En salgsleder jeg jobbet med sa det sånn: «Vi har egentlig ikke noe salgsproblem. Vi har et kalenderproblem.»
Han hadde rett, og han visste det ikke helt selv. Teamet hans lukket godt det de kom i møte med. Hit-raten var over snittet. Men de hadde fire-fem møter i måneden hver, og da spiller det ingen rolle hvor gode de er i rommet.
Dette er den vanligste tilstanden jeg møter. Og det verste er ikke tallene. Det verste er hva det gjør med folk.
En selger med tom kalender begynner å tvile. Så begynner hun å utsette. Så finner hun andre oppgaver som ser ut som jobb: rydde i CRM, forbedre presentasjonen, «forberede seg». Salesforce fant i «State of Sales» fra 2022 at selgere bruker under 30 prosent av tiden sin på å faktisk selge. Det er ikke fordi folk er late. Det er fordi det finnes uendelig mange trygge ting å gjøre i stedet.
Hvorfor har dere for få kundemøter?
Fire årsaker. Jeg har lett etter en femte i mange år og ikke funnet den.
Hva gjør du med hver av dem?
Konkret. Dette kan innføres på en mandag.
| Lekkasjen | Tiltaket |
|---|---|
| Ingen fast tid | To blokker à 45 minutter i uka, samme tid hver uke, i alles kalender. Tirsdag og torsdag. Ingen møter legges der, av noen, noensinne. |
| Booker alene | Ring sammen. Samme rom eller samme videomøte. Mikrofonen på mellom samtalene. Det er ikke overvåking, det er lagfølelse. |
| Ingen liste | Lista lages dagen før, ikke samme morgen. 25 navn, med nummer. Se på hvem som ligner de beste kundene dere har. |
| Ingen manus | Tre linjer: hvem du er, hvorfor du ringer akkurat dem, hva du vil. Alle bruker de samme tre linjene i seks uker, så justerer dere. |
| Måler bare omsetning | Ett aktivitetstall opp på veggen: bookede møter denne uka, per selger. Synlig for alle. Ikke som kontroll - som puls. |
Og en ting til, som ikke passer i noen tabell: lederen ringer først. Hvis du er salgsleder og aldri tar en bookingsamtale selv, vet alle hva du egentlig synes om den jobben.
Hvordan booker du flere kundemøter uten å jobbe flere timer?
Her er tallet som overrasker folk. To blokker à 45 minutter i uka er halvannen time. Det er 3-4 prosent av arbeidsuka.
I 45 minutter konsentrert ringing rekker de fleste 12-15 forsøk, og får snakket med fire-fem. Med en booking på en av fire du snakker med, er det ett møte per blokk. To møter i uka. Åtte-ni i måneden.
Fra fire-fem til åtte-ni. På halvannen time i uka.
Grunnen til at det virker er ikke timene. Det er at du gjør det hver uke, med lista klar og de samme tre linjene, uten å bruke energi på å bestemme deg på nytt hver gang.
Selvtest: hvor er din største lekkasje?
Svar ærlig. Åtte spørsmål, og det er bare deg som ser svaret.
Prøv selv: hvorfor har dere for få kundemøter?
Testen peker på ett område. Start der, og bare der, i seks uker. Prøver du å fikse alle fire samtidig, fikser du ingen.
Hva med dem som sier at kald ringing er dødt?
Jeg hører det hver høst. Og jeg er delvis enig: å ringe tilfeldige navn fra et register uten å vite noe om dem, er både dødt og dumt.
Men det er ikke det vi snakker om her. Vi snakker om å ringe 25 selskaper som ligner de beste kundene dine, om noe du vet at de sliter med, fordi du har hjulpet fire andre med akkurat det. Det er ikke kaldt. Det er bare uannonsert.
Og alternativet er sjelden bedre. Innhold, LinkedIn og annonser fyller toppen av trakta, men de fyller ikke kalenderen neste uke. Det gjør bare noen som tar en telefon.
Til slutt
Jeg har aldri sett et team med for få møter der forklaringen var markedet. Det er alltid rytmen.
Og det fine er at rytme er det enkleste å endre av alt vi driver med i salg. Det krever ingen ny CRM, ingen ny strategi og ingen omorganisering. Det krever to blokker i kalenderen og en leder som ikke flytter på dem.
Litt kjedelig, faktisk. Men det virker hver eneste gang.
Gjør dette i morgen: legg inn to blokker à 45 minutter i din egen kalender for neste uke. Tirsdag og torsdag. Og lag lista på 25 navn i dag, ikke på tirsdag.
Ofte stilte spørsmål
Hvorfor har vi for få kundemøter?
Nesten alltid én av fire ting: ingen fast tid satt av til booking, selgerne booker alene og gruer seg, de mangler liste og manus så de starter fra null hver gang, eller lederen måler omsetning men ikke aktivitet.
Hvor mye tid må vi sette av til møtebooking?
To blokker à 45 minutter i uka holder for de fleste. Det er rundt tre prosent av arbeidsuka, og gir typisk to møter i uka når lista er klar på forhånd og manuset er det samme hver gang.
Hvordan booker jeg flere kundemøter uten å jobbe mer?
Ved å gjøre det på samme tid hver uke, med lista laget dagen før og tre faste linjer du ikke må finne på nytt. Gevinsten ligger i at du slipper å bestemme deg på nytt hver gang, ikke i flere timer.
Hva bør en salgsleder måle for å få flere møter?
Ett aktivitetstall, synlig for alle hver uke: antall bookede møter per selger. Og lederen bør ta noen bookingsamtaler selv - ellers vet teamet nøyaktig hva lederen egentlig mener om den jobben.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →