Jeg har sett det i salgsavdelinger over hele landet. Ny konkurranse, ny premie, ny energi. I to uker.
Så er vi tilbake der vi var. Og lederen lurer på hva som er galt med folkene.
Det er ingenting galt med folkene. Det er bare sånn mennesker fungerer.
Hvorfor bonusen ikke holder
Penger er viktig. Ingen skal late som noe annet. En selger som føler seg underbetalt, blir ikke motivert av en god kultur.
Men når lønna er grei, slutter penger å være det som får folk til å ta den ekstra telefonen en fredag ettermiddag. Da er det noe annet som driver.
Fem ting som faktisk motiverer
Det personlige spørsmålet
Alle selgerne dine har noe de jobber for. Et hus. En reise. Frihet. Å bevise noe for noen.
Vet du hva det er for hver av dem?
Spør. I en 1:1, rolig: «Hva er det du egentlig jobber for? Hva skal pengene og karrieren gi deg?» Så knytter du målene deres i jobben til det. Plutselig er ikke budsjettet ditt mål. Det er deres.
Det som dreper motivasjonen
Like viktig som å gi, er å slutte å ta. Det som tapper selgere raskest, er sjelden lønna. Det er:
Ledere som bare snakker om tall. Endringer i provisjon uten forklaring. Kolleger som får lov til å være negative. Og følelsen av at innsatsen ikke blir sett.
Til slutt
Neste uke: ta én 1:1 med hver selger der du ikke snakker om pipeline i det hele tatt.
Spør hva de jobber for, hva de vil bli bedre på, og hva som tapper dem. Skriv ned svarene.
Det er den beste motivasjonsplanen du kommer til å lage i år. Og den koster ingenting.
Ofte stilte spørsmål
Hvordan motiverer man selgere?
Ved å gi dem mulighet til å bli bedre, se innsatsen deres, forklare hvorfor jobben betyr noe, gi dem kontroll over hvordan de jobber og bygge et lag de vil høre til i. Penger må være på plass, men er sjelden nok alene.
Virker salgskonkurranser?
Konkurranser kan gi et kortvarig løft, men effekten flater ofte ut etter noen uker. De virker best som krydder i en kultur der selgerne allerede er motivert av utvikling og mening.
Hva gjør man med en selger som har mistet motivasjonen?
Ta en ærlig 1:1 uten tallfokus. Spør hva som har endret seg, hva som tapper og hva personen egentlig jobber for. Ofte handler det om noe annet enn salget.
Motivasjon som varer lenger enn en bonusrunde starter ofte med en salgskickoff som gir teamet retning og energi.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →