Jeg satt en gang med ni intervjuer på rad. Samme rom, samme spørsmål, samme kaffe.
Etter to-tre minutter visste jeg. Ja eller nei. Hver gang. Så brukte jeg de neste tretti minuttene på å samle argumenter for det jeg allerede hadde bestemt.
Det er ikke synskhet. Det er at kroppen registrerer noe hodet ikke har rukket å sette ord på: tempo, pust, blikk, hvor mye plass folk tar, om det er lett eller tungt å puste i rommet. Så kommer hodet etterpå og lager en pen begrunnelse.
Det samme skjer i kundemøter. Du kjenner om dette blir noe, lenge før kunden sier et eneste ord om budsjett.
Er magefølelse noe å stole på i salg?
Ja og nei, og det skillet er hele poenget.
Magefølelse er mønstergjenkjenning. Har du vært i tusen kundemøter, har kroppen din et arkiv du ikke har tilgang til bevisst. Den kjenner igjen «dette er en som skal hente tre tilbud og ikke kjøpe noe» før du klarer å forklare hvorfor.
Men den samme mekanismen tar feil når den leser noe annet enn kjøpssignaler. Du kan kjenne «tungt» fordi personen er sjenert, sliten eller nettopp har hatt en dårlig samtale. Da er det ikke avtalen som er tung. Det er dagen.
Derfor: bruk magefølelsen som en pekefinger, ikke en dom. Den skal sende deg til et spørsmål, ikke til en konklusjon.
Tre-minutters-sjekken
Dette er den eneste «energi-teknikken» jeg gidder å lære bort, fordi den tar under fem minutter og virker med en gang.
Punkt én hopper alle over. Og det er faktisk det viktigste, for du kan ikke lese andres energi hvis din egen støyer. Kommer du inn stresset, leser du stress overalt. Det er ikke kunden. Det er deg.
Punkt fire er det folk synes er rart, og det er det som virker best. Du sier noe alle i rommet kjenner, men ingen har sagt. Det gjør deg til et menneske, ikke en leverandør.
Lett og tungt - hva er det kroppen faktisk registrerer?
Når jeg spør selgere hva de kjente, sier de «jeg vet ikke, det var bare tungt». Det holder ikke som grunnlag for å prioritere pipelinen. Så her er hva jeg mener det som regel er.
| Det kjennes lett når | Det kjennes tungt når |
|---|---|
| De stiller spørsmål tilbake | De svarer, men spør aldri |
| De sier «vi» om problemet | De sier «de» om egen organisasjon |
| Tempoet er jevnt, ingen haster | Alt går fort, eller alt går trått |
| De henter inn en kollega underveis | De vil ikke involvere noen andre ennå |
| De snakker om hvordan, ikke om hvorfor | De forklarer hvorfor dette er vanskelig hos dem |
| De foreslår neste steg selv | Du må dra dato ut av dem |
Se på høyre kolonne. Ingenting der er mystisk. Det er observerbare ting, og de er tilgjengelige for deg innen tre minutter hvis du ser etter dem i stedet for å øve på din egen åpning.
En ting jeg vil advare mot: tungt betyr ikke alltid nei. Noen av de beste kundene jeg har hatt, var tunge i første møte, fordi de var skeptiske av gode grunner. Forskjellen var at de sa det høyt. En kunde som forteller deg hvorfor de tviler, er ikke tung. Den er ærlig, og det er det beste utgangspunktet som finnes.
Det du skal frykte er det glatte møtet. Alt går fint, alle er enige, ingen spør om noe. Da er du som regel en pris de trenger for å kunne velge en annen.
Hvordan gir dette flere kundemøter og høyere hit-rate?
På to måter, og den andre er den som teller mest.
På telefonen: du hører på de første sekundene om dette er et dårlig tidspunkt. Da spør du om det, i stedet for å kjøre manus over en som ikke er der. «Du høres opptatt ut - er det bedre i morgen tidlig?» Det er en av de enkleste måtene å booke flere kundemøter på, og den koster ingenting.
Og i prioriteringen: hvis du har tjuefem avtaler i pipelinen, er lett/tungt-signalet ditt et helt gratis sorteringsverktøy. Bruk timene dine på det som kjennes lett og har et neste steg. De tunge får ett ærlig spørsmål, og så et svar du kan forholde deg til.
Jeg har brukt altfor mye av livet mitt på å jobbe hardt med avtaler som var tunge fra første møte. Jeg trodde innsats kunne kompensere. Det kan den ikke. Den kan bare utsette erkjennelsen.
Til slutt
Dette er ikke esoterisk. Det er ikke krystaller og måneformørkelse. Det er at du er et menneske som leser andre mennesker, og at du har trent på det siden du var to år.
Det eneste nye er at du begynner å bruke informasjonen i stedet for å overkjøre den med argumenter.
Én ting i morgen: pust to ganger før du går inn i neste møte, og noter ett ord etterpå - lett eller tungt. Gjør det i tre uker. Så ser du på hvilke som ble til noe.
Ofte stilte spørsmål
Kan man stole på magefølelsen i salg?
Magefølelsen er mønstergjenkjenning fra alle møtene du har vært i før, og den er ofte treffsikker. Men bruk den som en pekefinger mot et spørsmål, ikke som en dom. Det som kjennes tungt kan være kundens dag, ikke kundens interesse.
Hvordan leser man kunden i et møte?
Bruk de første tre minuttene på å registrere tempo, blikk, om de spør tilbake og om de sier «vi» eller «de» om egen organisasjon. Ikke still fagspørsmål ennå, og ikke øv på din egen åpning mens de snakker.
Hva gjør jeg hvis stemningen i møtet er tung?
Si det du kjenner, høyt og uten anklage: «Jeg opplever at dere har det travelt i dag - skal vi kutte til det viktigste?» Som regel får du et takknemlig ja, og møtet skifter karakter med en gang.
Hvordan bruker jeg energi når jeg prioriterer pipeline?
Noter ett ord etter hvert møte, lett eller tungt, sammen med en kort begrunnelse. Etter tretti møter har du et mønster. Bruk timene på det som kjennes lett og har avtalt neste steg, og gi de tunge ett ærlig spørsmål.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →