Det var i mai. Møtet hadde gått bra, kunden nikket på alt, og på vei ut sa han: «Vi tar det etter sommeren.»
Jeg hørte ja. Jeg la inn en påminnelse i august, skrev «god dialog» i CRM og kjørte hjem i godt humør.
Det var ikke i boks. Det var parkert.
Og jeg visste det egentlig der og da. Jeg hadde bare veldig lyst til å la være å vite det, for mai er en fin måned og pipelinen så bra ut.
«Senere» høres ut som et ja og oppfører seg som et nei. Det er det som gjør det til det dyreste ordet i salg.
Hvorfor er «senere» dyrere enn et nei?
Et nei koster deg ett minutt og litt surhet. Så er du ferdig, og du kan bruke tiden på noen andre.
«Senere» koster deg et kvartal. Den ligger der i CRM, teller med i prognosen, gjør at du ikke leter like hardt etter nye, og gir deg en god følelse du ikke har betalt for. Jeg kaller den håpskontoen.
Det verste er hva det gjør med ledelsen av teamet. Når en salgsleder ser på en pipeline full av «senere», ser han et tall som kommer. Når han skal forklare kvartalet i etterkant, har det tallet aldri eksistert.
Jeg har selv sittet i fredagsmøter og forsvart et tall jeg visste var luft. Ikke fordi jeg løy, men fordi jeg hadde latt være å stille ett spørsmål i mai. Det er en billig unnlatelse i mai og en dyr en i september.
Og for ordens skyld: noen ganger er «etter sommeren» helt reelt. Budsjettet ligger der, styremøtet er 20. september, den nye salgslederen starter 1. august. Det er ikke problemet. Problemet er at du ikke vet hvilken av delene du står i.
Hva kunden egentlig sier
De fleste utsettelser er høflige. Kunden vil ikke såre deg, vil ikke ta en diskusjon, og vil aller helst at dette forsvinner av seg selv. Her er de seks jeg hører oftest.
| Det kunden sier | Hva det ofte betyr | Det du spør |
|---|---|---|
| «Vi tar det etter sommeren» | Ingen har eierskap til saken internt | «Hvem er det som eier dette hos dere når vi kommer tilbake i august?» |
| «Send meg noe» | Jeg vil avslutte samtalen på en hyggelig måte | «Hva må stå i det for at du faktisk åpner det?» |
| «Vi må tenke på det» | Det er én ting som ikke sitter, og den er ikke sagt høyt | «Hva er det du tenker mest på?» |
| «Budsjettet er brukt opp» | Dette er ikke viktig nok til å flytte penger for | «Hvis dette var viktig nok, hvordan ville dere løst det?» |
| «Ring meg i januar» | Nei, men et vennlig et | «Er det timingen, eller er det egentlig et nei? Begge deler er helt greit.» |
| «Vi tar det internt» | Det er noen i rommet du ikke har møtt | «Hvem er med på den praten, og hva kommer de til å spørre om?» |
Legg merke til at ingen av spørsmålene i høyre kolonne prøver å redde salget. De prøver å finne ut hva som er sant.
Spørsmålet jeg trener på
Det finnes ett spørsmål jeg går tilbake til hver gang noe blir utsatt:
«Hva må egentlig være på plass før vi er i gang?»
Prøv å si det høyt. Det er ikke presserende, det er ikke smart, og det er nesten umulig å svare høflig på. Du får ett av to svar, og begge er gull.
1. Noe konkret. «Budsjettet legges i november.» «Vi venter på ny salgsleder.» «Det skal opp i styremøtet 20. september.» Nå har du en dato, en person eller en hendelse. Det er ikke lenger «senere», det er en plan. Da avtaler du neste steg på den datoen, i samme samtale.
2. Stillhet. Kunden vet ikke. Og det betyr som regel at det ikke finnes noen intern drivkraft i det hele tatt. Det er et nei som ennå ikke har fått uniform. Da er det bedre å vite det i mai enn i oktober.
Jeg vet at nummer to gjør vondt. Men den setter deg fri. Den timen du hadde brukt på å følge opp en avtale som aldri kommer, kan du bruke på noen som faktisk vil noe.
Hvordan rydder du håpet ut av pipelinen?
Ta testen. Den tar et halvt minutt, og svarene er de du allerede vet.
Selvtest: Hvor mye håp ligger i pipelinen din?
Til slutt
En ærlig pipeline er alltid mindre enn den du har i dag. Den er også den eneste du kan planlegge etter.
Og det er her det henger sammen med alt det andre: når du rydder bort håpet, ser du plutselig hvor tynt det faktisk er. Da begynner du å jobbe med hvordan du skal booke flere kundemøter, fordi du må, ikke fordi noen ba deg om det.
Én ting i morgen: finn den eldste «senere»-avtalen din. Ring, og spør hva som må være på plass før dere er i gang. Så gjør du det svaret sier.
Ofte stilte spørsmål
Hva betyr det når kunden sier «vi tar det etter sommeren»?
Som regel betyr det at ingen hos kunden eier saken internt. Noen ganger er det reelt, med budsjett eller styremøte som forklaring. Forskjellen finner du bare ved å spørre hva som må være på plass før dere er i gang.
Hva gjør jeg når kunden utsetter beslutningen?
Ikke godta datoen alene. Spør etter grunnen bak den: hvem eier saken, hva skal skje, og hva må være på plass. Får du noe konkret, avtaler du neste steg med dato på stedet. Får du stillhet, er det et nei du kan legge bort.
Hvorfor er «senere» verre enn et nei i salg?
Et nei koster deg ett minutt og frigjør tiden din. «Senere» ligger i CRM i tre måneder, teller med i prognosen og gjør at du leter mindre etter nye kunder. Det er et tall som aldri kommer.
Hvor ofte bør jeg rydde i pipelinen?
Én gang i uka, gjerne før salgsmøtet. Alt uten avtalt neste steg med dato skal enten ringes opp eller lukkes. Pipelinen skal vise hva som faktisk kan skje, ikke hva du håper på.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →