Kjenner du følelsen: du VET hva du burde gjøre - ringe, følge opp, be om beslutningen - og likevel skjer det ikke? Det er ikke latskap. Det er en demning.
De fire steinene i demningen
Tvilen: «Er dette godt nok? Er JEG god nok?» Tvil er ikke et faktum - det er en tanke. Du har tanker. Du trenger ikke være enig med dem.
Burde: «Jeg burde ringe, jeg burde trene, jeg burde...» Burde er lyst som har stivnet til plikt - og plikt gir ingen energi. Bytt «jeg burde» med «jeg velger» - eller «jeg velger bort». Begge deler gir kraften tilbake.
Kontrollen: Behovet for å vite hele veien før du tar første steg. Men salg er ikke sjakk - det er seiling. Du justerer underveis. Bestem HVA - og slipp behovet for å kontrollere hele HVORDAN.
Frykten: For nei, for å dumme seg ut, for å miste. Frykten skal ikke bekjempes - den skal ses: «Hva prøver jeg å beskytte akkurat nå?» Ofte krymper den i det øyeblikket du ser den i øynene.
Sløyfen som åpner demningen: Motta → Ta action → Takk
Bevissthet uten handling er bare interessant teori. Her er den enkleste arbeidssløyfen jeg kjenner:
1 · MOTTA: Stopp. Pust. Kjenn etter. Hva er faktisk situasjonen - uten dramatikken?
2 · TA ACTION: Gjør noe konkret med det du ser. Ett steg. Nå. Ikke det perfekte steget - et ekte et.
3 · TAKK: Legg merke til det som virker - og forsterk det. Godfoten igjen: bygg på det sterke.
For salgsledere: demninger bygges også i team
Et team kan ha kollektiv tvil («vi når aldri det budsjettet»), kollektivt burde («vi burde ringe mer», sagt i tre år), kollektiv kontroll (rapporter på alt, tillit til lite) og kollektiv frykt (ingen tør å si at strategien ikke virker).
Lederens jobb er ikke å pushe hardere mot demningen - det gjør bare vannet dypere. Jobben er å fjerne steinene: senke risikoen ved å feile, gjøre valgene tydelige, gi tillit før kontroll - og feire bevegelse, ikke bare resultat. Når demningen slipper, kommer energien av seg selv. Den var der hele tiden.
Ofte stilte spørsmål
Hvorfor utsetter jeg salgsaktiviteter jeg vet jeg bør gjøre?
Fordi noe demmer opp: tvil, «burde»-plikt, kontrollbehov eller frykt. Det er ikke latskap - det er oppdemmet energi. Identifiser hvilken stein det er, så vet du hva som skal flyttes.
Hva gjør jeg når jeg tviler på meg selv som selger?
Husk skillet: du HAR tanker - du trenger ikke være enig med dem. Observer tvilen, spør «hva prøver den å beskytte?», og ta ett lite konkret steg likevel. Handling gir feedback, og feedback løser opp tvil raskere enn tenking.
Hvordan får jeg mer energi i salgsjobben?
Som regel handler det ikke om å tilføre energi, men om å fjerne det som demmer: bytt «jeg burde» med «jeg velger», slipp kravet om å vite hele veien, og bruk Motta-Action-Takk-sløyfen daglig.
Hvordan løser jeg opp motstand i salgsteamet?
Ikke push hardere - fjern steinene: gjør det trygt å feile, tydelig hva som er valgt, gi tillit før kontroll og feire bevegelse. Team har demninger akkurat som enkeltpersoner.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →