Først det enkle: KPI står for key performance indicator, på norsk nøkkeltall eller styringsparameter. Det er de få tallene som forteller deg om du er på vei dit du skal.
Så det vanskelige: de fleste salgsteam måler feil tall. De måler omsetning og budsjettoppnåelse. Det er resultatet. Det er viktig, men det er for sent. Når du ser det, er måneden over.
To typer KPI - og hvorfor du må skille dem
| Resultat-KPI | Aktivitets-KPI | |
|---|---|---|
| Hva | Omsetning, antall nye kunder, dekningsgrad | Samtaler, bookede møter, gjennomførte møter, sendte tilbud |
| Når ser du det | Etterpå | Hver dag |
| Kan selgeren påvirke det i dag | Nei | Ja |
| Hva det brukes til | Å vite hvor dere står | Å vite hva som skal gjøres |
Et godt salgsmøte handler om høyre kolonne. Et dårlig salgsmøte handler bare om venstre.
De sju tallene
Sju tall. Ikke tjue. Måler du alt, ser du ingenting.
Regnestykket baklengs
Her er det tallene blir nyttige. Start med budsjettet, og regn deg bakover til mandag.
Prøv selv: Fra budsjett til ukentlig aktivitet
Det nederste tallet er det eneste som betyr noe på mandag. Alt det andre er matematikk. Og legg merke til hva som skjer hvis du øker hit-raten med ti prosentpoeng, eller snittordren med tjue prosent. Det er ofte mye enklere enn å booke flere møter.
Feilen ledere gjør med KPI-er
De bruker dem til kontroll i stedet for til samtale. «Du har bare booket tre møter denne uka» er kontroll. «Hva stoppet deg fra å booke de to siste?» er samtale. Det første gir frykt. Det andre gir læring.
Og de glemmer at tallet skal eies av selgeren. Et mål du får, er et budsjett. Et mål du setter selv, drar deg gjennom november. Jeg har skrevet mer om det i forskjellen på KPI-er og mål du faktisk vil ha.
Til slutt
KPI-er er ikke et dashbord. Det er et språk for å snakke om hva som skjer før det har skjedd.
Kjør regnestykket for ditt eget budsjett. Finn tallet for førstemøter per uke. Heng det opp.
Så vet alle hva mandag handler om.
Ofte stilte spørsmål
Hva står KPI for?
KPI står for key performance indicator - nøkkeltall eller styringsparameter. I salg er det de få tallene som viser om du er på vei mot målet, før resultatet er klart.
Hvilke KPI-er bør et salgsteam måle?
Sju holder: nye samtaler per uke, bookede møter, gjennomførte møter, hit-rate fra møte til tilbud, hit-rate fra tilbud til avtale, snittordre og salgssyklusens lengde. Måler du alt, ser du ingenting.
Hva er forskjellen på resultat-KPI og aktivitets-KPI?
Resultat-KPI-er som omsetning viser hvordan det gikk, etterpå. Aktivitets-KPI-er som bookede møter viser hvordan det kommer til å gå, og kan påvirkes i dag. Styring skjer på aktivitetene.
Hvordan regner jeg fra budsjett til ukentlig aktivitet?
Del budsjettet på snittordre for å få antall avtaler. Del på hit-rate tilbud til avtale for å få antall tilbud. Del på hit-rate møte til tilbud for å få antall førstemøter. Del på antall salgsuker. Det siste tallet er det selgeren skal gjøre hver uke.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →