Og der lå det: han har bestemt seg før han løfter telefonen. Hver gang. Ikke «håper det går bra». Bestemt. Han hadde bare aldri satt ord på det - det var blitt ubevisst kompetanse.
Det er den ferdigheten vi skal gjøre bevisst hos deg - og deretter automatisk igjen.
Kunden kjøper tilstanden din først
Kunden hører ikke først og fremst hva du sier. De kjenner hvor du snakker fra. Er du der for å hente noe, kjenner de det på tre sekunder - og garden går opp. Er du der for å gi noe, kjenner de det like fort - og den går ned.
Ritualet - 40 sekunder før dagen starter
Pusten flytter deg fysiologisk fra stress til ro - og ro selger. Visualiseringen er ikke ønsketenkning, det er forberedelse: hjernen leverer lettere det den har sett før. Beslutningen sies høyt hvis du er alene: «Jeg skal ha denne kunden, fordi jeg vet vi kan hjelpe dem.» Og det ekspansive spørsmålet setter retningen: hjernen leter etter svar på det du spør den om - så spør den om noe stort.
Intensjonen som gjør deg fri
Jeg er her for å hjelpe denne bedriften.
Jeg har bestemt meg for at de skal bli kunde.
Og jeg er villig til å høre nei - fordi jeg ikke trenger dette salget for å ha det bra.
Den siste linja er den som gjør de to første sanne. Trenger du salget, lukter det. Trenger du det ikke, men vil det - da er du fri. Og fri er den mest overbevisende tilstanden som finnes.
Godfoten
Norsk fotballs største trenerfilosofi bygde på én idé: dyrk det som allerede funker. Ikke bruk all energien på å reparere det svake - forsterk det sterke, så løfter det alt det andre.
Det gjelder deg: hva er du allerede god på i en samtale? Gjør mer av akkurat det. Og det gjelder kunden: finn det som funker hos dem og bygg videre der - i stedet for å komme inn og fortelle dem hva som er galt. Mennesker vokser fra styrkene sine, ikke fra manglene.
Ofte stilte spørsmål
Hvordan forbereder jeg meg mentalt til en salgssamtale?
Fire steg på 40 sekunder: pust rolig (fire inn, seks ut, ti ganger), se for deg kunden si ja, bestem deg - gjerne høyt - og still deg selv et ekspansivt spørsmål: «hva mer er mulig i dag?»
Hvorfor merker kunden tilstanden min?
Fordi energi leses raskere enn ord: tempo, stemmeleie, pauser og trygghet registreres i løpet av sekunder. Kunden kjenner om du er der for å hente noe eller gi noe - og reagerer deretter.
Hva betyr det å bestemme seg i salg?
Å gå inn i samtalen med en tatt beslutning - «jeg skal ha denne kunden fordi jeg vet vi kan hjelpe dem» - i stedet for et håp. Beslutningen endrer spørsmålene du stiller, energien din og utholdenheten din.
Hvordan slutter jeg å virke desperat i salg?
Legg til den tredje linja i intensjonen: «jeg er villig til å høre nei - fordi jeg ikke trenger dette salget for å ha det bra». Frihet fra utfallet er den mest overbevisende tilstanden som finnes.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →