Spør en selger hva han synes om det ukentlige salgsmøtet, og se på ansiktet før han svarer. Der har du svaret.
De fleste salgsmøter er en runde rundt bordet. Hver selger leser opp tallene sine og forklarer hvorfor de er som de er. Lederen nikker. Neste. Etter 55 minutter går alle ut med nøyaktig samme kunnskap som de kom inn med, bare litt mer slitne.
Og her er greia: alle tallene som ble lest opp, sto allerede i CRM. Lederen hadde lest dem på fire minutter over kaffen.
Hva bør stå på agendaen til et ukentlig salgsmøte?
Fem punkter. Førtifem minutter. Samme rekkefølge hver uke, så alle vet hva som kommer og kan forberede seg på ti minutter.
Hvorfor dreper rapportering salgsmøtet?
Fordi rapportering setter alle i forsvar. Idet du skal forklare et tall, begynner hjernen å lete etter grunner i stedet for løsninger. Og grunner er nesten alltid utenfor deg selv: markedet, prisen, leveringstiden, at det var høstferie.
Én selger i forsvar er vondt for ham. Åtte selgere i forsvar i samme rom er en kultur.
| Møtet som dreper energi | Møtet som bygger |
|---|---|
| Runde rundt bordet med tall | Lederen leser tallene på tre minutter |
| Fokus på hvorfor det ikke gikk | Fokus på hva som faktisk virket i én sak |
| Lederen snakker 80 % av tiden | Selgerne snakker mest, lederen stiller spørsmål |
| Ingen øving, bare prat om øving | Tolv minutter der alle faktisk gjør det høyt |
| Ingen vet hva som kommer | Samme fem punkter, hver uke, alltid |
| Drar over til 55-70 minutter | Slutter på 45. Alltid. Også når det er gøy |
Hvordan legger du fram en fastlåst avtale?
Punkt tre er det som gjør møtet verdt å komme til, og det er også det som er vanskeligst å få i gang. Første gang du ber noen legge fram en sak som har stoppet opp, blir det stille. Ingen vil være den som ikke får det til.
Så gjør det enkelt. Tre spørsmål, samme mal hver gang:
1. Hva vet vi? Hvem er kunden, hva ville de ha med sine egne ord, hva har skjedd så langt. To minutter, ikke ti.
2. Hvor står det fast? Ett konkret sted. «De svarer ikke etter tilbudet» eller «innkjøp har koblet seg på og vil bare snakke pris».
3. Hva trenger jeg fra dere? En formulering, et navn, en idé. Ikke en dom over hva selgeren burde gjort i mai.
Og så én regel for de andre i rommet: still spørsmål før dere gir råd. Fem spørsmål før første råd, faktisk. Det hindrer at møtet blir en runde der de mest erfarne viser hvor erfarne de er.
Start med at du selv legger fram en sak du står fast i. Da er terskelen borte for alle andre.
Hvorfor må det trenes hver uke?
Ericsson og kollegene hans viste allerede i 1993 at det ikke er antall timer som avgjør, men bevisst og målrettet trening - det de kalte deliberate practice. Kort, konsentrert, med tilbakemelding rett etterpå.
Tolv minutter i uka er 45 ganger i året. Det er mer trening enn de aller fleste norske salgsteam får på tre år.
Og innholdet trenger ikke være avansert. Én uke øver dere på de første femten sekundene på telefon. Neste uke på å si prisen uten å legge til «men vi kan sikkert se på det». Uka etter på å be om neste møte før dere går ut døra.
Hvordan får jeg flere kundemøter ut av salgsmøtet?
Punkt fem er svaret. Når hver selger sier høyt hvor mange møter han booker denne uka, og til hvem, skjer det to ting: det blir konkret, og det blir hans.
Jeg har sett team gå fra to til fem kvalifiserte møter per selger i uka uten en eneste ny teknikk. Det eneste som endret seg var at tallet ble sagt høyt på mandag, foran folk de bryr seg om. Så enkelt er det noen ganger.
Og hvis du lurer på hvordan du booker flere kundemøter uten å mase: begynn med å gjøre det til noe teamet gjør sammen, ikke noe hver enkelt gruer seg til alene.
Til slutt
Salgsmøtet skal være det morsomste møtet i uka. Ikke fordi det er fjas, men fordi det er det eneste møtet der folk faktisk blir bedre på jobben sin mens de sitter der.
Litt skummelt, faktisk, å be noen legge fram en sak som har stoppet opp. Første gang blir det stille. Tredje gang kjemper de om plassen.
Så: ta neste mandags salgsmøte og kutt rapporteringen til tre minutter. Bruk de tolv du sparer på trening. Ett grep, én uke.
Ofte stilte spørsmål
Hva bør stå på agendaen til et ukentlig salgsmøte?
Fem punkter på 45 minutter: ukas tall på tre minutter uten forklaringer, én vunnet avtale på ti, én fastlåst avtale hele teamet hjelper med på femten, tolv minutter trening der alle øver høyt, og fem minutter der hver selger sier hva han booker denne uka.
Hvor lenge bør et ukentlig salgsmøte vare?
Førtifem minutter, og det slutter på førtifem også når praten er god. Faste rammer gjør at folk forbereder seg og at møtet holder tempo. Trenger du mer tid til en enkeltsak, tar du den i et eget møte med dem det gjelder.
Hvorfor bør ikke selgerne rapportere tall i salgsmøtet?
Fordi tallene allerede står i CRM, og fordi den som skal forklare et tall går i forsvar. Da leter hjernen etter grunner i stedet for løsninger. Les tallene selv på tre minutter, og ta eventuelle samtaler om dem én til én.
Hvordan får jeg trening inn i en travel uke?
Tolv minutter i det ukentlige salgsmøtet, hver uke. Én teknikk, alle øver to og to, høyt. Det blir rundt 45 økter i året, og det slår et heldagskurs i januar som ingen husker i mars.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →