Spør en selger hva målet hans er, og du får som regel et budsjett tilbake. «Fire komma to millioner.» «Tolv nye kunder.» «Åtte møter i uka.»
Det er ikke mål. Det er krav. Noen andre har satt dem, og de ville stått der uansett hvem som satt i stolen.
Et mål er noe helt annet. Et mål er noe du vil ha. Noe som er ditt, som ingen kan ta fra deg, og som fortsatt gjelder når sjefen bytter jobb.
Tre nivåer - og hvorfor de fleste bare har ett
De aller fleste selgere har nivå én og to skrevet ned et sted. Nesten ingen har nivå tre. Og nivå tre er den eneste som får deg til å ta telefon nummer tjueåtte en tirsdag i november.
Slik setter du et mål som faktisk drar
| Kjennetegn | Test det slik |
|---|---|
| Det er ditt | Ville du fortsatt villet det om du byttet jobb i morgen? |
| Det er konkret nok til å se | Kan du beskrive øyeblikket det er oppnådd - hvor du står, hvem som er der? |
| Det har en dato | «En gang» er ikke et mål. «Innen 20. desember» er. |
| Det kjennes i kroppen | Blir du litt varm når du sier det høyt? Hvis ikke er det for lite eller ikke ditt. |
| Det er skrevet ned | Kan du se det uten å lete? Ellers finnes det ikke når det trengs. |
Koblingen som gjør KPI-en levende
Nå kommer det viktigste, og det tar to minutter å gjøre.
Ta ditt eget mål - det på nivå tre. Regn baklengs. Hva må skje i omsetning for at det skal bli mulig? Hvor mange kunder er det? Hvor mange møter? Hvor mange samtaler?
Nå har du et tall. Og det tallet ser identisk ut som KPI-en sjefen ga deg. Forskjellen er at du regnet det ut selv, fra noe du vil ha.
Samme tall. Helt annet forhold til det.
For deg som leder et team
Dette er ikke noe du kan gjøre for folk. Men du kan gjøre to ting:
1. Sett av tid til det. En time per selger, én gang i halvåret. Ikke i medarbeidersamtalen mellom to andre punkter - som sin egen samtale, med sitt eget formål.
2. Ikke eier svaret. Målet ditt er ikke deres mål. Jobben din er å stille spørsmålene og holde kjeft lenge nok til at de finner svaret selv. Det du overtaler noen til, faller fra hverandre i første motbakke.
Til slutt
Jeg har sett team som traff budsjettet og var utslitt, og team som lå litt under og gledet seg til mandag. Forskjellen var aldri tallet.
Den var om folk visste hva de holdt på for.
Så: hva vil du egentlig ha ut av dette året? Ikke firmaets svar. Ditt.
Ofte stilte spørsmål
Hva er forskjellen på et KPI og et mål?
En KPI er en aktivitet noen andre måler deg på. Et mål er noe du selv vil ha, og som fortsatt gjelder om du bytter jobb. KPI-er styrer atferd; mål skaper drivkraft.
Hvordan setter jeg et mål som faktisk holder?
Det må være ditt eget, konkret nok til at du kan se øyeblikket, ha en dato, kjennes i kroppen når du sier det høyt, og være skrevet ned et sted du ser det uten å lete.
Hvordan kobler jeg mitt eget mål til jobben?
Regn baklengs fra målet: hvor mye omsetning krever det, hvor mange kunder, hvor mange møter, hvor mange samtaler? Da får du samme tall som sjefen ga deg - men denne gangen regnet du det ut selv.
Kan en leder sette mål for selgerne sine?
Nei, ikke på det personlige nivået. Lederen kan sette av tid til samtalen og stille gode spørsmål, men målet må selgeren finne selv. Et mål du er overtalt til, faller fra hverandre i første motbakke.
Mål som betyr noe er et av temaene som treffer best på en salgskickoff i starten av året.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →