Først tallene som burde vekke oss:
33 % av selgere når budsjettet sitt - to av tre gjør det ikke
90 % av selgere rapporterer at de føler seg utbrente
54 % er kontinuerlig på jakt etter ny jobb
59 % sier lederen ikke forstår verdiene og driverne deres
21 % er gjennomsnittlig hitrate - på tvers av bransjer
Og her er det ubehagelige: når tallene svikter, reagerer de fleste salgsledere med grep som gjør alt verre. Jeg har sett det i hundrevis av organisasjoner - og jeg har gjort flere av feilene selv.
De seks feilene
1 · Strammere målstyring og mer rapportering. Når salget svikter, øker møtefrekvensen og rapportkravene - altså mindre tid til det eneste som hjelper: kundekontakt.
2 · Pusher og puster hardere. «Nå må vi stå på!» Energien i rommet synker for hver gang det sies. Press har aldri booket et møte.
3 · Tavla inn i rommet. Navnene rangert, rødt og grønt. De på topp trenger den ikke - de på bunn knekker litt til av den.
4 · Flere meldinger, færre spørsmål. Under press begynner ledere å fortelle i stedet for å spørre. Og folk som ikke blir spurt, slutter å tenke selv.
5 · Kutter i utvikling og trening. Akkurat når teamet trenger å bli bedre, strammes budsjettet for å gjøre dem bedre. Les den setningen en gang til.
6 · Blir strammere selv. Lederen er presset ovenfra, vet ikke helt hvor skoen trykker - og blir hardere, tettere, mer kontrollerende. Og mister akkurat den kontakten som kunne fortalt hvor skoen trykker.
Hva de beste gjør i stedet
De beste salgslederne jeg har møtt, deler ett kjennetegn: et ekte indre ønske om å hjelpe mennesker å lykkes. Ikke som plakat på veggen - som praksis:
De spør mer enn de forteller. «Hva trenger du fra meg nå?» slår ti statusmøter.
De leder individuelt. De kjenner hver enkelts verdier, mål og drivere - og tilpasser ledelsen etter det. (Mer om det i WIIFM-artikkelen.)
De bygger trygghet rundt prestasjon. Trening i system, lov å feile høyt, seire som feires sammen. Jeg har aldri møtt et topp-team der folk går på tå hev. Ikke ett.
De er rollemodeller i handling. De ringer selv, viser egne tabber, trener selv. Kultur bygges av det lederen GJØR, ikke det hun sier.
Newtons tredje lov - for ledere
Enhver aksjon har en lik og motsatt reaksjon. Og tanker og ord er også handlinger: det du tenker og sier om folkene dine, fanges opp - og kommer i retur.
Prøv denne øvelsen, den koster ti minutter: skriv ned de 5-10 egenskapene du setter størst pris på hos hver av dine medarbeidere. Og fokuser på akkurat dem i all kommunikasjon i to uker. Se hva som kommer i retur. Jeg har sett den øvelsen alene endre stemningen i et helt salgskontor.
Ofte stilte spørsmål
Hvorfor når ikke selgerne budsjettet?
Sjelden på grunn av evner - oftere fordi responsen på press er feil: mer rapportering, mer pushing og mindre trening. Bare 33 prosent når budsjett, og 59 prosent sier lederen ikke forstår driverne deres. Det henger sammen.
Hva kjennetegner de beste salgslederne?
Et ekte ønske om å hjelpe folk å lykkes, omsatt i praksis: de spør mer enn de forteller, leder individuelt etter hver enkelts drivere, bygger trygghet rundt prestasjon og går foran med egne handlinger.
Bør vi ha resultattavle på salgskontoret?
Med varsomhet. Toppselgerne trenger den ikke, og for dem som sliter, forsterker den ofte utryggheten. Feir gjerne aktivitet og fremgang synlig - men rangering av navn bygger sjelden kulturen du vil ha.
Hva bør en salgsleder gjøre når teamet ligger bak budsjett?
Det motsatte av instinktet: senk rapporteringen, øk treningen, still flere spørsmål og finn hver enkelts drivere. Og fjern hindringer - lederens jobb er å åpne demningen, ikke pushe vannet.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →