Det er en spesiell stemning i salgsteam i oktober. Alle vet hvor de ligger. Få sier det høyt. Og pipelinen ser merkelig fin ut, fordi alt som ikke er avgjort, fortsatt teller.
Jeg har sittet i mange sånne rom. Og det jeg har lært, er at de teamene som lander året, gjør én ting de andre ikke gjør: de rydder. Hardt. I uke 42.
Uke 1: finn sannheten i pipelinen
Ta hver eneste åpne avtale og still tre spørsmål. Ikke til CRM-et. Til deg selv, ærlig.
Har kunden selv sagt en dato? Ikke «før jul». En dato. Hvis du har fylt inn datoen, teller den ikke.
Har du snakket med noen som kan si ja? Eller bare med den som liker deg? Én kontaktperson uten mandat er en samtale, ikke en avtale.
Har de et problem som koster dem noe i år? Hvis det er like greit å vente til januar, venter de til januar.
Alt som får tre ja, er ekte. Alt som får ett nei, er håp. Håp er fint, men det er ikke en plan. Flytt det til neste år, og slutt å bruke tid på det nå.
Det er vondt. Pipelinen krymper med en tredjedel. Men nå vet du hva du jobber med.
Regnestykket: hva er faktisk mulig?
Prøv selv: Gapet og hva som dekker det
Det nederste tallet er planen for de neste sju ukene. Ofte er det mindre skremmende enn gapet. Fordi gapet dekkes av to ting: de ekte avtalene du allerede har, og mersalg til folk som allerede kjenner deg.
Uke 2-6: tre ting, og bare tre
Alt annet, inkludert «vi burde egentlig også», legger du vekk til januar. Et team som jobber med tre ting, lander dem. Et team som jobber med tolv, lander ingen.
Desember er bedre enn ryktet sitt
«Ingen kjøper i desember.» Jeg hører det hvert år, og hvert år er det feil for dem som faktisk ringer. Kunder har budsjetter som skal brukes. De har sjefer som vil ha ting på plass før nyttår. Og de har færre selgere som ringer, fordi alle de andre tror det er dødt.
De to første ukene i desember er noen av de beste salgsukene i året. Bruk dem.
Til slutt
Åtte uker er akkurat nok til å lande et år. Men bare hvis du bruker den første på å rydde, og de sju neste på tre ting.
Gå gjennom pipelinen i dag. Still de tre spørsmålene til hver avtale. Flytt alt som er håp til januar.
Det som er igjen, er planen din. Og den er som regel bedre enn du trodde.
Ofte stilte spørsmål
Hva gjør jeg når jeg ligger bak budsjett i fjerde kvartal?
Rydd pipelinen først: behold bare avtaler der kunden selv har satt en dato, du snakker med noen med mandat, og problemet koster dem noe i år. Jobb så med tre ting: neste steg på de ekte avtalene, mersalg til de ti største kundene, og nysalg som kan lande før 1. desember.
Er det mulig å selge i desember?
Ja, de to første ukene i desember er ofte blant årets beste. Kunder har budsjetter som skal brukes og sjefer som vil ha ting på plass før nyttår - og færre selgere ringer dem, fordi alle tror måneden er død.
Hvordan vet jeg om en avtale i pipelinen er ekte?
Tre spørsmål: Har kunden selv sagt en dato? Har du snakket med noen som faktisk kan si ja? Har de et problem som koster dem noe i år? Tre ja er en avtale. Ett nei er håp, og håp flyttes til neste år.
Hva er det raskeste salget i Q4?
Mersalg til kunder du allerede har. De kjenner deg, de har ofte ubrukt budsjett, og beslutningen er kort. Ring de ti største og spør hva de trenger på plass før årsskiftet.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →