Du sendte tilbudet torsdag ettermiddag. God følelse. De virket klare.
Fredag: ingenting. Mandag: ingenting. Onsdag sender du en liten mail med «bare sjekker inn». Torsdag: ingenting.
Og nå begynner det å gnage. Skal jeg ringe? Er jeg masete? Hva om jeg ødelegger det?
Jeg kjenner den følelsen godt. Og jeg har lært at problemet nesten alltid oppsto før stillheten, ikke i den.
Hvorfor blir det stille etter at du har sendt tilbud?
Tre grunner, i denne rekkefølgen etter hvor vanlige de er.
Den første: tilbudet ble sendt, ikke presentert. Noen inne hos kunden åpner et PDF-vedlegg uten deg i rommet, ser tallet nederst, og nå er det tallet hele saken. All verdien dere snakket om i møtet fulgte ikke med i vedlegget.
Den andre: dere avtalte aldri hva som skulle skje etterpå. «Jeg sender det over i morgen» er ikke en avtale. Det er en avskjed.
Den tredje, og den er lettere å svelge enn du tror: det haster ikke for dem. De har tolv andre ting, og ditt tilbud er nummer ni på lista. Stillhet betyr som regel ikke nei. Det betyr ikke nå.
Hvordan følger du opp et tilbud uten å mase?
Hele forskjellen ligger i én ting: at du har noe nytt å komme med hver gang. Masing er å kontakte noen uten å tilføre noe. Oppfølging er å kontakte noen med noe de ikke hadde i går.
Tre setninger du aldri skriver
1. «Har du sett på tilbudet?» Du ber kunden gjøre jobben din. Og du gir dem en enkel utvei: «ikke ennå, jeg kommer tilbake til deg.» Nå har du brukt et kontaktpunkt på ingenting.
2. «Bare følger opp.» Ordet «bare» er en unnskyldning for at du tar kontakt. Hvis du selv synes henvendelsen er så lite verdt at den må døyves med «bare», hvorfor skulle kunden prioritere den?
3. «Vi kan sikkert se på prisen hvis det er et tema.» Aldri. Du har nettopp gjort prisen til temaet, helt på egen hånd, uten at kunden i det hele tatt hadde nevnt den.
Hvorfor skal tilbudet aldri bare sendes?
Fordi kjøpsgruppen er større enn du tror. Gartner fant i 2023 at en typisk B2B-kjøpsgruppe består av seks til ti beslutningstakere. Du snakket sannsynligvis med to av dem.
Når du sender et tilbud uten å presentere det, ber du i praksis din kontaktperson om å selge inn saken internt for deg - til fem-åtte personer som aldri var i møtet, med et dokument som ikke ble laget for å selge, og uten at du får høre et eneste spørsmål underveis.
Det er en dårlig avtale for deg. Og en dårlig avtale for kontaktpersonen din, som nå står med jobben.
Gjennomgangen på tjue minutter løser mye av dette. Du hører hvem som stiller spørsmål, hvem som er stille, og hva som får folk til å lene seg fram. Du får rettet opp misforståelser mens de er små. Og du får spurt om det ene spørsmålet som er verdt hele møtet: «Hvem andre hos dere må mene noe om dette før det kan bli en beslutning?»
Svaret på det spørsmålet er ofte et navn du aldri har hørt før. Bedre å høre det nå enn i januar.
Hva gjør du med de som fortsatt ikke svarer?
Lukk saken. Ærlig, vennlig, uten snert.
Og så gjør du det som faktisk hjelper: du fyller kalenderen. De fleste selgere som blir desperate i oppfølgingen, er desperate fordi de har for få saker på gang. Løsningen på et tilbud som ikke svarer, ligger ofte i spørsmålet «hvordan booker jeg flere kundemøter» - ikke i en femte mail til den samme personen.
Full pipeline gir deg roen til å følge opp som en profesjonell i stedet for en som trenger et ja.
Til slutt
Stillhet etter et tilbud er ikke et personlig avslag. Det kjennes sånn, særlig på en fredag. Men det er det nesten aldri.
Det er som regel bare et tegn på at vi avsluttet forrige møte uten å avtale hva som skulle skje i det neste.
Så: har du et tilbud ute nå som ikke har svart på over en uke? Ring, og gi dem veien ut. Du får et svar innen to dager.
Ofte stilte spørsmål
Hvordan følger jeg opp et tilbud uten å mase?
Ha med noe nytt hver gang du tar kontakt: et regnestykke med kundens egne tall, en erfaring fra noen i samme situasjon, eller et spørsmål de ikke har tenkt på. Kontakt uten noe nytt oppleves som mas, uansett hvor hyggelig den er formulert.
Hvor mange ganger bør jeg følge opp etter et tilbud?
Fem kontaktpunkter over tre uker holder: avtalt gjennomgang, noe nytt etter fire-fem dager, en telefon etter ti dager, og en siste melding som gir kunden en enkel vei ut. Etter det lukker du saken og bruker tiden på nye møter.
Hva gjør jeg når kunden ikke svarer på mail?
Bytt kanal etter to ubesvarte meldinger. Mail nummer tre blir ikke lest av noen som ikke leste nummer to. Ring, og si rett ut at du ikke vet hvor de står og ikke vil gjette. De aller fleste svarer på ærlighet.
Bør jeg sende tilbudet på mail?
Ikke alene. Avtal en gjennomgang på tjue minutter før du sender, så kunden hører verdien sammen med tallet. En typisk B2B-kjøpsgruppe er på seks til ti personer (Gartner, 2023), og et vedlegg alene klarer ikke å selge inn saken internt for deg.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →