Jeg satt i bilen utenfor et kundemøte for mange år siden og innså at jeg ikke visste hva kunden het til etternavn. Jeg hadde en presentasjon. Jeg hadde priser. Jeg hadde ikke peiling på hvem jeg skulle møte.
Møtet gikk sånn passe. Og jeg lovet meg selv den dagen at jeg aldri mer skulle gå inn i et rom uten å ha brukt tjue minutter på forhånd.
Tjue minutter. Ikke to timer. Det er nok til å være den best forberedte i rommet, for lista er lav.
Hva forberedelse faktisk er
Her er misforståelsen: forberedelse er ikke å pusse på presentasjonen. Det er å vite nok om kunden til å stille spørsmål hun ikke får av andre.
En selger som har lest nettsiden, siste nyhet og LinkedIn-profilen til den hun skal møte, stiller andre spørsmål enn en som ikke har det. Og kunden hører det umiddelbart.
De fem tingene du skal vite før du går inn
De tre spørsmålene
Her er de tre jeg alltid har klare, tilpasset det jeg har funnet i punkt 1 og 2:
Et spørsmål som viser at du har gjort leksa. «Jeg så at dere utvider i Trondheim. Hva betyr det for salgsteamet?» Det åpner samtalen, og det sier: jeg har brydd meg.
Et spørsmål om det som ikke fungerer. «Hvis du skulle pekt på ett sted der salget lekker i dag, hvor er det?» Det er ærlig, det er litt uventet, og det gir deg det du trenger.
Et spørsmål om hva som skjer hvis ingenting endres. «Hva skjer med tallene om dette er likt om et år?» Her kommer alvoret inn i rommet. Uten det blir alt et hyggelig møte.
Selvtest: hvor godt forberedt er du egentlig?
Kryss av det du faktisk gjør før et vanlig kundemøte
De fleste jeg trener havner på to eller tre. Ikke fordi de er late, men fordi ingen har sagt at det er en jobb. Nå vet du det.
Det du ikke trenger å forberede
Presentasjonen. Jeg mener det. I et første møte skal du ikke presentere, du skal forstå. Hvis du har brukt tjue minutter på kunden og null på slidene, har du gjort det riktig.
Ha gjerne noe i baklomma: ett eksempel, ett tall, én historie fra en lignende bedrift. Men det skal komme fram når kunden spør, ikke fordi du har satt av tid til det.
Til slutt
Tjue minutter. Fem ting. Tre spørsmål. Det er hele forberedelsen, og det er mer enn de fleste konkurrentene dine gjør.
Neste gang du har et kundemøte i kalenderen: legg inn tjue minutter rett før. Bruk sjekklisten.
Og merk deg hva som skjer med det første spørsmålet ditt. Og med kundens ansikt når hun hører det.
Ofte stilte spørsmål
Hvordan forbereder jeg meg best til et kundemøte?
Bruk tjue minutter på fem ting: hva som skjer hos selskapet nå, hvem personen du møter er, hva dere har sagt til hverandre før, hva møtet skal ende med, og tre spørsmål du skal stille. Ikke på presentasjonen.
Hva bør jeg vite om kunden før møtet?
Nok til å stille spørsmål hun ikke får av andre: siste nyheter, om de ansetter eller har fått ny ledelse, hvor lenge kontaktpersonen har sittet i rollen, og hva hun selv sa var viktig i bookingsamtalen.
Hvor lang tid bør jeg bruke på forberedelse?
Tjue minutter rett før møtet holder for de aller fleste kundemøter. Det er nok til å være best forberedt i rommet, og lite nok til at du faktisk gjør det hver gang.
Skal jeg forberede en presentasjon til første kundemøte?
Nei. I første møte skal du forstå, ikke presentere. Ha ett eksempel og ett tall i baklomma som du kan bruke når kunden spør, men bruk forberedelsestiden på kunden og spørsmålene dine.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →