Jeg har vært i B2B-salg i 26 år, og jeg gikk rett i den fella i fjor. Ikke én gang. To tilbudsmøter, kort tid imellom.
Og det som er litt pinlig: jeg ble ikke pushy fordi jeg trengte salget. Jeg ble pushy fordi jeg så så tydelig hva de kom til å få igjen. Åtte til ti ganger investeringen. Jeg satt der og tenkte «dette er jo gratis», og da begynte jeg å dytte.
Det er den farligste varianten. Den føles nemlig som omtanke fra innsiden.
Hvorfor blir du for pushy i tilbudsmøtet?
Fordi du har vært i dette hundre ganger, og kunden er i det for første gang.
Du ser hele filmen. Du vet hvordan det går, du vet hva de sparer, du vet hva som skjer i måned tre. Kunden ser et dokument med et tall han skal forsvare for noen andre.
Så oppstår det et gap. Du er allerede ferdig med beslutningen, han har ikke begynt. Og gapet fyller du med ord.
Det er også en annen ting under der, og den er verdt å si høyt: du vil så gjerne. Du liker dem, du har brukt tid, og du har allerede sett for deg at dette blir bra. Det gjør noe med stemmen din.
Hva skjer med kunden når du presser?
Han rygger. Ikke nødvendigvis med kroppen, men med alt annet.
Svarene blir kortere. «Ja, ja.» «Vi får se.» «Interessant.» Han begynner å se på skjermen eller på kollegaen sin. Og det viktigste: han slutter å tenke på saken, og begynner å tenke på deg.
Det er tapet. Så lenge kunden vurderer løsningen, jobber han for deg. I det sekundet han vurderer selgeren, jobber han mot deg.
Og så kommer det som gjør vondt: han sier ja til et nytt møte, for det er høfligere enn å si nei. Så blir det stille. Du har ikke tapt salget i møtet, du har tapt det tre uker senere, uten å få vite hvorfor.
Er du for pushy? Ta testen
Selvtest: Er du for pushy?
Tydelig er ikke det samme som pushy
Dette er viktig, for mange overkorrigerer og blir feige i stedet. Det er ikke bedre.
| Tydelig | Pushy |
|---|---|
| «Jeg mener dere bør si ja til dette, og her er hvorfor.» | «Dere kommer til å angre hvis dere ikke gjør dette.» |
| «Hva skal til for at dette blir et ja?» | «Hva mer trenger dere fra meg for å si ja i dag?» |
| «Skal vi sette en dato for beslutningen?» | «Jeg kan holde prisen ut denne uka.» |
| «Jeg hører at noe holder igjen. Hva er det?» | «Er det prisen? For den kan vi se på.» |
| Én god grunn, sagt én gang | Fire gode grunner, sagt tre ganger |
Forskjellen er ikke styrken. Den er hvem som har ballen etterpå. Tydelig gir ballen til kunden. Pushy holder på den.
Og ja, du skal si hva du mener. Kunden har hyret inn en som kan dette, og det er ikke hjelpsomt å være nøytral. Men du sier det én gang, og så gir du ham rommet til å være uenig.
Det er også lov å si det høyt når du kjenner det selv: «Nå merker jeg at jeg pusher litt. Det er fordi jeg ser hva dere kan få ut av dette. Men det er din avgjørelse.» Jeg har brukt den setningen flere ganger, og den senker skuldrene i hele rommet. Kunden vet det uansett. Da er det bedre at det er du som sier det.
De tre grepene som snur møtet
1. To pust. Inn på fire, ut på seks, to ganger. Det tar ti sekunder, kunden merker det ikke, og det tar deg ut av argumentasjonsmodus. Dette er ikke pusteterapi, det er en bryter.
2. Ett spørsmål. Ikke et argument til. Et ekte spørsmål, stilt fordi du lurer. «Har du egentlig regnet på hva det koster å la være?» «Hva er du mest i tvil om?» «Hva tenker du selv?»
3. Stillhet. Og så sier du ingenting. Tell til sju. Det er det vanskeligste i hele salgsyrket, og det er der møtet faktisk snur.
Jeg gjorde nøyaktig dette i det andre av de to møtene. To pust, ett spørsmål, stille. Kunden så opp, tenkte i noen sekunder, og sa: «Nei. Det har vi ikke.» Derfra gikk samtalen et helt annet sted.
Til slutt
Du skal ikke slutte å ville. Det er viljen som gjør deg til en god selger, og den skal du ta med deg inn i rommet.
De fleste jobber hardt med hvordan de skal booke flere kundemøter, og så taper de dem igjen på de siste ti minuttene av tilbudsmøtet. Det er der høyere hit-rate ligger og venter, gratis.
Du skal bare slutte å ville høyere enn kunden. Når du merker at du gjør det, har du ti sekunder på å snu det, og du bruker dem på å puste.
Og litt skremmende, faktisk: dette går ikke over med erfaring. Jeg gikk i fella etter 26 år. Forskjellen er bare at jeg oppdager det raskere nå.
Én ting i morgen: i neste kundemøte, la det gå sju sekunder etter at du har stilt det viktigste spørsmålet. Bare den ene gangen. Legg merke til hva som kommer.
Ofte stilte spørsmål
Hvordan vet jeg om jeg er for pushy i salg?
Typiske tegn: du snakker mer når kunden nøler, du gjentar argumenter, du fyller stillhet, og du tilbyr rabatt før noen har spurt. Kunden svarer kortere og kortere, og sier til slutt ja til et nytt møte for å slippe unna.
Hvorfor blir selgere for pushy i tilbudsmøtet?
Fordi selgeren ser gevinsten mye tydeligere enn kunden gjør. Du er ferdig med beslutningen, kunden har ikke begynt, og det gapet fyller de fleste med ord. Det føles som omtanke fra innsiden.
Hva er forskjellen på å være tydelig og å presse?
Tydelig gir ballen til kunden: du sier hva du mener, én gang, og spør hva han tenker. Pushy holder på ballen med flere argumenter, tidsfrister og rabatt som ingen har bedt om.
Hva gjør jeg når jeg merker at jeg presser?
Pust inn på fire og ut på seks, to ganger. Still så ett ekte spørsmål i stedet for et argument til. Og vær stille etterpå, gjerne i sju sekunder. Det er der møtet snur.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →