde stillheten etter et godt spørsmål, og å gå ut av møtet uten en avtalt dato. Alle tre skjer fordi selgeren blir utrygg og fyller rommet.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →