La oss være ærlige: ingen selger står opp om morgenen for å oppfylle selskapets budsjett. De står opp for sine egne grunner - huset, familien, friheten, stoltheten, mestringen, drømmen. Budsjettet ditt er bare et verktøy for deres drømmer. Lederen som forstår det, slutter å dytte - og begynner å koble.
Steg 1: Kartlegg verdiene
Hva er faktisk viktig for hvert enkelt menneske på teamet ditt - akkurat nå i livet deres? Familie? Frihet? Anerkjennelse? Utvikling? Trygghet? Status? Det finnes gode verktøy for verdikartlegging, men den enkleste metoden er å spørre - og lytte som om svaret betyr noe. For det gjør det.
Husk tallet fra forrige artikkel: 59 prosent av selgere sier lederen ikke forstår verdiene og driverne deres. Det er ikke et kompetanseproblem. Det er et spørre-problem.
Steg 2: Kartlegg mål og ambisjoner - også de utenfor jobben
«Hva slags personlige mål og ønsker har du - på ulike arenaer i livet?»
«Hvor lykkes du best? Hva liker du aller best å jobbe med?»
«Hva MÅ du tjene? Og hva ØNSKER du å tjene - om ett, tre, fem år?»
«Hvorfor akkurat det tallet? Hva skal pengene brukes til?»
Og så nøkkelspørsmålet: «Hvordan kan jeg hjelpe deg med dette?»
Legg merke til penge-spørsmålene. De fleste ledere unngår dem - for personlige, tenker de. Men pengene er sjelden målet; de er broen til noe. Leiligheten. Reisen. Tryggheten for ungene. Når du vet hva broen fører til, vet du hva hver eneste samtale om aktivitet og pipeline egentlig handler om for dem.
Steg 3: Koble jobben til svaret
Nå endrer lederrollen seg. Aktivitetsmålene er ikke lenger dine krav - de er deres vei: «Du sa du vil ligge på X om tre år. Med dagens hitrate betyr det Y møter i uka. Skal vi trene på det som gjør de møtene lettere å booke?»
Samme tall. Helt annen samtale. Fra kontroll til allianse.
Og så: Newtons tredje lov
Enhver aksjon har en lik og motsatt reaksjon - og tanker og ord er også handlinger. Det du tenker og sier om medarbeiderne dine, fanges opp og kommer i retur. Tenker du «han leverer aldri», leverer han aldri - til deg. Ser du styrkene, vokser styrkene.
Derfor min favorittøvelse for ledere, ti minutter per person: skriv ned de 5-10 egenskapene du setter mest pris på hos hver enkelt. Bruk dem aktivt i kommunikasjonen. Og still spørsmålet - gjerne høyt, gjerne til dem: «Hva setter jeg størst pris på ved deg? Dette.» Det koster ingenting. Og det betaler seg i årevis.
Vil du ha hjelp til å bygge denne typen ledelse inn i salgskulturen deres - det er en av de mest lønnsomme workshopene jeg holder.
Ofte stilte spørsmål
Hva er WIIFM i ledelse?
«What's in it for me» - erkjennelsen av at alle drives av egne verdier, mål og ønsker. Lederens jobb er å kartlegge dem per person og koble jobbens mål til dem, i stedet for å dytte selskapets tall på alle likt.
Hvordan kartlegger jeg driverne til selgerne mine?
Én-til-én-samtaler med ekte spørsmål: hva er viktig for deg nå, hvor lykkes du best, hva må og ønsker du å tjene - og hvorfor? Avslutt alltid med «hvordan kan jeg hjelpe deg med dette?»
Er det greit å snakke om penger og privatliv med ansatte?
Med respekt og frivillighet - ja, det er ofte den mest verdsatte samtalen de har hatt med en leder. Pengene er sjelden målet, men broen til det som betyr noe. Kjenner du broen, forstår du motivasjonen.
Hvordan motiverer jeg selgere uten å mase?
Slutt å dytte dine mål - koble deres: «du sa du ville dit; denne aktiviteten er veien dit, skal vi trene på den?» Og bruk Newtons tredje lov: fokuser på styrkene deres, så får du styrker i retur.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →