«Det er for dyrt.»
Tre ord. Og de aller fleste av oss gjør én av to ting i sekundet etterpå: vi gir litt rabatt, eller vi begynner å forklare hvorfor prisen er riktig.
Begge deler forteller kunden nøyaktig det samme: jeg var ikke helt sikker på den prisen selv.
Jeg har gått på begge flere ganger enn jeg liker å innrømme. Særlig den med å forklare. Man hører seg selv snakke, og man vet mens man snakker at man taper.
Hvorfor er rabatt ikke snilt?
Vi later som rabatt er en vennlighet. Det er det ikke. Det er dyrt for kunden og dyrt for deg.
Dyrt for kunden fordi de nå har en leverandør som ga etter på det første trykket. Hva skjer da når det blir vanskelig i leveransen? Og hva tenker de om verdien de nettopp skulle kjøpe, når du selv kuttet den med ti prosent på fire sekunder?
Dyrt for deg fordi rabatten ikke tas fra prisen. Den tas fra fortjenesten. Og den delen er det nesten ingen som regner på før de sier ja.
Prøv selv: Hva koster 10 % rabatt deg egentlig?
Se på den siste linjen en gang til. Det er den som pleier å gjøre vondt. Ti prosent rabatt på tretti prosent margin betyr at du må selge femti prosent mer for å komme ut likt.
Hva sier du i stedet for å gi rabatt?
Fire ting, i denne rekkefølgen. De tar til sammen under to minutter.
1. «For dyrt i forhold til hva?» Still spørsmålet rolig, og mén det. Svaret er nesten alltid ett av tre: et konkurrenttilbud, et budsjett, eller ingenting - de sier det bare fordi man skal si det. Tre helt forskjellige situasjoner, som krever tre helt forskjellige svar. Du kan ikke velge riktig før du vet hvilken du står i.
2. Gjenta verdien de selv sa. Ikke din verdi. Deres. «Du sa at dere mister rundt to dager i måneden på dette, og at det har kostet dere en kunde i år.» Dette virker bare hvis du faktisk noterte det de sa tidligere i prosessen.
3. Del opp i tid. Hundre tusen i året er åtte tusen tre hundre i måneden. Fordelt på tolv ansatte er det under sju hundre per hode. Det er ikke et triks - det er å regne i den enheten kunden faktisk opplever kostnaden i.
4. Vær stille. Dette er det vanskeligste, og det virker best. Si det du skal si, og la det ligge. Den som snakker først etter en prisdiskusjon, betaler for det.
Hvordan sier du prisen så den tåler trykket?
Mye av prisdiskusjonen avgjøres lenge før noen sier et tall. Den avgjøres av rekkefølgen.
Kommer prisen før kunden har satt ord på hva problemet koster dem, har du gitt dem ingenting å måle den mot. Da er hundre tusen bare hundre tusen. Kommer den etter at de selv har sagt «dette har kostet oss to dager i måneden og en tapt kunde i år», er hundre tusen plutselig et sammenligningsgrunnlag.
Og så er det selve leveringen. Si tallet rolig, i en hel setning, og stopp. Ikke legg til «pluss mva, men vi kan sikkert se litt på det». Den lille halen der er det dyreste du sier i hele møtet, og du sa den før kunden i det hele tatt hadde rukket å reagere.
Jeg har gjort akkurat det. Man hører seg selv, og man skulle gjerne tatt det tilbake.
Når skal du faktisk gi noe?
Noen ganger skal du det. Da gjelder én regel: bytt, ikke gi.
Alt du gir bort uten å få noe tilbake, lærer kunden at prisen din var oppdiktet. Alt du bytter, viser at den ikke var det.
| Du gir | Du får |
|---|---|
| 10 % ned i pris | To års avtale i stedet for ett |
| Fem prosent avslag | Betaling i forkant i stedet for etterskudd |
| Lavere pris første år | Færre moduler eller mindre leveranse |
| Et avslag som monner | Referanse og to navn i nettverket deres |
| Litt på prisen | Signatur innen fredag, ikke «i løpet av høsten» |
Legg merke til at høyre kolonne er verdt penger for deg. Det er hele poenget. Ellers er det ikke en forhandling, det er en nedtrapping.
Hva har dette med møtebooking å gjøre?
Mer enn du tror. De som gir mest rabatt, er som regel de som har færrest saker på gang.
Har du to tilbud ute og trenger begge, forhandler du med hjertet i halsen. Har du ni, kan du si «da tror jeg ikke vi passer denne gangen» og mene det. Så det mest undervurderte pristiltaket jeg kjenner er rett og slett flere kundemøter. Full kalender er den beste forhandlingstreningen som finnes.
Til slutt
Jeg har aldri sett en kunde bli glad over en rabatt i mer enn et par dager. Jeg har sett mange bli glade over en leverandør som sto for prisen sin og leverte over forventning.
Det ene varer et par dager. Det andre varer i år.
Så: neste gang noen sier «det er for dyrt» - still ett spørsmål før du tilbyr noe som helst. «For dyrt i forhold til hva?» Og så er du stille.
Ofte stilte spørsmål
Hva svarer jeg når kunden sier at det er for dyrt?
Spør «for dyrt i forhold til hva?» før du gjør noe annet. Svaret avslører om det handler om et konkurrenttilbud, et budsjett eller bare en refleks. Gjenta deretter verdien kunden selv beskrev, del beløpet opp i måneder, og vær stille.
Hvor mye koster egentlig 10 prosent rabatt?
Rabatten tas fra fortjenesten, ikke fra prisen. Har du 30 prosent margin og gir 10 prosent rabatt, forsvinner en tredjedel av fortjenesten, og du må selge rundt 50 prosent mer for å tjene det samme. Regn på dine egne tall i kalkulatoren over.
Når bør jeg gi rabatt i en prisforhandling?
Bare når du får noe tilbake: lengre avtale, forskuddsbetaling, mindre leveranse, en referanse eller signatur innen en dato. Bytt, ikke gi. Alt du gir bort gratis lærer kunden at den opprinnelige prisen var oppdiktet.
Hvorfor er det galt å forklare prisen?
Fordi forklaring høres ut som forsvar. Kunden hører at du selv er usikker, og da blir prisen plutselig et tema i stedet for verdien. Still heller et spørsmål, og la kunden fortelle deg hva sammenligningen faktisk er.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →