Jeg har sett det skje mange ganger. Bedriften har en kjempekunde. Alle er glade. Kontakten er god.
Så slutter kontaktpersonen. Den nye har en annen leverandør hun liker. Og i løpet av et halvår er kunden borte.
Ingen gjorde noe galt. Ingen gjorde noe i det hele tatt. Det var problemet.
Hva gjør en key account manager?
Key account management, eller KAM, er en måte å jobbe med de viktigste kundene på. Ikke som ordrer som skal behandles, men som partnere du skal vokse med.
Det betyr å forstå kundens forretning nesten like godt som din egen. Å vite hvor de skal, hva som stresser ledelsen, og hvor du kan hjelpe dem mer.
Fem grep med nøkkelkundene
Vekst hos dem du allerede har
Det er langt lettere å vokse med en kunde som allerede stoler på deg, enn å vinne en ny. Likevel bruker de fleste salgsteam mest tid på nye.
Spør deg selv: hvor mange avdelinger hos nøkkelkunden din jobber dere med? Hvor mange kunne dere jobbet med?
Avstanden mellom de to tallene er ofte det største vekstpotensialet du har.
Til slutt
Velg de tre viktigste kundene dine. Skriv ned hvor mange personer du kjenner hos hver.
Der det står én, booker du et møte med en til denne måneden.
Det er den billigste forsikringen du kan kjøpe for omsetningen din.
Ofte stilte spørsmål
Hva er key account management?
Key account management (KAM) er en strukturert måte å jobbe med de viktigste kundene på, med mål om å beholde dem og vokse sammen med dem over tid gjennom dyp forståelse av kundens forretning.
Hva gjør en key account manager?
En key account manager har ansvar for noen få viktige kunder. Hun bygger relasjoner med flere personer hos kunden, lager kundeplaner, viser verdien som leveres og finner nye måter å hjelpe kunden på.
Hvor mange kontaktpersoner bør man ha hos en nøkkelkunde?
Helst minst tre til fire, på ulike nivåer og i ulike funksjoner. Med bare én kontaktperson er kundeforholdet sårbart hvis personen bytter jobb eller rolle.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →