To selgere. Samme produkt, samme priser, samme marked. Begge har elleve møter i måneden.
Den ene lander to avtaler. Den andre lander fire.
Jeg har sett denne forskjellen i team etter team, i over 250 bedrifter. Og hver gang jeg spør salgslederen hva forskjellen skyldes, får jeg omtrent samme svar: «Hun er bare litt flinkere, da.»
Nei. Hun gjør fem konkrete ting den andre ikke gjør. Alle fem kan læres på et halvår.
Og det er egentlig gode nyheter. For hvis forskjellen var personlighet, kunne du bare rekruttere deg ut av problemet. Er den fem vaner, kan du trene den bort.
Men først må vi bli enige om hva vi snakker om. «Hit-rate» brukes om fem-seks forskjellige ting i norske salgsavdelinger, og det er en av grunnene til at tallet sjelden fører til noe.
Hva er en normal hit-rate i B2B?
Rundt 20 prosent. Ebsta og Pavilion gikk gjennom et stort materiale av B2B-avtaler i «B2B Sales Benchmarks» fra 2024, og landet på at gjennomsnittlig vinnrate ligger omtrent der.
Men vær forsiktig med å bruke det tallet på deg selv. Hit-rate betyr ikke det samme hos alle. Måler du fra første møte til signert avtale? Fra sendt tilbud? Fra kvalifisert lead?
Mitt råd: mål fra første kundemøte til signert avtale. Det er det tallet som sier noe om hva du er verdt i et rom, og det er det tallet du faktisk kan gjøre noe med.
Og så: sammenlign deg med deg selv i fjor, ikke med en amerikansk benchmark. Det er den eneste sammenligningen som er ærlig.
Hvorfor varierer hit-raten så mye mellom selgere i samme team?
Fordi hit-rate ikke er én ferdighet. Det er summen av fem ting som skjer på fem forskjellige tidspunkt, og de fleste selgere er gode på to-tre av dem.
Se på lista. Fire av fem skjer utenfor selve salgsargumentasjonen. Det er derfor «bedre argumenter» sjelden er svaret når hit-raten er lav.
Hva er fem prosentpoeng verdt?
Dette er regnestykket jeg pleier å gjøre på flipoveren, og det er alltid det som får salgsledere til å rette seg opp i stolen.
Ti møter i måneden, 20 prosent hit-rate, snittordre 90 000 kroner. Det blir to avtaler i måneden. 2,16 millioner i året.
Løft hit-raten til 25 prosent. Samme ti møter, samme kalender, samme antall kjøreturer. Nå er du på 2,7 millioner.
En halv million ekstra, uten en eneste ny time med booking.
Regn på dine egne tall:
Prøv selv: hva er 5 prosentpoeng verdt?
Se på den siste linja. Den viser hvor mange møter du måtte hatt i måneden for å få samme effekt uten å endre hit-raten. For de fleste er det tre-fire ekstra møter, hver måned, for alltid.
Det er en halv arbeidsdag i uka med booking, kjøring og forberedelse. Eller: fem grep du gjør i møter du uansett skal ha.
Bør du jobbe med flere møter eller høyere hit-rate?
Begge, selvfølgelig. Men hvis du bare kan gjøre én ting i høst, avhenger svaret av hvor du står.
| Situasjonen din | Start her |
|---|---|
| Under 6 møter i måneden | Flere møter. Hit-rate på et tynt grunnlag er statistikk, ikke ferdighet. |
| 10-15 møter, hit-rate under 15 % | Hit-rate. Du har nok trafikk. Noe lekker i selve møtet. |
| Mange møter, mange tilbud, få signaturer | Closing og neste steg. Dere spør sannsynligvis aldri tydelig nok. |
| Høy hit-rate, lav omsetning | Snittordre og kvalifisering oppover. Dere vinner de små. |
Og hvis du lurer på hvordan du booker flere kundemøter samtidig som hit-raten går opp: det er faktisk samme jobb. Bedre kvalifisering i bookingsamtalen gir både færre bortkastede møter og bedre møter.
Til slutt
Hit-rate er det ærligste tallet i salg. Det sier ikke hvor hardt du jobber. Det sier hva som skjer når du er i rommet.
Antall møter kan du skryte av på et ukesmøte. Hit-rate må du gjøre noe med. Det er hele forskjellen, og det er derfor det tallet flytter mest.
Og det er derfor det er litt skummelt å se på. Jeg har møtt mange selgere som gjerne teller møter, men som aldri har regnet ut sin egen hit-rate. Det er ikke latskap. Det er selvbeskyttelse, og jeg forstår det godt.
Gjør dette i morgen: tell opp hvor mange førstegangsmøter du hadde i fjor, og hvor mange av dem som ble kunde. Det ene tallet er utgangspunktet ditt. Alt annet kan du gjøre noe med.
Ofte stilte spørsmål
Hva er en normal hit-rate i B2B-salg?
Ebsta og Pavilion fant i «B2B Sales Benchmarks» fra 2024 at gjennomsnittlig vinnrate i B2B ligger rundt 20 prosent. Men tallet avhenger helt av hvor du måler fra, så mål heller fra første kundemøte til signert avtale og sammenlign med deg selv i fjor.
Hvordan øker jeg hit-raten min?
Fem grep: kvalifiser før møtet, send agenda og sett forventning, la kunden snakke mest, presenter tallet etter at verdien er satt, og book neste møte mens du sitter i møtet. Fire av de fem skjer utenfor selve salgsargumentasjonen.
Hvor mye er fem prosentpoeng høyere hit-rate verdt?
Med ti møter i måneden og 90 000 kroner i snittordre er forskjellen mellom 20 og 25 prosent rundt en halv million i året. Uten en eneste ekstra time brukt på booking.
Bør jeg jobbe med flere kundemøter eller høyere hit-rate?
Har du under seks møter i måneden, jobb med volum først - hit-rate på et tynt grunnlag er tilfeldigheter. Har du ti til femten møter og lav hit-rate, lekker det i selve møtet, og da er det der du henter mest.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →