Ny selger begynner en mandag. Ny laptop, ny e-postadresse, og en mappe med produktark som veier et kilo.
Så går det seks uker. Hun kan produktet. Hun har vært på fire interne webinarer, fått tilgang til CRM og lært seg hvem som bestiller kaffe. Men hun har ikke solgt noe. Og i salgsmøtet sier hun stadig mindre.
Det er ikke hennes feil. Det er onboardingen.
Onboarding av nye selgere er i de fleste selskaper jeg har vært innom rett og slett produktopplæring med et salgsstempel på. Vi lærer dem hva vi selger. Vi lærer dem nesten aldri hvordan.
Hvorfor feiler de fleste onboardinger av nye selgere?
Fordi vi lærer bort det som er lettest å lære bort. Produktkunnskap kan settes i en presentasjon. Salgsevne kan ikke det - den må trenes, i rommet, med en som ser på.
Og så er det en ting til, som er litt ubehagelig: produktopplæring er trygt for lederen også. Ingen blir avslørt av en produktgjennomgang.
| Produktopplæring | Salgsopplæring |
|---|---|
| Hva produktet gjør | Hva kunden sitter med av problem før de ringer oss |
| Alle funksjonene | De tre tingene kunden faktisk bryr seg om |
| Prisliste og rabattmatrise | Hvordan du sier tallet uten å be om unnskyldning |
| Slidedekket | De tolv spørsmålene du stiller i første møte |
| Lærer alene, foran en skjerm | Lærer sammen med noen, med kunde på tråden |
Se på den høyre kolonnen. Det er den jobben skal gjøres i. Likevel er det nesten alltid den venstre som får de fire første ukene.
30-dagersplanen som gir første salg
Jeg har brukt denne på selgere i selskaper med fire selgere og i selskaper med førti. Den holder. Poenget er rekkefølgen: kunden først, produktet underveis, egne møter fort.
Legg merke til hva som ikke står der. Det står ikke «sertifisering». Det står ikke «lese seg opp». Det står ringe, møte, avslutte.
Hva gjør lederen? Femten minutter hver dag
Dette er hele hemmeligheten, og den koster deg et kvarter.
1. Fem minutter om morgenen. Hva skal du gjøre i dag, og hvem skal du snakke med? Ikke kontroll. Retning.
2. Fem minutter etter dagens viktigste samtale. Hva gikk bra, hva ville du gjort annerledes, hva trenger du fra meg? Tre spørsmål, samme rekkefølge hver dag.
3. Fem minutter på slutten av dagen. Én ting hun fikk til. Sagt høyt. Det høres banalt ut. Det er det ikke, for hun har ingen resultater å måle seg på ennå - hun har bare deg.
Femten minutter ganger tjue dager er fem timer. Det er prisen for å ikke måtte rekruttere på nytt om fire måneder.
Hvordan ser du at en ny selger er i ferd med å gi opp?
Hun sier det ikke. Det er det som er problemet. En nyansatt selger gir opp i stillhet, ikke med et smell, og tegnene kommer i denne rekkefølgen:
Først slutter hun å stille spørsmål. Så begynner hun å si «jeg skal bare» - jeg skal bare rydde i listen, jeg skal bare lese meg litt mer opp. Så flytter hun ringetiden til senere på dagen. Så blir hun stille i salgsmøtet. Og til slutt sender hun en melding en søndag kveld om at hun har «tenkt litt».
Ser du det på trinn to, kan du snu det med en samtale. Ser du det på trinn fem, er hun allerede halvveis ut døra.
Hva med møtebookingen?
Hvis det er ett sted en ny selger må bli trygg tidlig, så er det her. For få kundemøter er det dyreste problemet i norsk B2B, og en ny selger som ikke får fylt kalenderen sin de første ukene, får aldri farten opp.
Så svaret på «hvordan booke flere kundemøter» starter faktisk i onboardingen: fast tid i kalenderen fra dag én, en ferdig liste hun ikke må lage selv, tre linjer å si, og noen som sitter ved siden av de første gangene. Ikke et kurs i måned tre.
Til slutt
Jeg har sett selskaper bruke et halvt årsverk i lønn på en selger som aldri fikk en ordentlig sjanse. Og jeg har sett folk som var «feil person» hos én arbeidsgiver blomstre hos neste, med nøyaktig samme produkt.
Forskjellen var sjelden personen. Den var de tretti første dagene.
Så: har du en ny selger nå? Sett av femten minutter i kalenderen din, hver dag, i tjue dager. Start i morgen.
Ofte stilte spørsmål
Hvor lang tid bør onboarding av en ny selger ta?
Selve grunnopplæringen bør være ferdig på tretti dager, med første egne avtale i uke fire. Blir den lengre, mister selgeren troen på at det går an. Videre utvikling skjer i den ukentlige treningen, ikke i et onboardingløp som drar ut i tre måneder.
Hva bør en ny selger lære først, produktet eller kunden?
Kunden. Uke én går til å lytte på kundemøter og innspilte samtaler, og notere hva kunden ville ha, var redd for og sa nei til. Produktkunnskapen kommer underveis, og fester seg mye bedre når selgeren allerede har hørt problemet beskrevet av en ekte kunde.
Hvor mye tid må lederen sette av til en ny selger?
Femten minutter hver dag i tretti dager: fem om morgenen om retning, fem etter dagens viktigste samtale, fem på slutten av dagen om én ting som gikk bra. Det er rundt fem timer totalt, og det er billigere enn å rekruttere på nytt.
Hvordan ser jeg at en ny selger er i ferd med å gi opp?
Hun slutter å stille spørsmål, begynner å si «jeg skal bare», flytter ringetiden til senere på dagen og blir stille i salgsmøtet. Fanger du det på de to første tegnene, holder som regel én ærlig samtale.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →