Jeg spør ofte salgsledere hva de bruker 1:1-samtalene til. Svaret er nesten alltid «status». Og så spør jeg selgerne hva de får ut av dem. Svaret er nesten alltid «ikke så mye».
Det er synd, for den halvtimen er det mest verdifulle verktøyet en salgsleder har. Det er det eneste stedet du kan jobbe med én selgers konkrete hverdag. Alt annet er plenum.
Hva 1:1-samtalen ikke er
Den er ikke et statusmøte. Tallene skal du ha lest før dere setter dere ned. Bruker du de første ti minuttene på å spørre hva som er booket, har du brukt en tredjedel av tiden på noe du kunne lest.
Den er ikke et avhør. «Hvorfor har du ikke…» er starten på en samtale der selgeren forsvarer seg i tretti minutter. Ingen lærer noe av å forsvare seg.
Og den er ikke en prat om alt. Én ting selgeren skal bli bedre på denne uka. Ikke fem.
Agendaen: fem punkter på 30 minutter
Tretti minutter. Hver uke. Samme dag, samme tid. Flyttes ikke fordi det kom et kundemøte. Det er det som gjør det til kultur og ikke til en god intensjon.
Spørsmålene som gir læring
| I stedet for | Spør |
|---|---|
| «Hvor mange møter har du booket?» | «Hva stoppet deg fra å booke to til?» |
| «Hvorfor har ikke den avtalen gått videre?» | «Hva tror du kunden sitter og tenker på akkurat nå?» |
| «Du må ringe mer.» | «Når på dagen får du best kontakt? Hva skjer hvis du flytter ringingen dit?» |
| «Det der skulle du gjort annerledes.» | «Hvis du fikk det møtet på nytt, hva ville du gjort likt, og hva ville du endret?» |
| «Hva er status?» | «Hva er det viktigste du skal få til denne uka - og hvordan kan jeg hjelpe?» |
Venstre kolonne gir deg informasjon. Høyre kolonne gir deg en selger som tenker selv. Det er forskjellen på en leder som følger opp og en leder som utvikler.
De tre feilene
Du snakker mest. Mål deg selv. Snakker du mer enn en tredjedel av tiden, er det ikke en samtale. Det er en instruks.
Du løser avtalen for henne. Det er fristende, du har gjort det tusen ganger. Men da lærer hun at du løser. Still spørsmålet en gang til i stedet.
Du avlyser. En avlyst 1:1 sier: dette er mindre viktig enn det andre jeg hadde. Selgeren hører det. Og neste gang tar hun det mindre alvorlig selv.
Til slutt
Jeg har sett salgsteam løfte seg mer av bedre 1:1-samtaler enn av ny strategi, nytt CRM eller ny bonusmodell. Fordi det er der én selger blir litt bedre, hver uke, på noe konkret.
Legg de fem punktene inn i neste 1:1. Les tallene før. Snakk mindre enn en tredjedel av tiden.
Og spør det siste spørsmålet hver gang. Det er det selgeren husker.
Ofte stilte spørsmål
Hva bør en 1:1-samtale i salg inneholde?
Fem punkter på 30 minutter: hvordan uka har vært, én seier, én avtale i dybden, én ting å trene på med en kort øvelse der og da, og «hva trenger du fra meg?». Tallene leser du på forhånd, ikke i samtalen.
Hvor ofte bør salgsledere ha 1:1 med selgerne?
Hver uke, samme dag og tid, tretti minutter. Rytmen er viktigere enn lengden. En avlyst samtale sier at den er mindre viktig enn det andre, og selgeren tar den mindre alvorlig neste gang.
Hvordan unngår jeg at 1:1-samtalen blir et avhør?
Bytt ut «hvorfor har du ikke» med spørsmål som får selgeren til å tenke: «hva stoppet deg?», «hva tror du kunden tenker nå?», «hva ville du gjort annerledes?». Og snakk selv mindre enn en tredjedel av tiden.
Hva er den vanligste feilen i 1:1-samtaler?
At lederen bruker dem til status. Status står i CRM-et. Samtalen skal brukes til det CRM-et ikke vet: hva som stopper selgeren, hva hun skal trene på, og hva hun trenger fra deg.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →