Reis deg opp et øyeblikk. Strekk hendene i været. Trekk pusten helt ned. Slipp skuldrene.
Kjenn hva som skjedde. Ingenting i situasjonen din endret seg. Men noe i deg gjorde det.
Det er hele poenget med denne artikkelen: kroppen er ikke noe som følger etter tilstanden din. Kroppen lager den.
Om 7-38-55-tallene
Du har sikkert hørt at ordene bare står for syv prosent av kommunikasjonen, stemmen for 38 og kroppsspråket for 55. Tallene kommer fra Albert Mehrabians studier på 1960-tallet, og de er verdt å bruke riktig.
Mehrabian undersøkte noe spesifikt: hva vi tror en person føler, når ordene og kroppsspråket sier forskjellige ting. Da vekter vi kroppen og stemmen tyngst. Tallene gjelder altså ikke informasjonsoverføring generelt - du kan ikke forklare en pris med kroppsspråk.
Men her er hvorfor det likevel er svært relevant i salg: store deler av et salgsmøte handler nettopp om følelser og holdning. Om kunden tror på deg. Om du virker trygg. Om du faktisk bryr deg. Og akkurat der er kroppen og stemmen dine viktigste verktøy.
Fire ting kunden leser før du er ferdig med første setning
| Signal | Hva kunden konkluderer |
|---|---|
| Rask, høy pust | «Han er nervøs - da er nok ikke dette så solid.» |
| Sammensunket holdning | «Han tror ikke helt på dette selv.» |
| Rolig tempo, pauser | «Han har gjort dette før. Jeg kan slappe av.» |
| Blikket som holder | «Han er faktisk her, sammen med meg.» |
Ja - dette gjelder også på telefon
Den vanligste innvendingen jeg får: «Men kunden ser meg jo ikke.»
Nei. Men han hører kroppen din.
Sitter du sammensunket, klemmes brystkassen sammen, pusten blir grunn og stemmen mister bæring. Står du oppreist, har du hele pusten tilgjengelig, og stemmen får dybde. Smiler du, endres klangen målbart - lytteren oppfatter det, uten å kunne si hvorfor.
Det er derfor jeg alltid sier til telefonteam: ring de første ti samtalene stående. Ikke som et triks. Fordi det faktisk endrer lyden som kommer ut.
Kroppsrutinen - ti sekunder før du går inn
Tempoet er det mest undervurderte
Hvis du bare skal endre én ting etter denne artikkelen: snakk saktere.
Nervøsitet gjør at vi øker farten. Og fart leser vi som usikkerhet eller press. Den som snakker rolig og tør å legge inn en pause, oppfattes som tryggere - og pauser gir dessuten kunden plass til å tenke, som er der de fleste gode svar kommer fra.
Prøv dette i neste møte: etter at du har stilt et spørsmål, tell til tre inni deg før du sier noe mer. Det kommer til å føles uendelig langt. Og kunden kommer til å fylle stillheten med noe du ikke ville fått høre ellers.
Til slutt
Du kommer aldri til å kunne kontrollere hva kunden føler når du ringer eller går inn i rommet. Men du kontrollerer hva du kommer inn med.
Og det du kommer inn med, bestemmes av kroppen din - ti sekunder før du sier hei.
Ofte stilte spørsmål
Stemmer det at ordene bare utgjør 7 prosent av kommunikasjonen?
Tallene fra Mehrabians studier gjelder et spesifikt tilfelle: hvordan vi tolker en persons følelser når ord og kroppsspråk motsier hverandre. De gjelder ikke informasjon generelt. Men siden mye i et salgsmøte handler om tillit og holdning, er kropp og stemme svært viktige der.
Betyr kroppsspråk noe i telefonsalg?
Ja. Kunden ser deg ikke, men hører kroppen din. Sammensunket holdning gir grunn pust og tynnere stemme, mens oppreist holdning gir bæring. Smilet endrer klangen hørbart - derfor bør de første samtalene tas stående.
Hva er den enkleste endringen som gir størst effekt?
Snakk saktere. Nervøsitet øker tempoet, og fart oppfattes som usikkerhet eller press. Rolig tempo med pauser oppfattes som trygghet, og pausene gir kunden plass til å tenke.
Hvordan forbereder jeg kroppen før et møte?
Ti sekunder holder: stå med vekten på begge føtter, ta ett dypt utpust som er lengre enn innpusten, løft brystet og slipp skuldrene, og smil litt før du går inn.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →