Jeg skal si noe som provoserer enkelte i bransjen: salgsteknikk er overvurdert. Ikke uviktig - men overvurdert.
Jeg har møtt selgere som kan alle teknikkene og aldri når budsjett. Og jeg har møtt selgere med enkel verktøykasse som leverer år etter år. Forskjellen? De siste har bestemt seg. Og de har trent hodet like systematisk som andre trener manus.
Beslutningen kommer før resultatet
69 prosent av B2B-selgere når ikke salgsmålene sine. Og når jeg graver i hvorfor, finner jeg sjelden manglende evner. Jeg finner manglende beslutning - målet er noe de håper på, ikke noe de har bestemt seg for.
Det høres kanskje enkelt ut. Men se på teamene som lykkes: de har gjort målet til en avgjørelse. Hos mitt raskest voksende kundeteam starter hvert halvår med at alle deler sitt «gjennombrudd» - og hele rommet klapper. Før det har skjedd. Utenfra ser det corny ut. Men noe skjer i det rommet: målet slutter å være en drøm og blir en plan. Det er selskapet med størst vekst av alle jeg har jobbet med. Jeg tror ikke det er tilfeldig.
Responsen på bom avgjør karrieren
Jeg begynte med golf i voksen alder. Og det er ganske irriterende å være nybegynner - for du vil jo være god NÅ. Men kroppen, svingen og ballen har ikke hørt på det ønsket.
Sånn er salg også. Og her skiller de beste seg: responsen på bommen.
Amatørresponsen: «Føkk, jeg er dårlig.» Energien synker, neste samtale blir dårligere, spiralen er i gang.
Proffresponsen: «Good. Der fant jeg noe å bli bedre på.» Hver bom er én repetisjon nærmere å treffe.
Problemet er ikke at vi lærer for sakte. Problemet er at vi gir oss for tidlig - vi forventer resultatet før vi har lagt inn repetisjonene. Litt og ofte slår mye og sjelden. I golf, på ski, i møtebooking og i closing.
Energien går foran deg inn i rommet
Jeg intervjuet ni kandidater her om dagen. På papiret var de ganske like. Men i rommet skjedde det noe: noen tilførte energi bare ved å være til stede. Andre gjorde det ikke. Og kroppen min visste det på sekunder.
Kundene dine har det på akkurat samme måten. Vi leser alle energi, hele tiden - den vises før du har sagt et ord. Derfor er tilstanden din før møtet en del av forberedelsen, like viktig som agendaen:
Pust: To minutter rolig pust før møtet senker pulsen og skjerper hodet. Lyder det svevende? Prøv det i to uker og se på hitraten.
Beslutning: Bestem deg for utfallet: «Dette møtet blir bra for begge.» Hodet leter etter det du har bestemt deg for å finne.
Bevegelse: Energi kommer av aktivitet. En rask gåtur før en viktig samtale slår femten minutter ekstra scrolling. Hver gang.
Bygg det inn i teamet - ikke bare i deg selv
De beste salgsteamene jeg har jobbet med har det skikkelig moro sammen. De ler, tuller, utfordrer hverandre - og tør derfor å si «dette skjønner jeg ikke» og «kan du hjelpe meg?». Jeg har aldri møtt et team som presterer i toppen over tid der folk går på tå hev. Ikke ett.
Trygghet ser ut som moro utenfra. På innsiden er det den beste kvalitetssikringen som finnes - folk spør før de gjør tabben, deler de gode ideene raskere og lærer av hverandre hele tiden.
Så hvis høsten er full av «to do»-er og statusmøter: legg inn litt mer moro også. Det er både lov og lønnsomt. Og hvis du vil ha hjelp til å bygge både strukturen og energien i teamet ditt - det er akkurat det jeg gjør.
Ofte stilte spørsmål
Hva er mental trening for selgere?
Systematisk trening av tilstand og respons: beslutningen før møtet, pusten før samtalen, og «good, der fant jeg noe å bli bedre på» som respons på bom. Trenes som teknikk - litt og ofte.
Hvorfor når så mange selgere ikke målene sine?
69 prosent av B2B-selgere bommer på budsjett - og oftest handler det ikke om evner, men om at målet aldri ble en beslutning med tilhørende repetisjoner. Håp er ingen plan.
Hjelper pusteøvelser faktisk på salg?
To minutter rolig pust før et møte senker stressnivået målbart og gjør deg mer til stede - og tilstedeværelse er det kundene faktisk kjøper. Test det i to uker før du avviser det.
Hvordan bygger jeg et tryggere salgsteam?
Gjør det trygt å feile høyt: feir forsøk, tren sammen, le mye - og la lederen gå foran med egne tabber. Team som tør å spørre om hjelp, lærer raskere og selger mer.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →