Denne modellen har fulgt meg i over tjue år. Den har stått på flipovere hos gründere med tre ansatte og i Norges største finansmiljøer - og den virker hver gang, fordi den er enkel nok til å huskes og sann nok til å brukes. Hvis du bare skal lære deg ÉN modell for verdisalg, er det denne. Fire ruter. To handler om det kunden vil bort fra, to om det de vil frem til - og hver av dem har en tall-side og en følelses-side.
Prøv selv: verdimodellen for din kunde
Tall-siden og følelses-siden
Merk formuleringen i rute 2 og 4: kvantitativt OG kvalitativt. Konsekvenser er både tapte kroner, timer og produksjon - og frustrasjon, stress og støy. Gevinster er både sparte kostnader og økt omsetning - og ro, stolthet og arbeidsglede.
B2B-beslutninger tas av mennesker: logikken bygger caset, men følelsen tar beslutningen. Et tilbud som bare har tall-siden, taper mot et tilbud som har begge.
Slik bruker du modellen i praksis
Før møtet: Fyll ut rutene som hypoteser. Hva TROR du er sant for denne kunden? Det gir deg spørsmålene dine.
I møtet: La kunden fylle rutene med sine egne ord - det er hele jobben til spørsmålsbatteriet.
I tilbudet: Rutene ER tilbudsstrukturen: utfordringer og konsekvenser blir punkt 2, muligheter blir punkt 3, gevinst blir punkt 5. Med kundens formuleringer.
Fire ruter. Én side. Og plutselig snakker hele teamet samme verdispråk - fra første telefon til signert avtale.
Ofte stilte spørsmål
Hva er verdibasert salg?
Å selge veien fra kundens utfordringer og konsekvenser til deres muligheter og gevinster - i stedet for å selge produktegenskaper. Verdimodellens fire ruter er hele strukturen.
Hvordan kvantifiserer jeg verdien for kunden?
Sett tall på begge sider: hva dagens situasjon koster i kroner, timer og risiko - og hva løsningen gir i sparte kostnader og økt inntekt. Og ta med følelses-siden: frustrasjon som blir til ro veier tyngre enn folk tror.
Hvordan bruker jeg verdimodellen i et tilbud?
Rutene er tilbudsstrukturen: utfordringer og konsekvenser først, så ønsket resultat, så løsningen som kobler dem - og gevinstruten blir ROI-delen. Alt med kundens egne formuleringer fra møtet.
Hvorfor holder det ikke med ROI-tall i salg?
Fordi beslutninger tas av mennesker: logikken bygger caset, følelsen tar valget. Konsekvenser som stress og frustrasjon - og gevinster som ro og stolthet - er ofte det som faktisk flytter beslutningen.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →