Du har fått jobben. Kanskje fordi du var den beste selgeren, kanskje fordi du kom utenfra. Uansett sitter det nå et team og lurer på hva du kommer til å endre.
Og du kjenner presset. Du vil vise at du er verdt stolen. Det er den følelsen som ødelegger flest førsteår i salgsledelse.
Jeg har sett det gå begge veier mange ganger. Forskjellen ligger nesten alltid i hva som skjer i de første tretti dagene.
Dag 1-30: hør etter, og rør ingenting
Dette er den vanskeligste fasen, for det ser ut som du ikke gjør noe. Du gjør den viktigste jobben.
Det er fristende å hoppe over dette. Ikke gjør det. Alt du endrer før du forstår hvorfor det er sånn, får du i fleisen senere. Det er nesten alltid en grunn til at ting er som de er, og halvparten av grunnene er fornuftige.
Tre spørsmål du stiller hver selger i uke 1
1. «Hva er det beste med å jobbe her?» Du får vite hva du ikke må ødelegge. Og du får vite om det finnes noe godt igjen i det hele tatt.
2. «Hva ville du endret hvis du satt i min stol?» Folk har tenkt på dette i årevis. Ingen har spurt. Svarene er ofte konkrete og gratis.
3. «Hva trenger du fra meg for å gjøre en enda bedre jobb?» Dette er kontrakten deres. Skriv ned svaret, og lever på minst én ting innen tretti dager.
Dag 31-60: hvordan setter du rytmen i salgsteamet?
Nå vet du nok. Nå kan du begynne å endre, og du starter med struktur, ikke med folk.
Punkt tre er der de fleste bommer. Måler du bare omsetning, styrer du etter noe som ble avgjort for tre måneder siden. Aktivitet er det eneste du kan gjøre noe med i dag, og det er som regel her svaret på hvordan dere booker flere kundemøter ligger.
Dag 61-90: trening, seier og et mål som drar
Hvilke feil gjør nye salgsledere?
Tre stykker, og jeg ser dem om igjen og om igjen.
Den første: du fortsetter å selge selv. Det er trygt, du er god på det, og det gir umiddelbar belønning. Men hver time du bruker på din egen avtale, er en time teamet ikke ble bedre. Var du best i teamet, er dette den vanskeligste vanen å legge fra deg.
Den andre: du endrer alt i uke én. Nytt CRM, ny prosess, nye møter, ny mappestruktur. Folk gjør motstand, ikke mot ideene, men mot å bli overkjørt av en som ikke har spurt.
Den tredje: du måler bare resultat. Resultat er et ettervarsel. Da leder du i revisjon, ikke i sanntid, og hit-raten blir noe du kommenterer i stedet for noe du påvirker.
Og under alle tre ligger det samme: kultur slår strategi. Du kan ha verdens beste plan og likevel tape mot et team som ikke stoler på deg.
Kultur er forresten ikke plakater og verdiord. Det er hva som skjer i salgsmøtet når noen taper en stor avtale. Ler dere av det sammen og lærer noe, eller blir det stille og flaut? Det svaret er kulturen deres, og du setter tonen for det fra uke én.
Til slutt
De første 90 dagene handler ikke om å bevise noe. De handler om å bygge retten til å be folk om noe vanskelig senere.
Den retten får du ved å høre etter først, holde det du lover, og ta den ene samtalen du gruer deg til.
Én ting i morgen: book en times 1:1 med hver eneste selger, uten agenda om tall. Still de tre spørsmålene. Skriv ned svarene for hånd.
Ofte stilte spørsmål
Hva bør en ny salgsleder gjøre de første 30 dagene?
Lytte. Kjør en times 1:1 med hver selger, sitt på i minst ti kundemøter som observatør, ring fem kunder og fem tapte, og skriv ned alt du vil endre uten å endre noe ennå. Lista blir mye bedre om seks uker.
Hva er de vanligste feilene nye salgsledere gjør?
De fortsetter å selge selv, de endrer alt i første uke, og de måler bare resultat i stedet for aktivitet. Alle tre kommer av det samme presset: å ville bevise at man er verdt stolen med en gang.
Hvordan setter jeg en ukesrytme i salgsteamet?
Tre faste møtepunkter: 45 minutters salgsmøte, 1:1 med hver selger annenhver uke, og faste blokker med floor coaching. Samme dag og samme klokkeslett hver uke, ellers forsvinner de i første travle periode.
Hvor mange ting bør en salgsleder måle?
Maks fire tall, og minst to av dem må være aktivitet selgeren selv styrer, som antall bookede kundemøter. Måler du bare omsetning, styrer du etter noe som ble avgjort for tre måneder siden.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →