Jeg spurte en gang en selger midt i en dårlig periode: «Hva ringer du for?»
Han svarte det de fleste svarer. «For å nå budsjettet.»
Så spurte jeg igjen: «Nei. Hva ringer du for?» Det ble stille en stund. Så sa han: «Jeg vil at ungene skal se at pappa fikser det.»
Han ringte annerledes etter den samtalen. Ikke fordi han hadde lært en ny teknikk. Fordi telefonen plutselig betydde noe.
Hvorfor mening ikke er mykt
Det er lett å avfeie dette som følelsesprat. Men det er godt dokumentert at mennesker som opplever arbeidet sitt som meningsfullt, står i det lenger og yter mer. Selvbestemmelsesteorien til Deci og Ryan - et av de mest brukte rammeverkene innen motivasjonsforskning - peker på tre behov som må dekkes for at indre motivasjon skal oppstå: autonomi (jeg velger dette selv), mestring (jeg blir bedre) og tilhørighet (dette betyr noe for noen).
Se på et gjennomsnittlig salgsmål og tell hvor mange av de tre det treffer. Ofte null.
Broen: fra oppgave til det som betyr noe
De fleste ledere stopper på nivå to. Da blir jobben en maskin. Går du hele veien til nivå fire, blir de samme tretti telefonene noe helt annet - og det er hørbart i stemmen.
Samtalen du bør ta med hver enkelt
| Spør ikke | Spør heller |
|---|---|
| «Hva er målet ditt i år?» | «Hva vil du at neste år skal være annerledes enn i år?» |
| «Er du motivert?» | «Når kjente du sist at du gledet deg til å ringe?» |
| «Trenger du hjelp?» | «Hva skulle du ønske du var god på om tre måneder?» |
| «Hvorfor når du ikke budsjettet?» | «Hva ville det betydd for deg personlig om du gjorde det?» |
Legg merke til forskjellen. Kolonnen til venstre handler om bedriften. Kolonnen til høyre handler om mennesket. Bare den ene skaper bevegelse.
Skriv det ned - og heng det opp
Det som ikke er skrevet ned, forsvinner i den første motbakken. La hver selger skrive én setning: «Jeg gjør dette fordi ...» Ikke firmaets versjon. Sin egen. Og la den ligge synlig ved siden av telefonen.
Det ser banalt ut. Men i det øyeblikket det er tungt - og det blir tungt - er den setningen forskjellen mellom å ta telefon nummer atten og å gå og hente kaffe.
Til slutt
Jeg har trent tusenvis av selgere. Og det er én ting jeg ser igjen og igjen: mennesker jobber ikke hardt for tall. De jobber hardt for betydning.
Finn betydningen til hver enkelt. Så kommer tallene etter.
Ofte stilte spørsmål
Hvorfor holder ikke budsjett som motivasjon?
Fordi et budsjett er noen andres tall. Motivasjonsforskning peker på autonomi, mestring og tilhørighet som driverne bak indre motivasjon - og et rent budsjettmål treffer sjelden noen av dem.
Hvordan kobler jeg daglige oppgaver til mening?
Bygg broen i fire ledd: oppgave, resultat, konsekvens, mening. De fleste stopper etter to ledd. Går du hele veien til hva det betyr personlig for selgeren, endrer energien i arbeidet seg.
Er dette bare myk motivasjonsprat?
Nei. Sammenhengen mellom opplevd mening og utholdenhet i arbeid er godt dokumentert. Poenget er å gjøre det konkret - én nedskrevet setning per selger om hvorfor de gjør jobben.
Hva om selgeren ikke vet hva hun vil?
Da er det jobben din som leder å stille bedre spørsmål. Spør hva hun vil at neste år skal være annerledes, eller hva hun skulle ønske hun var god på om tre måneder - i stedet for å spørre om målet direkte.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →