Jeg spør ofte salgsledere: hvor mye stoler du på pipelinen i CRM-et?
Svaret kommer nesten alltid med et lite smil. «Sånn passe.»
Og så spør jeg selgerne: hvorfor fører dere ikke inn alt? Svaret er nesten alltid det samme. «Det tar tid, og jeg får ingenting igjen for det.»
Hvorfor selgerne ikke bruker det
Det er sjelden latskap. Det er nesten alltid en av disse:
Det tar for lang tid. Det er for mange felt. De ser aldri at noen bruker informasjonen. Det brukes bare til å kontrollere. Eller ingen har vist dem hvordan det kan hjelpe dem selv.
Fem grep som snur det
Neste steg er det viktigste feltet
Hvis du bare skal kreve ett felt utfylt, er det dette: hva er neste steg, og når?
En avtale uten neste steg er ikke en avtale. Det er et håp. Og CRM-et ditt er sannsynligvis fullt av håp.
Når hver avtale har et konkret neste steg med dato, vet du hvor du står. Og selgeren vet hva hun skal gjøre i morgen.
Til slutt
Gå inn i CRM-et i dag og filtrer ut alle avtaler uten neste steg, eller der datoen er passert.
Ta dem med på neste salgsmøte. Ikke for å kjefte, men for å bestemme sammen: liv eller død?
Pipelinen blir mindre. Men den blir sann. Og da kan du faktisk styre etter den.
Ofte stilte spørsmål
Hvorfor bruker ikke selgere CRM?
Vanlige grunner er at det tar for lang tid, har for mange felt, brukes mest til kontroll, og at selgerne ikke ser hva de selv får igjen for å oppdatere det.
Hvordan får man selgerne til å bruke CRM?
Kutt ned på feltene, bruk CRM-et aktivt i det ukentlige salgsmøtet, vis selgerne hvordan det hjelper dem å følge opp, oppdater rett etter møter og bruk automatisering der det finnes.
Hva er det viktigste feltet i et CRM?
Neste steg med dato. En avtale uten konkret neste steg er ofte ikke en reell avtale, og feltet gir både selgeren og lederen oversikt over hva som faktisk skal skje.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book 30 minutter med Ole-Arvid →
