Tenk på det møtet du gruer deg minst til. Det der personen allerede vet hvem du er, allerede har hørt at du er grei, og allerede har bestemt seg for å høre etter.
Det møtet kommer nesten alltid fra en referanse.
Og likevel: spør et salgsteam hvor mange som ba en kunde om ett navn forrige måned, og du får to hender i været av tolv. Hvis du er heldig.
Hvorfor ber selgere så sjelden om referanser?
Tre grunner, og jeg kjenner alle tre fra innsiden.
Den første er at du er redd for å virke «needy». Du har nettopp fått en jobb, alt går fint, og så skal du be om en tjeneste? Det føles som å ta ut penger fra en konto du akkurat fikk lov til å åpne.
Den andre er at du rett og slett glemmer det. Det står ikke på noen sjekkliste, ingen spør deg om det i salgsmøtet, og det finnes ingen KPI på det. Da skjer det ikke.
Den tredje er at du ikke vet når. Er det i signeringsmøtet? Etter tre måneder? Ved fornyelse? Usikkerhet fører til utsettelse, hver gang.
Når skal du be om en referanse?
Her er regelen jeg holder meg til: spør rett etter at kunden har opplevd noe som funket. Ikke ved signering.
Ved signering er kunden fortsatt i risikofasen. De har akkurat brukt penger og håper de gjorde rett. Å be om et navn der er å be dem gå god for noe de ennå ikke vet om er sant.
Men to uker etter en leveranse de er fornøyd med? Da har de nettopp fortalt kollegaen sin at det gikk bra. Da er de på topp, og du spør mens følelsen er fersk.
Signalene du ser etter er enkle: de sier «dette var bra», de nevner et konkret resultat, de takker deg uoppfordret, eller de spør om noe mer. Alle fire er en åpning.
Og du trenger ikke vente på et stort øyeblikk. En liten leveranse som gikk glatt er nok. Det er ikke størrelsen på resultatet som avgjør om de gir deg et navn, det er om følelsen er fersk.
Referanseskriptet - ord for ord
Den store feilen er å spørre bredt. «Kjenner du noen som kunne hatt nytte av dette?» høres høflig ut, men det er umulig å svare på. Du ber hjernen til kunden om å søke gjennom hele adresseboka uten filter. Da får du «jeg skal tenke på det». Som betyr nei.
Legg merke til at ingen av de fire stegene er en overtalelse. Du spør, du er stille, og du takker uansett hva som kommer. Får du et navn, er det bonus. Får du ikke, har du i det minste fått kunden til å si høyt at det funket.
Hva er forskjellen på en kald samtale og en referansesamtale?
| Kald samtale | Referansesamtale |
|---|---|
| Du må forklare hvem du er | Du nevner et navn de stoler på i første setning |
| Du må bevise at du er trygg | Tryggheten er lånt fra en de kjenner |
| De leter etter en grunn til å legge på | De leter etter en grunn til å høre mer |
| Du gjetter hva problemet er | Du vet allerede hvilket problem de sannsynligvis har |
| Lav hit-rate, mange forsøk | Høyest hit-rate av alle kanaler jeg kjenner |
Det er derfor dette står så høyt på lista når folk spør meg hvordan man booker flere kundemøter. Du trenger ikke flere numre. Du trenger et navn å nevne.
Hva gjør du med referansen etterpå?
1. Ring innen 48 timer. Etter det er referansen kald, og kunden din har glemt at hun nevnte deg. Legg det inn i kalenderen med en gang du har lagt på.
2. Si navnet i første setning. «Hei, jeg heter Ole-Arvid. Kari hos dere nevnte deg.» Ikke gjem det til slutt som en avslutningsreplikk. Det er hele grunnen til at hun ikke legger på.
3. Ring, ikke send e-post. En referanse er varme, og varme forsvinner i innboksen. Ring. Send e-post etterpå hvis du må.
4. Meld tilbake til den som ga deg navnet. Alltid. Uansett hvordan det gikk. Det er den eneste måten du får referanse nummer to på.
Til slutt
Det billigste møtet du booker i år, kommer sannsynligvis fra en du allerede har gjort en god jobb for. Du trenger ikke et system for det. Du trenger å huske å spørre.
Jeg har mistet flere navn på å ikke spørre enn på å spørre feil. Det er ganske irriterende når man tenker over det.
Så gjør dette i morgen: finn den kunden som var mest fornøyd siste tre måneder, ring og spør om ett navn.
Ett navn. Ikke en liste. Og så ringer du det navnet innen to dager.
Ofte stilte spørsmål
Hvordan ber jeg om referanser uten å virke påtrengende?
Forankre først resultatet i kundens egne ord, spør deretter spesifikt: «Kjenner du noen som sliter med akkurat det dere slet med i vår?» Be om ett navn, ikke en liste, og avklar om du kan nevne hvem som tipset.
Når er det riktig å be om en referanse?
Rett etter en leveranse kunden er tydelig fornøyd med, ikke ved signering. Ved signering er kunden fortsatt usikker på om de gjorde rett. To uker etter et godt resultat er de på topp.
Hva gjør jeg med en referanse jeg har fått?
Ring innen 48 timer, og si navnet på den som tipset i første setning. Ring i stedet for å sende e-post, og meld alltid tilbake til den som ga deg navnet, uansett hvordan det gikk.
Gir referanser virkelig flere kundemøter?
Ja, det er den kanalen med høyest hit-rate jeg kjenner. Du slipper å bygge tillit fra null, fordi du låner den fra noen kunden allerede stoler på, og du vet som regel hvilket problem de har.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →