Jeg gikk rett i den fella i to tilbudsmøter med kort tid imellom. Begge ganger så jeg regnestykket så tydelig at jeg nesten ble utålmodig på kundens vegne. Åtte til ti ganger igjen på det de skulle betale. Det sto jo der.
Og så skjedde det som skjer. Kunden gikk fra «hva kan dette gi oss» til «hva koster det». Og jeg begynte å argumentere.
Ping pong. Han sa pris, jeg sa verdi. Han sa budsjett, jeg sa gevinst. Han sa timing, jeg sa mulighet. Etter 26 år i B2B-salg.
Argumentering er tapt sak. Alltid. Du kan vinne ordvekslingen og tape avtalen i samme setning, for det eneste kunden kjenner er at han blir dyttet.
Så trakk jeg pusten. To ganger, sakte, uten å si noe. Og så spurte jeg: «Har du egentlig regnet på hva det koster å la være?»
Det ble stille. Den stillheten var et mye bedre sted enn der vi hadde vært de siste fem minuttene.
Hvorfor glemmer kunden alternativkosten?
Fordi den ikke har en faktura.
Prisen din er synlig. Den står i et dokument, den skal godkjennes, noen må skrive under. Kostnaden ved å la være står ingen steder. Den kommer aldri som et krav i posten. Den lekker bare, litt hver måned, og ingen får skylda.
Det er også menneskelig. Å bruke penger er en handling du kan bli tatt for. Å utsette er ingenting. Ingen har mistet jobben for å vente et halvår, selv om det kostet mer enn beslutningen ville gjort.
| Det kunden regner på | Det kunden glemmer |
|---|---|
| Investeringen | Hva problemet koster hver eneste måned det får stå |
| Interne timer på innføring | Interne timer som går med til å leve med dagens løsning |
| Risikoen ved å velge feil | Risikoen ved å ikke velge noe |
| Hva det koster i år | Hva forspranget til konkurrenten koster om to år |
| Kroner | Folk som slutter fordi ingenting blir bedre |
Legg merke til at høyre kolonne er den dyre. Og at den aldri kommer opp av seg selv.
Slik regner du på hva det koster å la være
Du trenger tre tall, og kunden har alle tre. Du trenger bare å spørre.
1. Hva taper dere per måned i dag? Tapte avtaler, dobbeltarbeid, feil som må rettes, folk som gjør noe manuelt. Ikke press fram et presist tall. Be om et anslag de selv tør å stå for.
2. Hvor lenge blir det sånn? Hvis dere ikke bestemmer dere nå, når er neste naturlige tidspunkt? Etter sommeren? Etter budsjettrunden? Da har du antall måneder.
3. Hvor stor er sjansen for at det løser seg selv? Dette er det ærlige spørsmålet. Noen ganger er svaret «ganske stor», og da skal du faktisk ikke selge noe.
Så ganger du. Tapt per måned, ganger antall måneder, justert for sjansen for at problemet forsvinner av seg selv. Det tallet er alternativkosten.
Og så kommer den delen folk liker best: hvis kostnaden ved å vente er større enn det løsningen koster, er det dyrere å utsette enn å kjøpe. Da har dere ikke lenger en prisdiskusjon. Dere har et regnestykke.
Prøv selv: Hva koster det å vente?
Hvordan stiller du spørsmålet uten å presse?
Her ligger hele forskjellen, og den ligger i deg, ikke i formuleringen.
Hvis du stiller spørsmålet for å vinne diskusjonen, hører kunden det. Da er det et retorisk grep, og det lukter fem meter mot vinden. Hvis du stiller det fordi du faktisk lurer, hører kunden det også.
Derfor de to pustene først. De er ikke en teknikk for å virke rolig. De er der for å få deg ut av ping pong og tilbake til nysgjerrig. Jeg puster inn på fire, ut på seks, to ganger. Det tar ti sekunder, og kunden merker det ikke.
Så kommer spørsmålet, rolig og lavt: «Har du egentlig regnet på hva det koster å la være?»
Ikke «vet du hva dette koster dere». Det er en anklage. «Har du egentlig regnet på det» er en invitasjon, og «egentlig» gjør at det er helt greit å svare nei.
Og hva gjør du med stillheten?
Ingenting. Det er hele svaret.
Stillheten etter et godt spørsmål er ikke en pause du skal fylle. Det er kunden som regner. Det er det dyreste sekundet i møtet for deg, og det mest verdifulle for ham.
Jeg har ødelagt flere slike øyeblikk enn jeg liker å innrømme. Man blir nervøs, man legger til en setning, og med den setningen tar man tilbake jobben kunden akkurat hadde begynt på.
Tell til sju inni deg hvis du må. Hold blikket vennlig. La det være stille.
Det som kommer etterpå er nesten alltid ett av tre: et tall, en innrømmelse av at de ikke har regnet på det, eller den virkelige grunnen til at det står stille. Alle tre er bedre enn der du var.
Hva dette gjør med hit-raten din
Dette er ikke et closing-triks. Det er en måte å flytte samtalen fra «hva koster du» til «hva koster dette oss».
Og det er akkurat den flyttingen som gir høyere hit-rate. Ikke fordi kunden blir overtalt, men fordi han for første gang ser begge sider av regnestykket sitt. Mange selgere jobber knallhardt med hvordan de skal booke flere kundemøter, og bruker null minutter på hva som faktisk skjer i møtet når prisen kommer på bordet. Begge deler må sitte.
Jeg bruker det også på meg selv, forresten. Når jeg utsetter noe i min egen business, spør jeg det samme spørsmålet høyt. Det er ubehagelig, og det virker.
Til slutt
Kunden din er sjelden uenig i verdien. Han har bare ikke gjort halve regnestykket.
Jobben din er ikke å argumentere ham over på din side. Den er å gi ham det tallet han mangler, og så være stille lenge nok til at han får sett på det.
Én ting i morgen: ta den ene avtalen som står stille akkurat nå. Ring, og still spørsmålet. Så teller du til sju.
Ofte stilte spørsmål
Hva koster det å la være å gjøre noe med problemet?
Regn tapt gevinst per måned ganger antall måneder beslutningen utsettes, justert for sjansen for at problemet løser seg selv. Er det tallet større enn prisen på løsningen, er det dyrere å vente enn å kjøpe.
Hva er alternativkost i salg?
Alternativkost er det kunden taper på å beholde dagens situasjon. Den har ingen faktura og ingen forfallsdato, og derfor havner den nesten aldri i kundens eget regnestykke før noen spør om den.
Hvordan spør jeg om alternativkost uten å virke pushy?
Pust to ganger først, så du er nysgjerrig og ikke i argumentasjonsmodus. Spør rolig: «Har du egentlig regnet på hva det koster å la være?» Ordet «egentlig» gjør det helt greit for kunden å svare nei.
Hvorfor skal jeg ikke argumentere mot innvendingen om pris?
Fordi argumentering er tapt sak. Du kan vinne ordvekslingen og tape avtalen i samme setning. Et spørsmål flytter samtalen, et motargument flytter bare stolen kunden sitter på litt lenger bak.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →