Jeg sto på en scene foran rundt 200 salgsledere og stilte ett spørsmål: hvor mange av dere tar hele teamet med på gjennombruddsmål, planer, trening og feiring to ganger i året?
Noen få hender. Ikke mange. Og jeg spurte om to ganger i året, ikke annenhver uke.
Det er verdt å stoppe ved. Vi har bygget hele bransjer på folk som skal prestere under press hver eneste dag, og så har vi bestemt at de skal trene omtrent like ofte som de skal på tannlegen.
Ingen toppidrettsutøver gjør det sånn. Hun trener store deler av tiden og konkurrerer en brøkdel. I salg har vi snudd det helt på hodet.
Hva betyr det at salg er et prestasjonsfag?
Det betyr at ferdigheten forsvinner hvis den ikke vedlikeholdes.
Du kan kunne noe om salg og likevel ikke klare å gjøre det klokka ni på en tirsdag når kunden er sur og du sov dårlig. Kunnskap holder til en quiz. Prestasjon under press krever noe annet: at handlingen sitter i kroppen, ikke bare i hodet.
Ericsson og kollegene hans viste det allerede i 1993: det er bevisst, målrettet trening som skiller de beste fra de nest beste, ikke antall år eller antall timer i seg selv. Målrettet trening betyr at du øver på den ene tingen du er dårlig på, med tilbakemelding, om og om igjen.
Det er stikk motsatt av det en typisk kickoff er. Der får alle det samme, én gang, uten tilbakemelding, uten repetisjon.
De fem tingene som faktisk gjør en selger bedre
Punkt fem er det billigste og det mest oversette. Du trenger ikke kjøpe det. Du trenger bare å sette to selgere ved siden av hverandre og la den ene ringe mens den andre hører på.
Årshjulet for et salgsteam som faktisk blir bedre
Dette er et utgangspunkt, ikke en fasit. Poenget er rytmen, ikke månedene.
Legg merke til at det ikke står noe om produkt her. Produktopplæring er viktig, men det er ikke trening. Det er informasjon.
Hvordan trener du et salgsteam i 30 minutter?
Den vanligste innvendingen jeg får, er at det ikke finnes tid. Den nest vanligste er at lederen ikke vet hva en treningsøkt skal inneholde. Det siste er enkelt å løse.
Velg én situasjon fra en ekte avtale noen i teamet står i akkurat nå. Ikke en tenkt case. Selgeren beskriver den på to minutter. Så øver dere på den ene setningen som er vanskelig: åpningen på telefonen, spørsmålet om budsjett, det du sier når kunden sier «det er for dyrt».
To og to. Femten minutter. Bytt. Så samler du teamet og spør hva de hørte som funket. Ferdig.
Det føles klossete de tre første gangene. Det skal det. Alt som er ekte trening føles klossete i starten, og det er nettopp derfor det virker.
Hvor mye trener dere egentlig?
Her er regnestykket jeg pleier å legge fram for salgsledere. Det er ubehagelig, og det tar tjue sekunder.
Prøv selv: Treningsregnskapet
Se på den siste linja. For de fleste team er svaret rundt én time i uka. Det er hele gapet mellom slik dere gjør det nå, og et team som trener.
Til slutt
Jeg har trent over 10 000 selgere gjennom 26 år, og jeg kan telle på én hånd de teamene som ble varig bedre av et enkelt arrangement. Det er ikke arrangementets feil. Det er bare ikke det arrangementer gjør.
De teamene som virkelig flytter seg, gjør noe kjedelig: de gjør litt, hver uke, hele året. Og så merker de plutselig at de booker flere kundemøter og har høyere hit-rate, uten at noen kan peke på den ene dagen det snudde.
Én ting i morgen: legg inn 30 minutter trening som fast punkt i det ukentlige salgsmøtet. Denne uka: én teknikk, alle øver, ingen tilskuere.
Ofte stilte spørsmål
Hvor ofte bør et salgsteam trene?
Hver uke. 30 minutter fast i det ukentlige salgsmøtet slår en heldags kickoff i januar, fordi ferdigheter bygges av repetisjon og tilbakemelding, ikke av arrangementer.
Hva er forskjellen på salgstrening og produktopplæring?
Produktopplæring gir informasjon om hva dere selger. Salgstrening handler om hva selgeren gjør og sier under press. Bare det siste endrer hva som skjer i et kundemøte på en tung tirsdag.
Virker salgstrening egentlig?
Ericsson og kollegene (1993) viste at bevisst, målrettet trening med tilbakemelding er det som skiller de beste fra de nest beste. Trening uten repetisjon og uten tilbakemelding gir lite, uansett hvor god dagen var.
Hvordan setter jeg opp et årshjul for salgstrening?
Kickoff med mål i januar, ukentlig trening februar til april, halvårsevaluering og feiring i mai, restart med nye impulser i august, ukentlig trening og floor coaching til november, og feiring og læring i desember.
Jeg har jobbet med salg i 26 år - og fått lære av tusenvis av dyktige selgere og ledere underveis.
Det jeg skriver her er ikke teori. Det er de samme grepene, modellene og den mentale treningen vi bruker med salgsteam hver uke.
Hva ville skjedd om hele teamet solgte som den beste hos dere ❓
Book en prat om veien dit →