Jeg har gjort denne feilen selv. En avtale jeg var sikker på, god dialog i månedsvis - med én person. Så sluttet hun. Og med henne forsvant et halvt års arbeid, over natta. Ingen andre der inne visste hvem jeg var.
Og jeg ser det samme i CRM etter CRM: en lovende avtale, god dialog, positivt møte - og én eneste kontaktperson. Så bytter personen jobb, mister interessen eller taper en intern dragkamp. Avtalen dør. Og du får aldri vite hvorfor.
Gongs analyser av millioner av salgsdialoger er brutalt tydelige: vunnede avtaler har omtrent dobbelt så mange involverte kontaktpersoner som tapte. På avtaler over en halv million kroner kan multithreading - å bygge relasjon til flere i kjøpsgruppen - løfte vinnraten dramatisk. Og HubSpot fant at 28 prosent av selgere mister avtaler fordi en usynlig beslutningstaker aldri ble involvert.
Kjøpsgruppen: de fem rollene
| Rolle | Hva de bryr seg om | Spørsmålet som finner dem |
|---|---|---|
| Sjampionen | Vil ha endringen - selger internt for deg | «Hvem hos dere brenner mest for å løse dette?» |
| Beslutteren | Risiko, ROI, timing | «Hvem signerer til slutt?» |
| Økonomen | Budsjett, kontantstrøm, alternativkost | «Hvem utfordrer tallene?» |
| Brukeren | Hverdagen etterpå | «Hvem skal leve med løsningen daglig?» |
| Portvokteren | Sikkerhet, IT, innkjøpsregler | «Hvem kan stoppe dette på formalia?» |
I større organisasjoner består kjøpsgruppen ofte av fem til elleve personer - i enterprise-avtaler har Gong målt et snitt på sytten kontakter i vunnede løp. Du trenger ikke relasjon til alle. Men du må vite hvem de er, og de tre første rollene bør ha hørt om deg fra noen andre enn sjampionen.
Slik multithreader du uten å mase
1. Tegn kartet i møte én. «Hvem mer hos dere blir berørt av dette?» er verdens mest undervurderte salgsspørsmål. Skriv navnene inn i CRM samme dag.
2. Gi sjampionen verktøy. Etter møtet: send en kort oppsummering skrevet for å videresendes - med regnestykket og tre kulepunkter sjefen kan lese på tjue sekunder.
3. Be om ett nytt navn per steg. «Til neste møte - hadde det vært nyttig å ha med økonomiansvarlig, så vi slipper en runde til?» Naturlig, hjelpsomt, og plutselig er dere tre relasjoner inne.
4. Tell tråder i pipelinen. Gå gjennom de fem viktigste avtalene dine nå: hvor mange har du ekte kontakt med hos hver? Én = rød. To = gul. Tre+ = grønn.
Og husk hva multithreading egentlig er: relasjonsarbeid. Folk taler din sak i møter du ikke er i fordi de har lyst - fordi møtene med deg ga dem noe. Energi. Trygghet. Følelsen av å bli tatt på alvor. Jeg ser det i bank og forsikring, i SaaS og IT, i bemanning og helse: det er ikke flest kontakter som vinner. Det er varmest.
Regelen min er enkel: en avtale med én tråd er ikke en avtale - det er en tråd. Og tråder ryker.
Ofte stilte spørsmål
Hva er multithreading i salg?
Å bygge relasjon til flere personer i kundens kjøpsgruppe - beslutter, økonomiansvarlig, brukere og eventuelle portvoktere - i stedet for å la hele avtalen hvile på én kontaktperson.
Hvorfor er multithreading så viktig for vinnraten?
Gongs analyser viser at vunnede avtaler har omtrent dobbelt så mange kontaktpersoner som tapte, og at 77 prosent av avtaler uansett involverer flere personer. Med bare én tråd er du sårbar for jobbytte, interne dragkamper og usynlige beslutningstakere.
Hvor mange personer bør jeg ha kontakt med i en avtale?
Tommelfingerregel: minst tre i avtaler av betydning - sjampionen, beslutteren og én til (økonomi eller bruker). I enterprise-løp er kjøpsgruppene langt større, ofte fem til elleve personer.
Hvordan får jeg flere kontaktpersoner uten å gå bak ryggen på min kontakt?
Gjør det sammen med kontakten din: spør hvem som blir berørt, foreslå å invitere økonomiansvarlig for å spare en runde, og gi kontakten en videresendbar oppsummering. Det oppleves hjelpsomt, ikke truende.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →