Jeg har aldri møtt en salgsleder som syntes pipelinen så tynn ut i mars. Den ser alltid grei ut. Full av navn, full av beløp, full av datoer som ligger akkurat langt nok fram til at ingen trenger å gjøre noe med dem i dag.
Så kommer kvartalsslutt. Og da er det plutselig tre avtaler som «glapp litt», to som «ble utsatt» og én som «kommer helt sikkert i neste runde».
Pipelinen løy ikke med vilje. Den bare gjorde det den var laget for: å vise hva du håper på. Ikke hva som kan skje.
Seks tegn på at pipelinen din lyver
Dette er de seks jeg leter etter først når jeg setter meg ned med en salgsleder. Du trenger ikke alle seks. To holder for at prognosen er fiksjon.
1. Avtalen har ingen neste steg avtalt. Ikke «jeg følger opp i oktober». Et neste steg er en dato i to kalendere, med et formål. Har du ikke det, er avtalen kundens, ikke din.
2. «Senere»-avtaler eldre enn 60 dager. De ligger der og lyser. De har ligget der siden mai. De kommer ikke tilbake av seg selv.
3. Bare én kontaktperson. Gartner (2023) fant at en typisk B2B-kjøpsgruppe består av 6-10 beslutningstakere. Du har snakket med én av dem, og kaller det en avtale på 80 prosent.
4. Sannsynligheten er satt på magefølelse. «Den føles som 70.» Hvorfor 70? Fordi kunden var hyggelig. Hyggelig er ikke en fase.
5. Samme sum tre måneder på rad. Beløpet ble tastet inn i juni og har ikke flyttet seg siden. Ingen har snakket med kunden om penger. Tallet er en gjetning som har fått lov å bli sannhet.
6. Ingen registrerer tapt. Avtaler forsvinner stille ut i en «på vent»-status. Da mister du det eneste som gjør prognosen bedre neste gang: å vite hvorfor du tapte.
Hvorfor det skjer - og det er ikke fordi folk jukser
Selgere er optimister. Det er derfor de orker jobben. Man ringer ikke nummer tjueåtte en tirsdag i november hvis man tror det går galt.
Men den samme optimismen fyller CRM-et med avtaler som egentlig er minner om et hyggelig møte. Og så kommer det andre: ingen vil ha en tynn pipeline i et salgsmøte. Det føles som å innrømme at man ikke jobber. Altså blir alt liggende.
Jeg har gjort det selv. Jeg har hatt navn i mitt eget system i et halvår fordi det var vondt å fjerne dem. Så lenge de lå der, hadde jeg jo «noe på gang».
Det er her salgslederen har en jobb. Ikke å kjefte. Å gjøre det trygt å si «denne er død» høyt, og deretter helt naturlig å spørre: hva gjør vi for å fylle på? Som regel betyr det å gå tilbake til det grunnleggende - hvordan booker vi flere kundemøter denne uka.
Hvordan renser du pipelinen uten å drepe motet?
Ukentlig. Ikke i kvartalsslutt, da er det for sent. Femten minutter i det faste salgsmøtet, med tre spørsmål per avtale.
Og så den regelen som gjør mest på kortest tid: alt som er eldre enn 60 dager uten bevegelse, tas ut. Ikke slettes. Flyttes til en egen liste du ringer gjennom med et ærlig spørsmål: «Skal jeg lukke saken hos oss?» Du vil bli overrasket over hvor mange som svarer da.
Regn på din egen
Tast inn tallene fra ditt eget system. Jeg vekter det slik jeg gjør det i praksis: mangler neste steg er verst, deretter alder, deretter én kontakt. Det er ikke en vitenskap. Det er en temperaturmåler.
Prøv selv: Lyver pipelinen din?
Tallet du får er ikke en fasit. Men hvis «luft»-linjen er større enn det du har igjen til budsjett, vet du hva mandagen skal brukes til.
Hva gjør du med hullet som dukker opp?
Her er det mange salgsledere gjør en klassisk feil: de prøver å redde de gamle avtalene. Ringer rundt, sender en påminnelse til, lager en ny versjon av tilbudet.
Noen av dem kommer tilbake. De fleste gjør ikke det. En avtale som har stått stille i to måneder, har som regel stått stille fordi kunden har prioritert noe annet, og det gjør de fortsatt.
Derfor: bruk en dag på oppryddingen, og resten av uka på toppen av trakta. Hvordan dere booker flere kundemøter er det eneste som fikser et hull i prognosen om ti uker. Alt annet er å pusse på noe som allerede har skjedd.
Og så den ubehagelige sannheten fra egen erfaring: en tynn, ærlig pipeline er hundre ganger lettere å jobbe med enn en tykk, uklar en. Du vet hva du skal gjøre om morgenen. Det er hele forskjellen.
Til slutt
En pipeline skal ikke fortelle deg hva du håper. Den skal fortelle deg hva som faktisk kan skje, og hva som må gjøres for at det skal skje.
Det er litt ubehagelig første gang du renser. Summen halveres, og det kjennes ut som et tilbakeslag. Det er det motsatte. Nå vet du hvor du står.
Gjør én ting i morgen: gå gjennom pipelinen og stryk alt som ikke har en avtalt dato med kunden. Se på tallet som blir igjen. Det er ditt ekte utgangspunkt.
Ofte stilte spørsmål
Hva er en falsk pipeline?
Det er avtaler som ligger inne med beløp og dato, men uten avtalt neste steg med kunden. De ser ut som pipeline i rapporten og oppfører seg som lead i virkeligheten. Regelen er enkel: ingen dato i kundens kalender, ingen plass i prognosen.
Hvor ofte bør man rense pipelinen?
Hver uke, i det faste salgsmøtet, og det tar et kvarter. Renser du bare ved kvartalsslutt, oppdager du hullet når det er for sent å fylle det.
Hvordan blir salgsprognosen mer treffsikker?
Krev en grunn til datoen, ikke bare en dato. «Styret møtes 20. november» er en grunn. Krev også minst to kontaktpersoner per avtale, og registrer tapte avtaler med årsak, ellers lærer du ingenting til neste kvartal.
Hva gjør jeg med avtaler som er eldre enn 60 dager?
Ta dem ut av prognosen og ring dem med et ærlig spørsmål: «Skal jeg lukke saken hos oss?» Mange svarer på akkurat det spørsmålet, og du får enten en avtale tilbake til livet eller et nei du kan legge bak deg.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →