RAS er grunnen til at jeg nesten alltid starter treningene mine med fokus - ikke med teknikk. For teknikk uten riktig innstilt filter er bortkastet. Hjernen din bombarderes med millioner av inntrykk i sekundet. En bitteliten del når bevisstheten - og porten som velger, heter RAS: Reticular Activating System. Den slipper gjennom det du har fortalt den er viktig. Resten filtreres bort før du «ser» det.
Hva har du bedt hjernen din lete etter?
Her blir det alvor for selgere. En selger som har fortalt hjernen sin «markedet er tøft», får servert bevis på det hele dagen: avvisningen huskes, døråpningen overses. En selger som har fortalt hjernen «det finnes muligheter overalt», ser tipset i bisetningen, navnet i nyhetssaken, åpningen i kundemøtet.
Samme marked. Samme dag. To forskjellige virkeligheter - fordi to forskjellige filtre.
Fokuser på det du VIL - ikke bare det du ikke vil
| Ikke bare | Men også |
|---|---|
| «Vi må slutte å miste kunder» | «Hvordan ser kundene ut som blir i ti år?» |
| «Dette må ikke skje igjen» | «Hva vil vi ha mer av?» |
| «Vi kan ikke fortsette sånn» | «Hva skal være sant om seks måneder?» |
RAS skiller nemlig dårlig på «vil» og «vil ikke» - den forsterker det du fokuserer på, uansett fortegn. Teamet som bare snakker om hva de skal slutte med, trener hjernene sine på nettopp det de vil bort fra.
Live by the questions
Den enkleste måten å programmere RAS på er spørsmål. Still dem uten å presse frem svar - og legg merke til hva de gjør med blikket ditt gjennom uka:
Hva mer er mulig nå? - før dagen starter
Hvordan kan dette bli enda bedre? - etter en god samtale (også etter en dårlig)
Hva er bra her som jeg kan bygge videre på? - i hvert kundemøte
Dette er ikke positiv tenkning med glasur. Det er praktisk nevrologi: hjernen leter etter svar på spørsmålene du stiller den. Still den bedre spørsmål - og den finner deg bedre svar. I salg er det ofte hele forskjellen på et tomt og et fullt pipeline-år.
Ofte stilte spørsmål
Hva er RAS i praksis for en selger?
Hjernens filter som avgjør hvilke inntrykk som når bevisstheten. Det du definerer som viktig - muligheter eller problemer - er det du oppdager mer av. Filteret programmeres av fokuset og spørsmålene dine.
Hvordan trener jeg hjernen til å se flere salgsmuligheter?
Still ekspansive spørsmål daglig - «hva mer er mulig nå?» - og formuler mål som det du VIL, ikke bare det du vil unngå. RAS forsterker det du fokuserer på, uansett fortegn.
Hvorfor ser noen selgere muligheter der andre ser problemer?
Samme marked, forskjellige filtre. Den som har fortalt hjernen at markedet er tøft, får bevis på det; den som leter etter åpninger, finner dem. Begge har «rett» - filteret leverer det det er bedt om.
Er dette vitenskap eller positiv tenkning?
Det retikulære aktiveringssystemet er veletablert nevrologi: hjernen prioriterer inntrykk etter relevans. Det «positive» er bare at du kan velge hva den skal regne som relevant - og det valget former hva du ser.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →