Jeg har lest hundrevis av tilbud opp gjennom årene. Og vet du hva som slår meg nesten hver gang? Kundens navn dukker først opp på side to. De fleste tilbud er bygget bak-frem: de starter med leverandøren, produktet og prisen - og håper kunden orker å lese seg fram til verdien. Snu det. Tilbudet skal speile kundens virkelighet fra første linje.
De tre første stegene er kundens egne ord
Her ligger hele hemmeligheten. Situasjonen, utfordringene og ønsket resultat skal være formulert slik kunden selv sa det i møtet - ikke omskrevet til konsulentspråk. Når kunden leser sine egne formuleringer, skjer det noe: tilbudet slutter å være et salgsdokument og blir et referat av en felles forståelse.
Det er også derfor et godt tilbud nesten skriver seg selv etter et godt møte - og er nesten umulig å skrive etter et dårlig. Har du ikke kundens ord, har du ikke gjort møtejobben ferdig.
Løsningen kobles - aldri listes
Punkt 4 er ikke stedet for hele katalogen din. Hver del av løsningen skal peke tilbake på noe i punkt 2 eller 3: «Fordi dere sa X, gjør vi Y.» Alt som ikke kobler til kundens situasjon, er støy som svekker det som treffer.
Investeringen står nakent - med vilje
Ikke pakk inn prisen i forbehold, stjerner og fotnoter. Tydelig tall, tydelige betingelser. Kunder stoler på leverandører som tør å være tydelige - og blir skeptiske av alt som ser ut som det prøver å gjemme seg.
Og punkt 7 avgjør alt
Et tilbud uten avtalt neste steg er en flaskepost. Punkt 7 skal ha navn, handling og dato: «Vi gjennomgår tilbudet sammen torsdag 12. kl. 09.00. Beslutning innen 20.» Det er ikke frekt - det er profesjonelt. Kunder liker fremdrift like mye som du gjør.
Og husk førsteregelen fra forrige artikkel i serien: dette tilbudet skal presenteres, ikke sendes. Alltid.
Ofte stilte spørsmål
Hva skal et salgstilbud inneholde?
Sju punkter i rekkefølge: kundens situasjon, utfordringer og konsekvenser, ønsket resultat, løsningen koblet til disse, gevinst/ROI, investeringen - og et datofestet neste steg. De tre første skrives med kundens egne ord.
Hvor langt bør et tilbud være?
Så kort som mulig, så langt som nødvendig - de fleste B2B-tilbud lander på 3-6 sider. Kuttes skal alt som ikke kobler direkte til kundens situasjon. Generiske selskapspresentasjoner hører ikke hjemme der.
Skal prisen stå tydelig i tilbudet?
Ja - nakent og tydelig, uten innpakning. Verdien skal allerede være etablert i punktene foran. Prisdetaljer som gjemmer seg i fotnoter, skaper skepsis, ikke trygghet.
Hvorfor skriver tilbudet seg selv etter et godt møte?
Fordi et godt møte gir deg kundens egne formuleringer av situasjon, utfordringer og ønsket resultat - som er nøyaktig de tre første punktene i tilbudet. Mangler de, er det møtet som må gjøres om, ikke tilbudet.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →