La oss være ærlige om hva som faktisk skjer når du ringer noen som ikke har bedt om det.
Du avbryter. Personen satt midt i noe. Kanskje et regneark, kanskje en tanke, kanskje en dårlig dag. Og så ringer telefonen med et ukjent nummer.
Du starter ikke på null. Du starter på minus.
Det er ikke noe negativt å si det høyt. Tvert imot - det er den mest nyttige erkjennelsen i hele telefonsalget. For når du vet at du starter på minus, slutter du å bli overrasket over motstand. Og du begynner å forberede deg på det som faktisk avgjør: hvor mye pluss du bringer inn i samtalen.
Regnestykket ingen har lært deg
Ringer du sliten, oppgitt eller med hodet i forrige nei, legger du minus til minus. Da hjelper ingen åpningssetning i verden.
De fem minuttene før du ringer
Dette er den delen av telefonsalg nesten ingen trener på - og den som gir mest tilbake.
| Grep | Hvorfor det virker |
|---|---|
| Reis deg opp. Ring stående de første ti samtalene | Pusten blir dypere, stemmen får bæring, energinivået følger kroppen |
| Tre dype utpust før første nummer | Roer ned aktiveringen, så du høres trygg ut i stedet for ivrig |
| Én setning om hvorfor du ringer - for din egen del | Kobler oppgaven til noe du faktisk vil ha. Det høres i stemmen |
| Se for deg en samtale som går bra i tretti sekunder | Du møter kunden med en forventning om ja, ikke en frykt for nei |
| Smil før du sier hallo | Smilet endrer klangen i stemmen. Kunden hører det, uten å vite hvorfor |
Det som trekker deg ned i minus midt i økta
Du kan starte på pluss og synke. Tre ting gjør det raskest:
1. Du drar forrige samtale med deg. Et surt nei i samtale fire farger samtale fem. Løsningen er banal og virker: reis deg, ett dypt pust, si «ny samtale» høyt for deg selv. Nullstill mellom hver.
2. Du begynner å høre etter avvisning. Når du forventer nei, hører du nei i alt - også i en helt vanlig «hva gjelder det?». Det er ikke motstand. Det er et spørsmål.
3. Du ringer for lenge om gangen. Energien har en kurve. Førti minutter fokusert ringing med ti minutters pause slår to timer på halv maskin, hver eneste gang.
Når kunden kommer opp på nøytral
Målet med de første sekundene er ikke å selge. Det er å få kunden fra minus til nøytral. Fra «hvem er dette og hva vil han» til «ok, jeg lytter».
Det skjer med tre ting: at du er tydelig på hvem du er, at du sier hvorfor du ringer akkurat dem, og at du gir dem kontrollen tilbake med en gang. «Har du tretti sekunder, eller ringer jeg tilbake?» er ikke svakhet. Det er respekt - og det er svært vanskelig å si nei til.
Det viktigste
Jeg har ringt mye kaldt i mitt liv, og trent mange team som lever av det. Det som skiller de som holder ut fra de som brenner ut, er ikke hvor tykk hud de har. Det er om de har en rutine som lager tilstanden - i stedet for å håpe på den.
Tilstand er ikke flaks. Det er noe du bygger, fem minutter av gangen, hver dag.
Ofte stilte spørsmål
Hvorfor starter telefonsalg på minus?
Fordi kunden ikke har bedt om samtalen. Du avbryter noe de holdt på med, du er ukjent, og de har hørt mange selgere før deg. Erkjennelsen er nyttig: den flytter fokus fra manus til tilstanden du ringer fra.
Hva bør jeg gjøre de fem minuttene før jeg ringer?
Reis deg opp, ta tre dype utpust, si én setning om hvorfor du ringer for din egen del, se for deg en samtale som går bra, og smil før du sier hallo. Kroppen setter stemmen, og stemmen er alt kunden har.
Hvordan nullstiller jeg etter et surt nei?
Reis deg, ett dypt pust, og si «ny samtale» høyt for deg selv. Det høres enkelt ut, men uten en bevisst nullstilling farger forrige samtale den neste - og kunden hører det.
Hvor lenge bør en ringeøkt vare?
Førti minutter fokusert ringing etterfulgt av ti minutters pause gir som regel mer enn to timer sammenhengende. Energien har en kurve, og resultatet følger energien, ikke klokka.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →