Jeg bruker en enkel modell når jeg møter et nytt salgsteam: sju ledd, som en kjede. Omsetningen renner gjennom alle sju - og kjeden er aldri sterkere enn det svakeste leddet.
Test deg selv: ett spørsmål per ledd
| Ledd | Spørsmålet som avslører det |
|---|---|
| 1 · Lista | Hvordan bestemmer dere hvem som skal kontaktes denne uka - liste eller magefølelse? |
| 2 · Farten inn | Noen fyller ut skjemaet deres klokka 21 en torsdag. Når hører de fra dere? |
| 3 · Aktiviteten | Hvor mange nye samtaler starter én selger i løpet av en uke? |
| 4 · Møtet | Møtet er ferdig. Hva skjer de neste ti minuttene? |
| 5 · Tilbudet | Får kunden tilbudet presentert - eller sendt på e-post? |
| 6 · Oppfølgingen | Kunden svarer ikke. Hvor mange ganger tar dere kontakt før dere gir opp? |
| 7 · Oversikten | Hvor mange tilbud ligger ute akkurat nå - og hva er de verdt til sammen? |
Sju spørsmål - og du vet nøyaktig hvor det lekker. Kan du ikke svare på ett av dem, har du funnet et lekkasjepunkt. Kan du ikke svare på tre, har du funnet årets viktigste prosjekt.
Det svakeste leddet er som regel nummer 6
Etter hundrevis av slike gjennomganger ser jeg det samme mønsteret: de fleste team gjør mye riktig helt fram til kunden slutter å svare. Så stopper det. Og det er det dyreste stedet å stoppe - fordi alt arbeidet i ledd 1-5 allerede er gjort og betalt for.
Rundt 80 prosent av salg krever fem eller flere kontaktpunkter. De fleste gir seg etter ett. Regn selv på hva det koster.
Slik bruker du modellen med teamet
1. Still de sju spørsmålene i neste salgsmøte. Skriv svarene på tavla - ærlig, uten pynt.
2. La teamet stemme: hvor lekker det mest? (De vet det som regel godt.)
3. Velg ETT ledd. Tren på det i fire uker. Mål før og etter.
4. Først når det sitter: neste ledd.
Dette er kjernen i måten jeg jobber på: ikke tjue tiltak, men ett - det som flytter mest. Vil du ha hjelp til å finne deres svakeste ledd, tar den analysen omtrent en halvtime. Og den halvtimen er gratis.
Ofte stilte spørsmål
Hva er de viktigste stegene i en salgsprosess?
Sju ledd: lista (hvem du kontakter), responstid på innkommende, ukentlig aktivitet, kundemøtet, tilbudet, oppfølgingen og oversikten over utestående tilbud. Kjeden er aldri sterkere enn det svakeste leddet.
Hvordan finner jeg ut hvor salgsprosessen svikter?
Still ett kontrollspørsmål per ledd - for eksempel «hva skjer de ti minuttene etter et møte?» og «hvor mange ganger følger vi opp?». Leddene du ikke kan svare presist på, er lekkasjepunktene.
Hvilket ledd i salgsprosessen svikter oftest?
Oppfølgingen. De fleste team jobber godt fram til kunden blir stille - og gir seg etter én purring, selv om 80 prosent av salg krever fem eller flere kontaktpunkter.
Bør vi forbedre hele salgsprosessen samtidig?
Nei. Velg det svakeste leddet, tren målrettet i fire uker, mål effekten - og gå så videre. Ett ledd om gangen gir raskere og mer varig løft enn tjue samtidige tiltak.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →