Det er én statistikk jeg bruker i nesten hver eneste workshop: nesten halvparten av selgere følger aldri opp et lead etter første kontakt. Og av de som gjør det, gir de fleste seg etter én gang.
Samtidig skjer de fleste salg etter flere kontaktpunkter. Du trenger ikke tallene for å se hva det betyr. Det ligger salg og venter i innboksen din, i tråder du har sluttet å svare i.
Så her er malene. Men først prinsippet som gjør at de virker.
Regelen: gi noe nytt hver gang
«Hei, jeg ville bare følge opp.» Det er den vanligste oppfølgingsmailen i Norge, og den er helt tom. Den sier: jeg har ikke noe å si, men jeg vil at du skal svare.
Hver oppfølging skal ha én ting kunden ikke hadde fra før. En tanke fra møtet. Et tall. En erfaring fra en lignende bedrift. Et spørsmål hun ikke har tenkt på. Da er du ikke en som purrer. Du er en som fortsetter samtalen.
De fem mailene, i rekkefølge
Timing: når sender du hva?
| Når | Tone | |
|---|---|---|
| 1. Referatet | Samme dag, helst innen to timer | Konkret, kort, hennes ord |
| 2. Tanken | 2-3 dager etter tilbudet | Raus, ingen forventning |
| 3. Spørsmålet | 7 dager uten svar | Nysgjerrig, ett spørsmål |
| 4. Datoen | Når kunden sier «senere» | Rolig, tar henne på ordet |
| 5. Døra | 3-4 uker uten livstegn | Varm, uten press |
Fem kontaktpunkter over en måned. Det er ikke mas. Det er en som bryr seg om at saken blir løst.
Tre ting du aldri skriver
«Jeg ville bare følge opp.» Du vet hvorfor.
«Har du hatt tid til å se på tilbudet?» Det gjør kunden til en som ikke har gjort leksa si. Ingen liker å svare på det.
«Jeg har sendt deg to mailer uten svar.» Det skaper null goodwill. Hun vet det. Gå rett på saken i stedet.
Til slutt
Det beste med et oppfølgingsløp er at du slipper å tenke. Møtet er over, du vet hva som skal sendes når. Energien din går til innholdet, ikke til å lure på om du maser.
Åpne innboksen. Finn tre tråder der du har siste ord og det har gått over en uke. Send mail nummer 3 til alle tre - ett spørsmål, ingen purring.
Minst én av dem svarer. Det er min erfaring, og den holder fortsatt.
Ofte stilte spørsmål
Hvor mange ganger bør jeg følge opp en kunde?
Et løp på fire-fem kontaktpunkter over omtrent en måned er vanlig og oppleves ikke som mas - så lenge hver mail har noe nytt. Referat, en tanke, ett spørsmål, en dato ved «senere», og til slutt en vennlig avslutning.
Hva skriver jeg i en oppfølgingsmail når kunden ikke svarer?
Ett spørsmål som åpner for den ekte innvendingen: «Hva er det viktigste dere diskuterer internt nå?» Ikke «har du sett tilbudet?» og ikke «jeg ville bare følge opp».
Hvor raskt bør jeg sende oppfølging etter et kundemøte?
Samme dag, helst innen et par timer. Tre linjer: det kunden sa hun trenger, det dere ble enige om, og neste steg med dato. Den mailen skiller deg fra de fleste andre leverandører.
Hva gjør jeg når kunden sier «vi tar det senere»?
Ta henne på ordet og gjør det til en dato: spør om du skal sette en påminnelse til en konkret måned, eller om det er noe som må skje først. Da får du enten en ekte tidslinje eller den egentlige grunnen.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →