Jeg har sittet med salgsledere i DNB, i små gründerselskaper og alt imellom. Og det samme mønsteret går igjen.
Lederen er flink. Lederen jobber masse. Og lederen bruker halve uka på å redde avtaler som selgerne burde klart selv.
Det føles produktivt. Men det gjør teamet svakere for hver avtale du redder.
De fem oppgavene
Hvor tiden din bør gå
Hvis jeg skulle satt en tommelfingerregel for en salgsleder med fem til ti selgere: rundt halvparten av tiden på coaching og 1:1. Resten fordelt på rytme, rekruttering, kultur og pipeline. Og nesten ingenting på å selge selv.
De fleste jeg møter, har det omvendt. De selger selv, rapporterer oppover og coacher «når det er tid». Det er aldri tid.
Den vanskeligste overgangen
Å gå fra toppselger til leder er som å gå fra spiss til trener. Du var best fordi du scoret. Nå blir du målt på om andre scorer.
Det krever at du tåler å se noen gjøre det dårligere enn du ville gjort det. Og at du lar dem gjøre det likevel, fordi det er sånn de lærer.
Det er her de fleste sprekker. Ikke på kunnskap, men på tålmodighet.
Til slutt
Ta fram kalenderen din for neste uke. Tell timene du har satt av til coaching, til å være med selgerne ute, til å lytte.
Er det under fem timer, flytt noe. Det viktigste i jobben din kan ikke være det du gjør når du har tid til overs.
Teamet ditt blir ikke bedre av at du jobber mer. Det blir bedre av at du jobber med dem.
Ofte stilte spørsmål
Hva er salgsledelse?
Salgsledelse er å lede et salgsteam mot resultatene gjennom rytme, coaching, rekruttering, kultur og oppfølging av pipeline. Kjernen er å gjøre selgerne bedre, ikke å selge mest selv.
Hva gjør en god salgsleder?
En god salgsleder bruker mest tid på å coache selgerne sine, holder en fast ukesrytme, bygger en kultur der det er trygt å lære, og bruker pipelinen til å finne hvor salget stopper opp.
Hvor mye tid bør en salgsleder bruke på coaching?
Med fem til ti selgere er det fornuftig å sette av rundt halvparten av tiden til coaching og 1:1-samtaler. I praksis bruker mange langt mindre, fordi coaching er det første som ryker når kalenderen fylles.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →