«Bare så du vet det: vi snakker med fire andre også.»
Noe skjer i kroppen når du hører den setningen. Du retter deg litt opp. Du begynner å tenke på hva du kan legge til. Flere slides. En referanse til. Kanskje et hint om at det finnes rom på prisen.
Alt sammen er feil vei.
For når fem leverandører prøver å imponere den samme kunden, blir alle like. Og når alle er like, har kunden bare ett kriterium igjen å velge på. Det er prisen din.
Hvorfor taper du på å imponere mer?
Fordi du konkurrerer på den ene dimensjonen alle de andre også har bestemt seg for å konkurrere på.
De fire andre har også gode referanser. De har også pene slides. De har også en sertifisering og en kundeliste. Kunden sitter gjennom fem nesten identiske timer, og etterpå husker de ingenting annet enn tall og magefølelse.
Gartner fant i 2023 at en typisk B2B-kjøpsgruppe består av 6-10 beslutningstakere. Det betyr at den som satt i møtet, skal referere deg videre til fem-seks personer som aldri traff deg. Hva tror du overlever den ferden? Ikke slide nummer 14. Bare ett eller to poeng, og følelsen av hvem som forsto dem best.
Ebsta og Pavilion («B2B Sales Benchmarks», 2024) fant at gjennomsnittlig vinnrate i B2B ligger rundt 20 prosent. I en konkurranse med fem deltakere er grunnlinja altså omtrent det du ville fått ved loddtrekning. Du må gjøre noe annet enn de fire andre for å flytte den.
Fem grep når du er én av flere
Grep nummer én er det som flytter mest. Jeg har vært i rom der jeg hadde slides i baklomma og lot dem ligge. Hver gang har møtet blitt bedre. Ikke fordi slidene var dårlige, men fordi ego vil at du skal være interessant, mens jobben din er å være interessert.
Bør du delta i denne konkurransen?
Dette er spørsmålet folk hopper over. En konkurranse du ikke kan vinne, koster deg tre dager du kunne brukt på å booke flere kundemøter et sted du har en reell sjanse.
Kryss av under. Vær ærlig, det er ingen som ser.
Selvtest: Bør du delta i denne konkurransen?
De to første punktene veier mest. Har dere ikke snakket sammen før utlysningen kom, er kravene som regel formet av noen andre. Da konkurrerer du på en bane en konkurrent har tegnet opp, og det merkes i hvert eneste svar du skriver.
Scorer du lavt og velger å delta likevel, er det helt greit. Bare gjør det med åpne øyne, og sett av tilsvarende mindre tid. Det verste er å bruke full innsats på en konkurranse du aldri hadde en sjanse i.
Hva sier du hvis de ber om pris med en gang?
Dette skjer nesten alltid når det er flere på lista. Kunden vil sammenligne, og pris er det enkleste å sammenligne.
Da svarer du ikke med et tall. Du svarer med et spørsmål.
«Jeg skal gi dere et tall, og jeg vil at det skal være riktig. Kan jeg få stille tre spørsmål først?» Nesten alle sier ja. De som sier nei, har allerede bestemt seg for noen andre, og da har du spart deg tre dager.
Og gir du et tall uten kontekst, blir du sammenlignet på den ene dimensjonen der noen alltid er billigere enn deg.
Til slutt
Du kommer til å tape noen av disse. Det skal du. En vinnrate på hundre prosent betyr bare at du priser deg for lavt eller deltar for sjelden.
Men du taper færre hvis du slutter å konkurrere på å imponere, og begynner å konkurrere på å forstå.
Og du taper billigere, fordi du vet tidligere hvilke konkurranser som ikke er dine. Den tida er verdt like mye som den du vinner.
Så gjør dette i den neste konkurransen du er med i: spør hva som blir avgjørende når de bestemmer seg.
Still spørsmålet, og vær stille etterpå. Svaret du får, er hele kampen.
Ofte stilte spørsmål
Hvordan vinner jeg når kunden vurderer flere leverandører?
Ikke ved å imponere mer. Still de beste spørsmålene, spør direkte hvilke kriterier de vurderer på, snakk om risikoen ved å velge feil, og foreslå et neste steg ingen av de andre foreslår.
Bør jeg delta i alle anbud og konkurranser?
Nei. Sjekk om du kjenner beslutningstakeren, om dere snakket sammen før utlysningen, om du vet kriteriene, om du kan påvirke kravene, og om du har tid. Er prisen eneste kriterium, bør du som regel la den gå.
Hva svarer jeg når kunden spør om pris med en gang?
Be om lov til å stille tre spørsmål først, så tallet blir riktig. De aller fleste sier ja. De som ikke gjør det, har som regel allerede bestemt seg, og da har du spart deg mye arbeid.
Hvor stor sjanse har jeg i en konkurranse med fem deltakere?
Ebsta og Pavilion (2024) fant at gjennomsnittlig vinnrate i B2B ligger rundt 20 prosent. Med fem deltakere er utgangspunktet altså omtrent loddtrekning, og du må gjøre noe annet enn de fire andre for å flytte den.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →