Jeg har sett det hundrevis av ganger. To selgere fra samme team, samme opplæring, samme presentasjon, samme prisliste. Den ene lander avtalene. Den andre gjør det ikke.
Spør du dem hva forskjellen er, sier de ofte «kjemi» eller «flaks». Spør du kunden, sier de gjerne noe sånt som: «Jeg fikk bedre følelse med han.»
Følelse. Kjemi. Energi. Alle sammen ord vi bruker når vi merker noe vi ikke helt klarer å sette fingeren på.
Så la oss sette fingeren på det.
Energi i et salgsmøte består av fire ting
Fire ting. Ingen av dem er mystiske. Alle fire er observerbare, og alle fire kan du gjøre noe med i dag.
Den viktigste: hvilken vei peker du?
Test deg selv før neste møte. Still ett spørsmål: Hva håper jeg å få ut av dette?
Er svaret «en signatur», «et tall», «å nå budsjettet» - så peker energien innover. Mot deg. Og det merkes, uansett hvor hyggelig du er. Kunden kjenner at han er et middel.
Er svaret «jeg vil forstå hva som faktisk er problemet deres, og hjelpe hvis jeg kan» - så peker den utover. Og da skjer det noe rart: kunden slapper av, og salget blir enklere.
Det er ikke fordi du ikke vil ha avtalen. Selvfølgelig vil du det. Det er fordi rekkefølgen har snudd - og rekkefølgen er hørbar.
Slik måler du energien i et rom
| Se etter | Hva det forteller deg |
|---|---|
| Snakker kunden mer enn deg? | Energien går riktig vei. Han er engasjert i sitt eget problem. |
| Stiller han spørsmål tilbake? | Han har åpnet. Da kan du gå dypere. |
| Ser han på klokka eller telefonen? | Du har mistet ham. Stopp opp og spør noe om ham. |
| Lener han seg fram eller tilbake? | Den enkleste temperaturmåleren i rommet. |
| Er det stille noen ganger? | Bra. Stillhet betyr at noen tenker. Ikke fyll den. |
Når energien din er lav - og den blir det
Alle har dager. Poenget er ikke å alltid være på hundre. Poenget er å vite hva du gjør når du ikke er det.
Flytt kroppen først. Reis deg, gå en runde, strekk armene over hodet. Tilstanden følger kroppen, ikke omvendt. Ti sekunder er nok til å merke forskjell.
Skift fokus utover. Lav energi er nesten alltid ledsaget av mye oppmerksomhet på deg selv. Bytt spørsmål: fra «hvordan går det med meg» til «hva trenger denne kunden».
Ta én liten seier. Ring den enkleste kunden på lista. Suksess skaper energi raskere enn energi skaper suksess.
Så hva mener jeg egentlig med «alt er energi»?
Jeg mener ikke noe overnaturlig. Jeg mener dette:
Alt du sender ut i et møte, får du noe tilbake på. Stress skaper stress. Ro skaper ro. Nysgjerrighet skaper åpenhet. Press skaper motstand. Hver gang.
Det er ikke mystikk. Det er mennesker som speiler hverandre, sånn som mennesker alltid har gjort.
Og det betyr at du har langt større innflytelse på hvordan møtet går enn du tror. Ikke gjennom bedre argumenter. Gjennom hva du kommer inn med.
Så neste gang du står utenfor døra eller har fingeren på ringeknappen: kjenn etter hva du er i ferd med å sende inn i rommet. Det er det som avgjør.
Ofte stilte spørsmål
Hva menes med energi i salg?
Fire konkrete og observerbare ting: tilstedeværelse, retning (kommer du for å gi eller for å hente), kropp og stemme, og om du selv tror på det du sier. Ingenting av dette er mystisk, og alt kan trenes.
Hvorfor merker kunden forskjell på to selgere med samme manus?
Fordi mennesker speiler hverandre. Stress skaper stress, ro skaper ro, press skaper motstand. Kunden reagerer på det du sender inn i rommet, ikke bare på ordene du sier.
Hva gjør jeg når energien er lav?
Flytt kroppen først - reis deg og strekk armene over hodet. Skift så fokus fra deg selv til hva kunden trenger. Og ta én liten seier, for eksempel den enkleste samtalen på lista.
Hvordan vet jeg om energien i et møte er god?
Se på kunden: snakker han mer enn deg, stiller han spørsmål tilbake, lener han seg fram? Og bli ikke urolig av stillhet - stillhet betyr som regel at noen tenker.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →