Kunden vet hvordan du har det før du har sagt noe av betydning.
Ikke fordi de er synske. Fordi mennesker leser energi før de rekker å analysere ord. De registrerer tempoet i stemmen, om skuldrene henger, om du egentlig er til stede eller om du sitter og tenker på den avtalen som glapp i går.
Og så bestemmer de seg for om dette blir lett eller tungt. På under et minutt.
Det er derfor energi ikke er en «myk» greie i salg. Det er råstoffet. Alt annet du kan, ligger oppå det.
Og du merker det selv også. Det finnes dager der du ringer tjue numre uten at det koster deg noe, og dager der ett nummer føles som en trapp. Samme liste, samme manus, samme deg. Forskjellen ligger et helt annet sted.
Hvorfor et regnskap og ikke en motivasjonsplakat?
Fordi motivasjon kommer og går, mens et regnskap står stille og lar seg sjekke.
Tenk på energien din som en konto. Noen ting setter inn. Noen ting tar ut. Og akkurat som med penger er problemet sjelden ett stort uttak. Det er tjue små, hver dag, som ingen fører opp.
Det fine er at du ikke trenger å bli et nytt menneske. Du trenger å finne ut om kontoen går i pluss eller minus denne uka, og så gjøre én ting med det.
De fem som tapper deg
1. Uavklarte avtaler. Hver avtale som ligger i «kanskje» tar litt plass i hodet ditt hele døgnet. Ti slike er en bakgrunnsstøy du har sluttet å høre, men som du fortsatt betaler for.
2. Ingen pauser. Sju møter på rad er ikke effektivitet. Det er å levere det sjuende møtet på tomme tanks til en kunde som betaler like mye som den første.
3. Møter uten neste steg. Et møte som ender med «vi hører fra hverandre» er et møte du må bære videre selv. En dato i kalenderen legger vekten over på begge.
4. Negative kolleger. Du blir en blanding av dem du snakker mest med. Fem minutter med han som alltid sier at markedet er dødt, koster deg mer enn en time med kaldt salg.
5. Ingen feiring. Vinner du og går rett videre til neste, lærer hodet ditt at det aldri er nok. Da blir en god måned bare et høyere utgangspunkt å bomme fra.
De fem som fyller deg på
Her er min egen morgenrutine, som utgangspunkt. Ikke fordi den er hellig, men fordi den tar under tjue minutter og fungerer også når jeg ikke gidder.
Og nei, dette er ikke spirituelt. Det er vedlikehold. Du ville ikke kjørt bilen i et år uten service og blitt overrasket over at den bråker.
Hvordan står energiregnskapet ditt nå?
Kryss av det som stemmer for deg denne uka. Ikke for året, ikke for den du vil være. Denne uka.
Selvtest: Energiregnskapet
Legg merke til hvor mange av tapperne som er salgshåndverk, ikke livsstil. Uavklarte avtaler og møter uten neste steg er ren prosess. Rydder du dem, får du både roligere hode og høyere hit-rate. Det er samme grep.
Det er også derfor jeg ikke tror på å skille «det mentale» fra «det praktiske» i salg. En tynn pipeline tapper deg. Og når du er tappet, booker du færre møter, som gjør pipelinen tynnere. Den sirkelen går begge veier, og du bryter den lettest på den praktiske siden.
Så start der. Rydd, book, avslutt. Så kommer roen etterpå, ikke før.
Til slutt
November kommer uansett. Det blir mørkt klokka fire, og pipelinen ser tynnere ut enn den gjorde i september.
Da er det ikke viljestyrke som redder deg. Det er at regnskapet ditt går i pluss, slik at du har noe igjen å gi bort i det femte møtet den dagen.
Så velg den ene vanen testen ga deg, og gjør bare den i to uker.
Ikke ti nye rutiner. Én. Og fortell noen at du gjør det, så du faktisk gjør det.
Ofte stilte spørsmål
Hvordan holder jeg energien oppe som selger i november?
Behandle energien som et regnskap, ikke som motivasjon. Finn ut hva som fyller på og hva som tapper deg denne uka, og gjør noe med den ene største tapperen i to uker før du legger til noe nytt.
Hva tapper en selger mest for energi?
Fem ting går igjen: uavklarte avtaler som ligger og henger, ingen pauser mellom møtene, møter uten avtalt neste steg, tid med folk som drar deg ned, og at du aldri markerer en seier før du går videre.
Merker kunden egentlig energien min?
Ja, og de merker den før de har hørt hva du sier. Folk leser tempo, stemme og tilstedeværelse på under et minutt, og bestemmer seg for om dette blir lett eller tungt.
Hvilken morgenrutine anbefaler du?
Ti minutter bevegelse, et par minutter rolig pust, tre konkrete ting du er takknemlig for, og ett spørsmål for dagen: «Hva mer er mulig i dag?» Det tar under tjue minutter og fungerer også når du ikke gidder.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →