Prisforhandlingen er der mange gode salg blir dårlige. Ikke fordi kunden er tøff, men fordi selgeren blir nervøs.
Du har jobbet med avtalen i ukevis. Du vil ikke miste den nå. Så du gir litt. Og litt til.
Og kunden lærer noe viktig: prisen var aldri ekte.
Forhandlingsteknikk: seks regler i prisforhandlingen
Når innkjøp kommer inn
Innkjøpere har én jobb: få ned prisen. Det er ikke personlig. Det er jobben deres, og de blir målt på det.
Så møt dem med respekt og med struktur. Ha alternativene klare: to eller tre pakker med ulik pris og ulikt innhold. Da forhandler dere om hva kunden skal få, ikke om du skal gi bort marginen.
Og hold kontakten med den som faktisk vil ha løsningen. Det er hun som må fortelle innkjøp hvorfor dere er verdt det.
Setningen som redder mange avtaler
Når kunden sier «dere er for dyre»:
«Det kan godt være. Hva sammenligner du med?»
Ingen forsvar. Ingen rabatt. Bare nysgjerrighet. Ofte er svaret at de sammenligner epler med pærer. Og da kan du hjelpe dem å se forskjellen.
Til slutt
Før neste prisforhandling: skriv ned tre ting du kan gi, og hva du vil ha tilbake for hver av dem.
Og skriv ned grensen din. Den du går fra bordet ved.
Du kommer til å forhandle roligere. Og kunden kommer til å merke det.
Ofte stilte spørsmål
Hvordan forhandler man pris i B2B-salg?
Ved å forstå hvorfor kunden reagerer på prisen, aldri gi uten å få noe tilbake, ta bort innhold heller enn å senke prisen på det samme, snakke om resultatet og ha en tydelig grense før møtet.
Hva skal man svare når kunden sier at det er for dyrt?
Spør hva de sammenligner med. Ofte sammenligner kunden ulike løsninger, og da kan du vise forskjellen. Unngå å gi rabatt før du vet hva som egentlig er problemet.
Bør man gi rabatt for å vinne en avtale?
Bare hvis du får noe tilbake, som lengre avtale, større volum, en referanse eller raskere beslutning. Rabatt uten motytelse lærer kunden at prisen ikke var ekte.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →