Jeg står i et rom med tretti selgere. Lederen har vist tallene på skjermen. Øverst ligger fire navn som drar lasset. Nederst ligger åtte som ikke har vært i nærheten av budsjett på et halvt år. Og midt imellom: en stor, stille gruppe som gjør akkurat nok.
Lederen sier det alle ledere sier: «Vi har litt strekk i laget.»
Så spør jeg de fire på toppen hva de gjør annerledes. Og her er det interessante - de vet det som regel ikke selv. De sier ting som «jeg bare ringer litt mer» eller «jeg liker det». Det er ikke svaret. Det er symptomet.
Pareto er ikke en naturlov - det er en beskrivelse
Vilfredo Pareto oppdaget i 1896 at rundt 20 prosent av italienerne eide rundt 80 prosent av jorda. Siden har 80/20 dukket opp overalt - også i salg. Men her er det folk misforstår: Pareto beskriver en tilstand. Den forklarer den ikke.
At fire av tretti drar lasset er ikke skjebne. Det er et resultat av noe. Og det «noe» er nesten alltid en av fire ting.
De fire kildene til strekk
Tre av disse fire kan du kopiere. Den fjerde - mening - kan du ikke kopiere, men du kan hjelpe hver enkelt å finne sin.
Selvtest for lederen: hvor sitter strekket ditt?
| Spørsmål til deg som leder | Hvis svaret er nei |
|---|---|
| Kan du beskrive hva toppselgeren din gjør i de første tretti sekundene av en samtale? | Du har et ferdighetsstrekk - og du kan ikke lære bort det du ikke har observert |
| Vet du hva hver enkelt selger personlig vil oppnå i år - utenfor jobben? | Du har et meningsstrekk |
| Har teamet en fast rutine før de begynner å ringe? | Du har et tilstandsstrekk |
| Vet du hvilke aktiviteter som faktisk henger sammen med resultat hos dere? | Du har et volumstrekk - og måler sannsynligvis feil ting |
Det jeg gjør først i et team med stort strekk
Jeg starter aldri med de svakeste. Jeg starter med å gjøre toppen synlig.
Sett deg ned med de to-tre beste. Hør på fem samtaler hver. Skriv ned nøyaktig hva de sier - ordrett - i åpningen, i det første motargumentet, og i det øyeblikket de foreslår neste steg. Du kommer til å finne to-tre setninger som går igjen, som de ikke vet at de bruker.
De setningene er gull. De er allerede bevist i deres marked, med deres kunder, i deres tonefall. Det er der treningen skal starte - ikke i en generisk bok.
Og så det som faktisk lukker gapet
Ferdigheter kan du trene inn på noen uker. Men jeg har sett mange team lære riktig teknikk og likevel stå stille. Fordi det manglet en grunn.
Den dagen en selger kobler de tretti telefonene til noe hun virkelig vil ha - hytta, friheten, å vise noen hun kan - skjer det noe med de tretti telefonene. Samme jobb. Helt annen energi. Og energien er det kunden hører.
Strekk i laget lukkes ikke med press. Det lukkes med mening, gjort konkret.
Ofte stilte spørsmål
Hva betyr 80/20-regelen i et salgsteam?
At en mindre gruppe selgere ofte står for en uforholdsmessig stor del av resultatet. Det er en beskrivelse av en tilstand, ikke en naturlov - og fordelingen kan endres når du finner ut hva toppen faktisk gjør annerledes.
Hvordan finner jeg ut hva toppselgerne gjør annerledes?
Lytt til fem faktiske samtaler per topputøver og skriv ned ordrett hva de sier i åpningen, ved første innvending og når de foreslår neste steg. Toppselgere kan sjelden forklare det selv - du må observere det.
Hvorfor virker ikke salgstrening alene?
Fordi ferdighet bare er én av fire kilder til strekk. Mening, tilstand og volum påvirker like mye. Et team med riktig teknikk og ingen personlig grunn til å bruke den, står ofte stille.
Bør jeg begynne med de svakeste selgerne?
Nei. Begynn med å kartlegge de beste. Da får du et treningsinnhold som allerede er bevist i deres marked og med deres kunder - i stedet for generiske teknikker fra en bok.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →